Le novità estive di Sophos

Strategie

Integrazione tra la vendita diretta e indiretta tramite un partner esclusivo per offrire più capillarità di servizio sul territorio, con l’obiettivo di raggiungere nuove realtà diverse dal target tradizionale. Ecco le novità annunciate da Claudio D.Gast, Country Manager e Vito Divincenzo, Direttore Vendite Sophos Italia

Svolta importante nella strategia commerciale della filiale italiana di Sophos, azienda inglese che sviluppa software antispam e antivirus per il mondo enterprise e small business. Il branch office del nostro Paese ha infatti deciso di integrare la vendita totalmente diretta con quella indiretta, tramite un partner esclusivo. Gli obiettivi sono due: rendere più capillare il servizio sul territorio e raggiungere nuove realtà di più piccole dimensioni rispetto al target tradizionale Sophos. Abbiamo approfondito l’argomento parlando con Claudio D.Gast, Country Manager e Vito Divincenzo, Direttore Vendite di Sophos Italia.

CRN: A cosa si deve il cambiamento di direzione strategica che vi ha portato a puntare anche sulla vendita indiretta?
Claudio D.Gast: All’estero Sophos ha sempre lavorato con distributori, ma per l’Italia avevamo pensato in un primo momento di gestire direttamente i nostri reseller, riservandoci di cambiare condotta in un secondo tempo. A febbraio, nell’ambito della manifestazione Infosecurity, siamo stati contattati da alcuni distributori e questo ha contribuito ad accelerare la nostra decisione di puntare sulla vendita indiretta. Alla fine, come partner abbiamo scelto Alias, azienda di Udine attiva in ambito networking e security, che lavorerà in esclusiva per noi almeno fino al 31 marzo 2006, giorno in cui terminerà il nostro anno fiscale. Come contropartita, ci siamo impegnati a proteggere i suoi clienti che hanno una certificazione inerente il settore della sicurezza: al momento sono un’ottantina. Sottolineiamo che Alias ha circa 1.500 clienti attivi e un database di circa 6 mila reseller. Oltre al contatto che abbiamo avuto con i distributori, un altro motivo che ci ha indotto a velocizzare il processo verso la vendita indiretta è il fatto che gli attacchi degli hacker oggi riguardano con sempre maggiore frequenza anche le piccole realtà, come i professionisti. Questi utenti tipicamente si rivolgono a rivenditori che hanno come principale interlocutore il distributore.

CRN: Quali sono state le motivazioni che vi hanno indotto a scegliere Alias come unico distributore?
Vito Divincenzo: Negli altri Paesi lavora solo con distributori a valore aggiunto. E quindi la scelta doveva andare in primo luogo in tale direzione. In Alias abbiamo poi trovato una serie di caratteristiche speculari alla nostra strategia, che lo rendevano il partner ideale: fidelizzato, con un’offerta precisa e con un’adeguata presenza sul territorio. In più, volevamo un operatore che instaurasse con noi un rapporto privilegiato. Non obbligheremo mai un nostro reseller a passare attraverso la distribuzione invece di avere un contatto diretto con Sophos. Offriamo l’opportunità di scegliere. Spetta poi al rivenditore decidere quale strada scegliere per comodità, logistica o per altri motivi. Noi abbiamo fatto il possibile affinché le metriche e i servizi forniti da Sophos potessero essere forniti al reseller alla stessa maniera anche da un altro operatore, che in questo caso è Alias.

CRN: Come integrate la nuova strategia commerciale con quella attuata sinora?
V.D.: Il mercato può essere sviluppato soltanto con la leva di un canale forte. Il nostro obiettivo è riuscire ad avere dai nostri 150 partner attuali una trentina di clienti fidelizzati che abbiano con noi uno stretto rapporto e che acquistino direttamente. Tali clienti vorremmo fossero grandi system integrator, service provider o società che forniscono servizi alla loro holding. In questo senso, vorrei ricordare che l’attività di Sophos si concentra sul segmento di mercato delle aziende con un numero di dipendenti compreso tra 100 a 25 mila. Mentre i settori in cui operiamo sono l’industriale, il finanziario, l’assicurativo, la Pa locale, l’università e la ricerca.

CRN: E i prodotti? Ci può fornire qualche indicazioni sulle novità che state preparando?
Claudio D.Gast: Continueremo a lavorare sulle soluzioni di antivirus e antispam, rafforzando questa componente. È inoltre in arrivo Enterprise solutions, una soluzione completa per la protezione di gateway e sistemi di messaging, che in prospettiva dovrebbe integrare anche un firewall. Manterremo la nostra focalizzazione sul mercato business e miglioreremo la nostra politica di vendita in Italia con un controllo forte sul territorio. Per quelle aziende che hanno necessità specifiche, possiamo sviluppare parti di codice ad hoc. Cerchiamo di coinvolgere il più possibile i nostri clienti, inducendoli a inviarci le segnature dei codici maligni in modo da poter arricchire i nostri database. Per l’Italia abbiamo in mente un progetto ambizioso: diventare un’azienda modello nel contribuire a fare chiarezza sul mercato della sicurezza.

CRN: Parlate di presenza sul territorio ma ora Sophos può essere considerata alla stregua di una realtà locale, visto che ha solo una sede a Milano.
C.G.: È vero, infatti il prossimo obiettivo è di estendere la nostra presenza sul territorio. Puntiamo ad avere rappresentanze dirette in tre aree: il Nord-Est (per la zona Veneto, Friuli, Alto Adige), il Nord-Ovest (per Piemonte e Liguria) e il Centro-Sud. Riteniamo la presenza in quest’ultima zona fondamentale non solo perché ci avvicina alla Pa ci consente di stare a diretto contatto con il settore delle telecomunicazioni. Ogni ufficio avrà un regional manager e una struttura di vendita attiva sia sul nostro canale sia su quello dei grandi utenti finali.