Lenovo, un nuovo sistema di reportistica per i partner

Strategie
Mirko Poggi, ad e country manager d iLenovo Italia

Dal primo aprile Lenovo incorporerà Server & Storage in nuova divisione. Obiettivo scalare la classifica del mercato server, forte anche dell’ultima acquisizione da Ibm. Ne parliamo con Mirko Poggi, amministratore delegato e country manager della filiale italiana e con Gianluca Degliesposti, executive director Servers & Storage di Lenovo Emea

Nasce il primo aprile, con l’inizio del nuovo anno fiscale, l’Enterprise Business Group di Lenovo che incorpora tutta l’offerta in ambito server e storage. Una divisione parte di un percorso intrapreso dal vendor cinese che, nel suo processo di crescita, non sta badando a spese per acquisizioni, nell’ottica di diventare un fornitore nell’era PC Plus, dove anche i server e lo storage fanno la loro parte.
Mirko Poggi, amministratore delegato e country manager della filiale italiana, nel ribadire le priorità di Lenovo in Italia per il 2014, sottolinea l’importanza di una nuova divisione che agisca con un focus molto attento sulle singole country, in particolare per crescere in area locale e Emea.

Mirko Poggi,country manager di Lenovo in Italia
Mirko Poggi, country manager di Lenovo in Italia

“Un anno fa Lenovo aveva  deciso di investire in modo organico nel mondo dello storage e dei server, con i quali crescere sui mercati non solo su quello cinese – spiega Poggi -. L’espansione in Emea passava da alleanze fondamentali nel mercato dei server e dello storage, consolidate da anni,  che oltre a quelle canoniche (con vendor quali Emc, Vmware, Intel, Sap, Oracle) vuole oggi puntare sulla formazione di un team dedicato che sviluppi soluzioni molto focalizzate a livello di singolo paese”. Il percorso è iniziato sulla parte Sms con una strategia 100% canale, rendendo disponibili soluzioni integrate, pre configurate, che sposano le esigenze delle piccola media azienda, in particolare la soluzione Emc Vspex pensata per il private cloud per dare al canale soluzioni chiavi in mano. “Ma ora la crescita nel mercato storage ci spinge a valutare anche l’allargamento dell’offerta e dei mercati, pur rimanendo per ora focalizzati con l’offerta server su undici country”.
La partnership siglata nell’agosto del 2012 tra il ceo di Lenovo, Yang Yuanqing, e il ceo di Emc, Joe Tucci, permetteva di fatto di allargare il raggio di azione delle due aziende e di incrementare  il mercato cinese di Lenovo (grazie alla vendita di storage Emc con brand Lenovo), al quale si aggiungeva  lo sviluppo congiunto in ambito server x86. “Fondamentale è che sviluppiamo prodotti standard in architettura x86, semplici da installare e gestire da remoto, offerti con una completezza di servizi e adeguati Sla di intervento alle esigenze mission critical dei clienti – precisa Gianluca Degliesposti, executive director Servers & Storage di Lenovo Emea-. Sono soluzioni che integrano server, sistema operativo e storage, che facilitano le trattative dei partner con i clienti”.

Il canale rimane infatti il punto focale del go-to-market di Lenovo. L’approccio One Channel, annunciato circa un mese fa, si muove

Giacomo Mosca, storage sales specialist di Lenovo Enterprise Business Group
Giacomo Mosca, storage sales specialist di Lenovo Enterprise Business Group 

su tre direttrici che spingono la semplificazione della relazione con i partner, la chiarezza su obiettivi e rebate, un nuovo metodo che misura il fatturato sulla realtà del venduto. Programma unico per tutti i prodotti a listino Lenovo, server e storage inclusi. “Questo nuovo modo di operare ci permette di integrare nel nuovo programma anche il business dello storage, inclusi i prodotti Iomega ora nella partnership LenovoEmc, e ci permette di concentrarci sul mercato smb grazie a partner gestiti in modo più chiaro, a una semplificazione dei processi di fatturazione e a una modalità di pagamento diretta che verrà introdotta e spiegata al canale a partire da aprile” spiega Giacomo Mosca, storage sales specialist di Lenovo Enterprise Business Group. In collaborazione con Context, infatti, a partire dal nuovo anno fiscale Lenovo adotterà un sistema di  reportistica, che misurerà gli obiettivi dei partner, il loro raggiungimento e la definizione degli sconti. Il tutto riguarderà anche i partner di storage  perché il portale Iomega Ioclub e i programmi Iomega vedranno piena transizione nel Lenovo Partner Portal e nel programma One Channel, così come i partner di livello Premium godranno di premi anche sulla vendita di storage LenovoEMC.

Poggi conferma che il 94% del venduto in Emea nel 2013 è stato raccolto grazie al canale, cresciuto per Lenovo del 16% contro un declino medio del 9% per gli altri brand.  “Ma soprattutto il business complessivo è aumentato, sempre a livello Emea, di 1,5 miliardi di euro precisa.

Parte fondamentale della strategia di crescita è comunque l’acquisizione da Ibm della divisione server x86 per poter aggredire il mercato nella sua completezza. “Sarà un processo che richiederà tempo, che comporta l’integrazione di 7.500 persone, ma che ci posiziona già al 3 posto nel mondo del server. L’obiettivo è diventare il primo player dopo un periodo di transizione con un portafoglio che ci permette di essere presenti in tutti i campi” precisa Degliesposti.

Gianluca Degliesposti, Executive Director Emea Server & Storage Lenovo
Gianluca Degliesposti, Executive Director Emea Server & Storage Lenovo 

I due portafogli sono complementari, ovviamente sulla carta perché in attesa ancora delle valutazioni dell’antitrust pre acquisizione,  e permetteranno di spaziare dal mid market, all’enterprise fino all’high performance computing con diverse soluzioni in ambito cloud. In quesi giorni sono stati introdotti sul mercato un nuovo ThinkServer,  il modello tower TD 340 e di due nuovi rack RD340 e RD440, basati su processori della serie Intel Xeon E5-2400 v2. È stato appena annunciato  anche ThinkServer SA 120, una DSA (Direct Attached Storage), cioè un contenitore di dischi che collegato a un server lavora “senza intelligenza”, pensato per quei  clienti che cercano versatilità, ridondanza e alta efficienza, senza i costi e la complessità delle soluzioni SAN.

“Gli scenari potenziali dall’acquisizione dei server di Ibm sono molto importanti per il futuro della strategia della divisione ma la storia delle acquisizioni fatte in passato da Lenovo (dalla divisione Pc di Ibm, a Medion, Nec, EmcIomega e Stoneware) sono delle buone case history” conclude Degliesposti.

 

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