Le tre E del canale Teamsystem: la rivoluzione continua

Strategie
Federico Leproux

Durante l’ultima convention annuale di Rimini, Gruppo TeamSystem spiega il periodo in corso e le linee strategiche della società che riparte a tutto cloud, con un nuovo modello di canale e un piano di investimenti di comunicazione e per i partner

Il gruppo TeamSystem diventa sempre più grande, diventa un “ecosistema complesso”, come lo ha definito il suo amministratore delegato Federico Leproux. Un ecosistema che oggi conta quasi 200 mila clienti e la cui interfaccia è il canale, con i suoi partner e i var, che poggiano su un gruppo che a detta sempre di Leproux oggi gode di “una certa solidità industriale con ricavi che raggiungono i 241 milioni di euro e il tasso di abbandono dei clienti è molto basso, intorno al 4%”. Ma come è cambiato il contesto competitivo? Parecchio, a giudicare dagli ultimi anni, tra chiusure di aziende e concentrazione delle stesse, il mercato sta subendo ancora oggi una profonda trasformazione.

Federico Leproux
Federico Leproux

Dal 2000 al 2005 e fino a giorni nostri, il mercato è cambiato e anche il gruppo ha investito e pensato a una nuova chiave strategica: da investimenti per la crescita a investimenti per il mantenimento della qualità; una rete dei partner da valorizzare e non più da aumentare numericamente; utilizzo delle risorse non più in modo tattico ma in modo strategico.

Stefano Matera
Stefano Matera

Ma cosa significa in concreto? Investimenti in area cloud, e-commerce, mobile e collaboration; completamento della gamma di offerta sia per l’area delle aziende sia per l’area dei professionisti (Lynfa studio e Lybera cloud, novità quest’ultima che parte dalla base di 24Ore Software, acquisita da TeamSystem, che viene convertita in cloud ready e che sarà differenziata dall’offerta Lynfa.

Sul cloud, TeamSystem ha una grande novità che la catapulta direttamente sul mercato internazionale grazie all’accordo con Microsoft con Azure e i servizi di Office 365.

Ma un’altra grande novità riguarda il canale, per l’appunto, “con un modello di tipo collaborativo chiedendo al canale dei comportamenti, confrontandoci con loro e investendo economicamente su e con loro, ascoltando gli input”, spiega Leproux.

Ma è Stefano Matera, direttore commerciale di TeamSystem, a spiegare nel dettaglio il nuovo modello collaborativo, appunto. Matera invita i quasi 1200 partecipanti alla Convention di Rimini a mettere a fattore comune i ‘tesori’. Una delle novità con cui esordisce Matera è l’investimento per l’assunzione di figure senior che affiancheranno il canale per renderlo ancora più efficiente. Al momento, come spiega uno schema mostrato da Stefano Guidetti, responsabile del progetto canale di TeamSystem, l’Italia è stata divisa in 23 micromercati e per ognuno è presente un Business Developer che, per i partner, rappresenta una sorta di direttore commerciale ad interim; definisce con i partner obiettivi, acquisizione di nuovi clienti e fatturato di vendita; definisce un piano di lavoro per ogni software partner; avvia i venditori all’utilizzo di strumenti e metodi commerciali; fornisce analisi di mercato e dati di vendita, ma non sostituisce l’area manager. E proprio sulla figura dell’area manager si inserisce il ragionamento di Matera, un ragionamento che fa capo alla creazione di un canale basato su tre E (efficace, efficiente ed esclusivo).

Per iniziare ecco appunto le due nuove figure commerciali sul territorio: il business developer e l’area manager. Lo schema prevede: TeamSystem parla con gli area manager i quali riferiranno ai Var: questi si interfacceranno con i business developer che, a loro volta punteranno ai clienti. Obiettivi di questo nuovo schema è: aumentare il sell out; ottimizzare i costi di struttura e accelerare i modelli evolutivi.

TeamSystem porta la formazione al canale avendo creato una Sales Academy e, in collaborazione con Bain & Company “abbiamo sviluppato una nuova macchina commerciale caratterizzata da un unico approccio commerciale condiviso; un processo di vendita differente per tipo di deal (complessità) e cliente (strategicità); strumenti di supporto alla vendita; monitoraggio e valutazione del processo di vendita”, spiega Matera che ricorda anche un progetto con Kpmg per le problematiche legate al recupero crediti.

Un canale efficiente, secondo TeamSystem si basa su modello contrattuale bene scritto che va sotto il nome di Hub-spoke.Un modello per avere a disposizione risorse e competenze specializzate altrimenti inaccessibili. Una sorta di condivisione di servizi che funziona solo con partner che hanno una certificazione. A breve partiranno programmi di certificazione su aziende e per competenze”, spiega Matera.

Una delle ulteriori novità è il nuovo sistema di certificazione chiamato Prysma, una piattaforma che in trasparenza indicherà il percorso di certificazione e renderle visibili. Infine un canale esclusivo con campagne che proseguiranno anche nel 2015 con nuovi obiettivi mirati: focus sulle soluzioni come Lynfa e Alyante e focus sulla lead generation a supporto del business.

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