Lenovo e il canale: la sinergia è in accelerazione

Strategie

La strategia di canale di Lenovo in Italia vede punti di forza nel programma Lenovo Engage Partner Program: oltre il 94% del fatturato via canale, una nuova copertura territoriale con il trasloco dei team a supporto del canale e del mid-market da Barcellona a Milano. Ecco le considerazioni dei manager

Lenovo e il canale distributivo: un approccio di evoluzione attraverso una sinergia già forte che viene ulteriormente accelerata.
E’ un po’ il filo conduttore di quanto ha sostenuto Emanuele Baldi, country general manager e amministratore delegato di Lenovo in Italia, una OneLenovo che potesse esprimersi per fare meglio. E oggi i dati parlano chiaro. La società è quasi del tutto rappresentata dal canale.

Infatti, i punti salienti e le novità che riguardano il vendor e il suo canale sono dettati dal 94% del fatturato a livello mondiale – e ancora di più a livello italiano – sviluppato attraverso il canale. Quindi, programmi di canale specializzati per linee di business, creazione di opportunità per il canale.

Cristiano Accolla

Siamo partiti da Cristiano Accolla, SMB & Channel Country Leader del Personal Computing Group (PCG), per capirne di più. Innanzitutto, una copertura territoriale nuova con due nuovi responsabili: Enza Truzzolillo, Channel and Mid-Market Sales Manager PCG e Guido Terni, Channel Sales Center & Education Manager, PCG che guidano i due team che da Barcellona sono stati trasferiti a Milano “Per avere contatti più frequenti e sinergie più forti sul canale”, spiega Accolla, ma anche un potenziamento della struttura di accounting diretto sul territorio e la creazione di quattro aree territoriali: Nord/Ovest; Lombardia-Emilia, Nord/Est e Centro/Sud.

Ecco dunque i programmi di canale specializzati, anche se si riconducono entrambi a un solo schema, un solo portale, un solo canale: il Lenovo Partner Engage Program, che vede diversi livelli di certificazione per PCG e DCG (Data Center Group) sulla base delle specificità di business. E non solo, specializzazioni di business e incentivi dedicati ai channel partner che lavorano sull’uno o sull’altro business di Lenovo (client o server, per semplificare).

Enza Truzzolillo

In particolare, per quanto riguarda Il PCG, è partito un Workstation Expert Program, che prevede un riconoscimento sulle competenze tecniche e un approccio ai mercati verticali. Si tratta di un programma semplice con il riconoscimento incrementale su business workstation e, in ordine, è stato poi lanciato un nuovo programma: Education Solution Provider Program che vede sia programmi e asset dedicati, sia un ecosistema di partnership unico e presenza sul territorio. In particolare, nell’Education sono previsti: anteprime sui nuovi prodotti dedicati alla didattica; accesso diretto al business development nel mondo Education; accesso agli accordi internazionali Lenovo; fondi marketing dedicati; presenza a fiere locali e internazionali.
“Attuiamo una sinergia con il canale che vede il canale stesso come il nostro braccio armato per raggiungere i clienti finali”, dice Truzzolillo. “Valorizzare la vendita da parte del dealer attraverso il lavoro con noi come vendor, scatena nel mid market e nel canale una forza sinergica e strategica che ci porta a servire meglio sia il canale sia il cliente finale”.

Guido Terni

Terni, invece, spiega l’approccio alle scuole e l’evoluzione che trova nel programma Education il fulcro della strategia Lenovo in questo ambito.
Puntiamo ad ascoltare il mondo della didattica fornendo un ecosistema non solo di macchine dedicate, ma anche di software e servizi dedicati (Ndr un esempio per tutti: l’applicazione LanSchool di Lenovo, per coordinare la classe in modo digitale) che si adatti alla scuola. Da circa un anno e mezzo siamo i numeri uno su questo mercato in Italia con PC e tablet, e ogni anno aggiungiamo un tassello: oggi sono lieto di anticipare che presto una scuola milanese utilizzerà per la prima volta degli strumenti Lenovo per Realtà Aumentata e Virtuale per la didattica”.

Thomas Giudici

Thomas Giudici, Channel Sales Manager DCG (Data Center Group), parla di un’organizzazione rinnovata anche in ambito server/Data Center. Un anno fa non c’era ancora una vera e propria organizzazione di canale dedicata, mentre “Quest’anno abbiamo spinto su specializzazione e responsabilità end to end, con una linea di riporto e un management dedicati. Facciamo cross selling sui partner”.

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