L’evoluzione di CA

Strategie

?Vogliamo perfezionare il nostro modello di sviluppo, rendendolo proattivo,
proporre un’offerta di prodotti più integrata, il tutto con il supporto del
canale?. Queste sono alcune delle considerazioni di John Swainson,
Chief Executive Officer di CA
, in visita in Italia

?Dall’ultimo incontro di 18 mesi fa,CA è stata molto occupata a ricostruire
l’azienda,focalizzandosi su prioritàchiave e riportando il nostro business a
livelli competitivi e rilevanti per il mercato?. Così John Swainson,
Chief Executive Officer di CA
, in visita in Italia ha esordito nel
descrivere il percorso compiuto da CA negli ultimi tempi e nel delineare le
prospettive per il futuro.
?Siamo molto ottimisti sul nostro business, ci siamo concentrati su alcuni dei
problemi principali, ma abbiamo ancora molte cose importanti da fare?, ha
aggiunto Swainson.
?Negli ultimi due anni abbiamo cercato di dare giusta attenzione ai clienti, di
proporre loro validi prodotti allineati alle esigenze di business,di realizzare
partnership strategiche,di sviluppare una cultura di business basata anche su
elevati standard etici. Abbiamo fatto progressi, ma abbiamo percorso solo metà
del nostro processo di trasformazione.
I nostri clienti ci stanno apprezzando per il nostro rinnovato focus su di loro
e i loro problemi di business, ma ci vogliono per fare di più, ci vogliono per
avere prodotti sempre più efficaci,per integrare meglio i nostri prodotti tra
loro e fare business in tutto il mondo.
Le 5 business unit hanno fatto quello che ci aspettavamo facessero.
L’area Bso (Business service optimization), la più nuova,ha raggiunto elevati
livelli di performance.
Lo storage ha avuto più difficoltà,ma il risultato non ci sorprende,perchè il
mercato dello storage è in un periodo di transizione.
Molte aziende di storage sono state acquisite da aziende hardware che hanno reso
il software una commodity per compensare i ridotti margini dell’hardware.
Abbiamo bisogno di focalizzarci su nuove aree del mercato storage in cui
entrare.
Tra le acquisizioni strategiche ci sono iLumin, per l’archiviazione delle
e-mail, Mdy, per l’archiviazione dei documenti e Xo-Soft, tecnologia per la
continua protezione dei dati e l’archiviazione.
Grazie a queste acquisizioni abbiamo affinato la nostra strategia nello storage
e ci aspettiamo di far crescere il business in questo settore?.
Dopo aver investito 1,5 miliardi di dollari in acquisizioni nel giro di 12 mesi
o poco più,tuttavia, l’intenzione per il futuro è di investire di meno e su
aziende più piccole.
Nell’ultimo incontro degli azionistiCA, quello in corso è stato definito come un
anno di?trasformazione’, il prossimosarà un anno di ?esecuzione’, in cui saranno
messe in pratica le strategie delineate. Per Swainson il termine ?esecuzione’ ha
molti significati. Nello sviluppo di team significa focus sull’integrazione,per
le vendite significa focus sui clienti, rendendo disponibili gli adeguati
modelli di supporto, per il marketing significa affinare questo messaggio per
consegnarlo al mercato,rafforzando il brand. Per i team di supporto significa
migliorare il livello di servizio.
?Quest’anno abbiamo cercato di costruire, ma cresceremo più velocemente nella
seconda metà dell’anno fiscale. Vogliamo perfezionare il nostro modello di
sviluppo, rendendolo proattivo,proporre un’offerta di prodotti più integrata.
Questo ci metterà in una buona posizione l’anno prossimo per sviluppare
realmente la nostra offerta sui valori della nostra strategia Eitm (EnterpriseIt
Management) annunciata nell’ultimo CA World?.

I PARTNER DI CANALE SUPPORTERANNO LA CRESCITA

?Abbiamo quattro strategie di canale?, ha spiegato Swainson.
?Per i clienti enterprise disponiamo di un modello digo-to-market basato sulla
vendita diretta, tramite i nostri account director, e su partner, nello
specifico system integrator evalue added reseller. Abbiamo cercato di costruire
una forte relazione con gli account, di com-prendere le loro necessità e di
siglare partnership strategiche con i system integrator, basate su comuni
opportunità.
Approcciamo il mercato delle Pmi solo attraverso partner di canale, cui diamo
supporto.
Siamo presenti, anche se in modo limitato, nel retail e abbiamo anche una
relativamente piccola presenza Oem, che propone il nostro software all’interno
dei device da loro offerti.
Aol, per esempio, inserisce nelle proprie soluzioni il nostro spyware.
Il 90% circa del nostro business proviene dai clienti large enterprise, circa il
10% dal mercato Small & medium business. Grazie ai nostri partner di canale
continueremo a crescere?.
?Nell’adozione dell’It non ci sono grandi differenze tra aziende americane ed
europee.
Qualche differenza è determinata da ragioni culturali e legislative(per esempio
l’uso delle smart card è maggiore in Europa rispetto all’America), mal’utilizzo
principale dell’It è lo stesso?, ha aggiunto Swainson?Sul mercato italiano
continueremo a crescere?.
Gestione e sicurezza delle risorse It e del business in tutto il mondo sono tra
le principali esigenze delle aziende italiane coinvolte nel processo di
integrazione globale, che puntano su tool adatti a questo scopo.
E se il mercato Smb è chiave per la crescita del business in Italia, CA rende
disponibili tecnologie adatte alle aziende di medie dimensioni, alcune derivate
da acquisizioni. ?Per esempio, Concord Communications ha un’infrastruttura
tecnologica di management,preparata appositamente per business di medie
dimensioni?,ha puntualizzato Swainson.
?Stiamo lavorando su come proporre questa tecnologia attraverso i business
partner,forse in modo esclusivo, per integrarla con i loro prodotti e fornire
infrastrutture di management come servizio.
La famiglia ArcServe è venduta molto alle Pmi, possiamo fare lo stesso con i
sistemi di management,non necessariamente usando gli stessi prodotti che
vendiamo alle grandi imprese.
In questo segmento di mercato i nostri business partner sono chiave per fornire
valore aggiunto con soluzioni personalizzate, facili da implementare per il
cliente?.