Le Pmi non spendono, i vendor e il canale non offrono vere soluzioni

Strategie

Se è pur vero quello che sostengono i dati delle varie ricerche nelle quali si evidenzia che la piccola e media impresa non acquista information technology, un motivo o più di un motivo ci sarà

Se è pur vero quello che sostengono i dati delle varie ricerche nelle quali si evidenzia che la piccola e media impresa non acquista information technology, un motivo o più di un motivo ci sarà. Tralasciando l’aspetto finanziario come la mancanza di informazioni sull’accesso al credito, la poca capacità di spesa, la grande abbuffata tecnologica a cavallo del millennio che solo adesso è stata digerita e la concorrenza cinese – ormai diventato un comodo alibi per molti -, ci sono due altri aspetti, non poco marginali. Primo: la poca comprensione da parte dei vendor e anche di molte realtà del canale della specificità del mercato delle piccole imprese (lasciamo fuori le medie), che si traduce nella impossibilità di avere un linguaggio commerciale e tecnico che vada bene sia alla piccola azienda dei mobili, sia alla micro impresa metalmeccanica. Per cui quando ci si confronta con il proprietario di queste realtà con termini come switch, firewall, througput (per fare qualche esempio trovato sul materiale dei vendor destinato alle piccole realtà), si può scommettere che dopo 5 minuti, il nostro Signor Piccola Impresa, non veda l’ora che l’interlocutore It se ne vada. Ma la questione più problematica è che quasi nessuno dei signori vendor ha mai pensato, con il canale, di realizzare qualcosa di semplice e immediato per i piccoli imprenditori: ovvero le soluzioni. Spesso, per esempio, si tratta di semplici bundle di un server con software preinstallato. Si continua a vendere tecnologia, senza partire dai bisogni del Signor Piccola Impresa. Mi è capitato parecchie volte di assistere, quando si parla di piccole imprese, al teatrino tra i vendor e il canale su come si deve approcciare questo mercato. Dopo che il “Signor Vendor” si trastulla sui suoi bellissimi prodotti “pensati specificatamente per le piccole realtà” e il “Signor Canale”, che sostiene sul suo ruolo fondamentale della “prossimità sul cliente”, viene il bello. Provate a cercare di far dialogare questi due signori spostando il concetto di prodotti verso la soluzione. Come risultato avrete due variabili. Variabile A: il Signor Vendor che sostiene che è il canale che deve creare la soluzione. Variabile B: Il Signor Canale che accusa il vendor di non fare una politica sulla giusta marginalità per la creazione della soluzione. Morale: passano i mesi, il vendor si fa bello sui suoi mitici prodotti per le piccole imprese, il canale aspetta dal vendor soluzioni tecnologiche e commerciali corrette per andare a vendere alle piccole aziende… E le piccole imprese non acquistano tecnologie perché aspettano le soluzioni appropriate.