L’espansione di Arkoon parte dall’Italia

Strategie

Il nostro Paese è il primo passo nel progetto di internazionalizzazione. Dopo
l’apertura della filiale, la società francese sta ora cercando i partner per dar
vita al canale

A seguito della quotazione all’Alternext di Euronext Parigi avvenuta lo
scorso luglio, la francese Arkoon Network Security, che opera nel settore
dell’Utm (Unified Threat Management), punta a diventare una
multinazionale.
La società ha infatti annunciato l’ambizioso obiettivo
di triplicare entro il 2009 il fatturato che attualmente è pari a 11 milioni di
euro. Il primo passo concreto verso l’internazionalizzazione è una
strategia di espansione su alcuni mercati esteri, primo fra tutti
l’Italia
.

?L’apertura della filiale italiana – ha spiegato Giorgio Sonego, country
manager di Arkoon Italia – era in origine prevista per il 2008, ma i
risultati del primo semestre, che hanno visto una crescita del 16% del
fatturato
, ci hanno indotto ad accelerare i tempi?. Rimangono invece
confermati gli obbiettivi della società per il prossimo anno, che prevedono
l’apertura di filiali in Spagna, Portogallo, Grecia, Germania e Belgio.
Attualmente, la presenza italiana di Arkoon vede due uffici, uno a Milano e uno
a Torino, con un responsabile commerciale e uno tecnico.

?La strategia di internazionalizazione
? ha proseguito Sonego –
ha richiesto un cambiamento del modello di vendita, che da
quasi totalmente diretta è diventata totalmente indiretta?. In questo
senso, nel nostro Paese, Arkoon ha già siglato un accordo con il distributore
Itway
. ?La nostra scelta è caduta su Itway – ha sottolineato Sonego –
anzitutto perché è un distributore a valore specializzato in sicurezza e poi
perché è presente in Francia, Spagna e Grecia?.

?Siamo partiti prima in Italia ? ha puntualizzato Sonigo – perché il processo
era più facile, grazie al fatto che avevamo già da alcuni anni dei partner. In
secondo luogo, perché la tipologia dei nostri prodotti è particolarmente
indicata al mercato delle Pmi italiane, presso le quali abbiamo già delle
installazioni nella fascia di imprese tra i 10 e i 100 utenti?.

A breve Arkoon annuncerà anche il proprio programma di
canale
, ?attraverso il quale – ha anticipato Sonego – saranno
introdotte novità uniche. Stiamo anche lavorando al recruitement di nuovi
partner: questi non saranno valutati secondo le revenue, ma secondo l’aspetto
delle competenze tecniche Con loro vogliamo creare una forte relazione e insieme
lavoreremo alla definizione di nuove tecnologie?.

Sonego ha espresso l’intenzione di agire con molta cautela nella creazione
del canale, al fine di non generare conflitti: ?Cercheremo di avere pochi
operatori altamente competenti ? ha affermato -, massimo tre per regione e con
una buona presenza sul territorio, che non lavorano con tutti i vendor ma che ci
scelgono in funzione della bontà della nostra tecnologia?.

?In Francia – ha concluso Sonego – abbiamo il 10 per cento di market
share. Ritengo che la filiale italiana di Arkoon possa diventare un
punto di riferimento nei prossimi tre anni, arrivando a ricoprire il 20 per
cento del fatturato totale della nostra azienda?.