Lenovo: partner scegli cosa vuoi vendere

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Lenovo Partner Engage Program prevede nuove modalità per i partner in area Pc e Data Center, semplificando rebate e specializzazioni. La logica rimane quella di un unico canale e di un unico portale, con specializzazioni diverse a seconda delle aree

L’importanza di una relazione forte tra partner e vendor è fondamentale per fornire soluzioni end-to-end complete e superare le aspettative dei  clienti. E’ il messaggio che sottende al nuovo programma di canale di Lenovo – Lenovo Partner Engage Program – disponibile dal mese di luglio a livello globale, che punta su fidelizzazione e risultati dei partner.
Sono questi i due parametri premiati dal programma, ripensato per allargare il business dei rivenditori già esistenti ma anche per ampliare il raggio di azione e ricercarne di nuovi, disponibili a mettersi in gioco sull’area PC, Data Center o entrambe. “Un solo canale, un solo portale”  esordisce Enza Truzzolillo, channel sales manager di Lenovo Italia nel presentare un programma che “non è soggetto agli umori delle singole country“, proprio perché definito a livello mondiale.

Specializzarsi aiuta

Enza Truzzolillo, Lenovo
Enza Truzzolillo, Channel  Sales Manager di Lenovo Italia

Il programma basato su più livelli che prevede certificazioni  comuni – Silver, Gold e Platinum – è stato semplificato su indicazioni dei feedback ricevuti dai partner stessi e nello stesso tempo potenziato dando la possibilità ai partner di tutti i tier di accedere a training di formazione per la forza vendita o tecnica, strumenti di marketing, servizi e supporto. ”Vogliamo portare le competenze sul livello giusto per il business giusto, questo significa che un partner può avere la certificazione Gold sui Pc, ma essere Platinum sui server per l’area Data Center”  precisa la manager.

In area Data Center è stata introdotta la certificazione Leap,  che porta vantaggi molto alti e che permette al partner di ingaggiare tutti i venditori dell’azienda per ottenere singoli riconoscimenti  da parte di  Lenovo, così come è stata introdotta su una fascia più bassa la nuova certificazione Wep in area workstation (Workstation Expert Program). “Anche per la divisione Data Center non abbiamo il Tier 1, ma la vendita passa attraverso la distribuzione responsabile a livello mondiale del 94% del fatturato Lenovo, in Italia ancora di più”.  

La semplificazione degli obiettivi da raggiungere  e la scala degli incentivi permettono ai partner di accedere a modalità più dirette per la riscossione dei premi, dando loro strumenti per la previsione del business e della profittabilità.  Un approccio che, data l’ampia gamma di prodotti di Lenovo, migliora la relazione con i partner sia in area pc, sia in area data center, premiando la focalizzazione delle attività.

La strategia è quella di avere un “one channel” puntualizza Truzzolillo cioé una struttura di canale omnicomprensiva, ma nello stesso tempo attenta alle specificità dei partner che possono decidere se iniziare un percorso di qualificazione per uno e per entrambi le divisioni, a seconda dei loro interessi prediligendo l’area pc o l’area data center. Le due divisione hanno programmi con specificità dedicate, con supporto specializzato e certificazioni diverse. Anche i compensi sono stabiliti in base alla focalizzazione dei singoli partner e in base a livello di specializzazione raggiunto”  precisa.
I nuovi rebate sono accessibili tramite un portale che offre tool di vendita, marketing e formazione, nel quale i partner stesso possono dialogare con Lenovo attraverso una live chat.

E conclude Truzzolillo, riassumendo:   “Il nuovo programma si bassa su alcuni punti cardine: premia i partner per ciò che fanno bene, garantisce le specializzazione dedicate alla divisione PCG e DCG perché sono le dimensioni stesse dei due mercati che richiedono specializzazioni diverse, è semplice perché poggia sul modello one channel, ricerca la soddisfazione reciproca di clienti finali, partner e vendor”.  E aggiunge: “Sembra scontato, ma non è banale implementarlo in ogni punto”. 
Ad oggi Lenovo ha 30 partner Platinum, 70 Gold e 50 Silver in Italia, ai quali si aggiugono una trentina di partner supportati dalle vendite telefoniche che sono “un vivaio interessante” da sviluppare per il futuro.  

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