Lexmark, al partner lasciamo il legame con il cliente

Strategie
Pietro Renda, Lexmark

Lexmark ha messo a punto il nuovo Lexmark Connect Partner Program che offre strumenti per ampliare le opportunità dei partner. A questo si affianca anche Advanced MPS Core Program per i servizi gestiti di stampa. Ne parliamo con Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di Lexmark

E’ un dato di fatto che Lexmark abbia cambiato il proprio profilo, una volta uscita dal mercato delle inkjet quattro anni fa e avendo deciso di focalizzarsi sul mercato del printing professionale e della gestione documentale, grazie alle acquisizioni nel mondo del software. E’ Pietro Renda, da 18 anni in azienda, a illustrare un percorso “impostato nell’ottica di aiutare l’utente a valutare e gestire i processi documentali dell’azienda – precisa il manager, oggi Channel and Supplies Sales Director di Lexmark -. Non siamo più un’azienda che fa solo printing e le quattrodici acquisizioni degli ultimi anni, tra cui Kofax, hanno portato a bordo competenze decisive anche nel mondo del software”.

Lexmark
I dettagli del nuovo Partner Lexmark Connect

Competenze che aprono scenari ai servizi di stampa gestiti, che puntano alla realizzazione di soluzioni a valore dando ai partner la possibilità di raccogliere margini migliori. Ma competenze che devono essere assimilate e digerite dal canale.

Per questo Lexmark ha messo a punto un nuovo programma che indirizzi i partner, con training, strumenti di marketing e promozioni. Si tratta di Lexmark Connect Partner Program, che passa attraverso i cinque distributori (Computer Gross, Esprinet, Datamatic, Ingram Micro e Tech Data) e arriva fino ai partner di prossimità.

“Il programma è stato pensato per ampliare le opportunità dei nostri partner e andare verso la gestione dei processi dei clienti, non fermandosi solo alla vendita di hardware – continua il manager -. Si passa dalla pura vendita di ferro, ai servizi di manutenzione, fino alla gestione via software di parchi stampanti a fronte di un canone. A queste offerte si affianca quella storica dei materiali di consumo. Il nostro obiettivo è diventare il fornitore end to end dei nostri clienti e semplificare i processi aziendali: in questa ottica è stato pensato il nuovo programma. Oggi l’80% del fatturato di Lexmark arriva dai prodotti consumabili e il 20% dall’hardware – precisa il manager -. All’interno di questo computiamo le soluzioni e i servizi che pesano il 5%”.

Pietro Renda, Lexmark
Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di Lexmark

Il nuovo programma mette a disposizione la piattaforma dedicata PartnerNet, offrendo consulenza in hardware, software e servizi, con training e strumenti di marketing tra cui un configuratore di soluzioni ad uso dei partner. Il programma, che parte questo mese in tutta Europa, va ad insistere sui tre livelli di partnership già in uso: Silver per chi rivende i servizi di base, Gold per chi guarda alle soluzioni, Diamond per coloro che garantiscono capacità sistemica. “Oggi i Diamond sono 27 ma il nostro obiettivo è aggiungerne un’altra decina nell’arco dell’anno – precisa Renda -. I 50 Gold saliranno invece ad 80, mentre i Silver dal centinaio attuale cresceranno fino a 120. Ne cerchiamo pochi ma buoni e i tre livelli certificano dal livello base di chi vuole vendere solo hardware, al livello intermedio di chi si dedica a hardware e servizi, al livello superiore di chi aggiunge anche la vendita di software avendo il partner al proprio interno capacità sistemistica”.

Anche per i Managed Print Services, si fa affidamento a un programma dedicato per la gestione dei parchi aziendali: Advanced MPS Core Program, dando ai partner accesso immediato alla formazione e affidando a Lexmark stessa il rifornimento dei toner, la manutenzione e il supporto, lasciando al partner però la relazione con il cliente finale. “Questo ci permette di lavorare con partner anche nel mercato della piccola e media imprese, aumentando la nostra penetrazione ma lasciando al partner il legame con il cliente, un percorso in cui noi e i partner di canale lavoriamo insieme. Sono 12 anni che proponiamo MPS ma ci siamo sempre chiesti come coinvolgere il partner in questa sfida che fa risparmiare i clienti, perché è strategica la loro partecipazione: loro trovano il cliente poi il resto lo fa Lexmark con una struttura apposita, mandando un tecnico che installa il dispositivo, gestendo il materiale di consumo ma lasciando la fatturazione del business al partner che può marginare rimanendo il contatto principale con il cliente. In questo modo il partner può mostrarsi come fornitore globale al cliente”.

Una nuova generazione di stampanti multifunzione A4 a colori, articolata in sette modelli, vede nella famiglia CX860 l’offerta di punta con funzioni avanzate che possono competere con i prodotti A3, con un TCO molto basso. “Questa famiglia, che potrei definire A3 killer, rappresenta una nuova generazione di dispositivi laser a colori che unisce il meglio della tecnologie A3 e A4 per grandi gruppi di lavoro e ottimizza sia i managed print services sia i processo di business – conclude Renda -. Entriamo in un nuovo mercato dove stampiamo 60 pagine al minuto con un costo copia a colori di 0,01260, rispetto allo 0,027 proposto dal nostro migliore concorrente”. Ora spetta al canale, responsabile del 100% del business di Lexmark, formarsi e portare la tecnologia all’utente finale.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore