Ligresti (Dell): Datamatic vende Dell

Strategie

Il modello ibrido incalza in Dell. Dopo l’accordo con Icos, Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia, anticipa quello con Datamatic, per aprire il mercato della distribuzione a volume

Non è passata che una settimana da quando Dell rendeva noto l’accordo di distribuzione per la parte enterprise con Icos di Ferrara. Oggi ufficializza un altro importante tassello della sua strategia distributiva: l’accordo con Datamatic per la commercializzazione dei prodotti con particolare focus sulla piccola e media impresa.

E’ Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell, ad anticipare a Channel Insider  questa novità che ribadisce il cambiamento di strategia in atto in Dell che ha fatto della vendita “diretta” il suo modello da sempre. “Fino a due mesi fa non avevamo neanche un distributore, oggi ne abbiamo ben due – esordisce –. Questo significa che abbiamo sposato appieno un modello di vendita ibrido, sul quale contiamo per allargare il nostro fatturato in Italia nei prossimi tre anni”. Se oggi la vendita tramite distribuzione pesa per il 15% del fatturato, l’obiettivo è quello di renderla responsabile del 25% entro la fine dell’anno, per passare poi alla metà del giro d’affari entro il 2011. “Ma questo cambiando strategico – incalza Ligresti – è  ovviamente legato all’ampliamento del perimetro del business, che significa un aumento considerevole del nostro fatturato. Se quest’anno, rispetto all’anno orribile 2009, contiamo di chiudere con una crescita attorno al 15-20%, per i prossimi anni l’obiettivo è duplicare il nostro fatturato”.

Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia

Non ricerca distributori con forte capacità di logistica (“perché questo è da sempre un nostro vanto grazie alla vendita diretta” precisa), ma richiede loro  prossimità e competitività. Il che significa, distributori a valore in grado di dare servizi anche su aree verticali (crm, data center, saas,… ) e in grado di raggiungere realtà medio piccole dislocate sull’intero territorio nazionale. “Se Icos si focalizzerà maggiormente sulla parte enterprise essendo un value added distruibutor, Datamatic metterà maggior impegno sui  prodotti client/server in grado di gestire maggiormente le richieste a volume. In ogni caso entrambi i distributori, seppur nella loro peculiarità,  potranno accedere all’intera  gamma dei prodotti”.

Sarà l’utente finale che deciderà come acquistare i prodotti Dell: realtà in grado di gestire in proprio l’acquisto via Web potranno continuare a farlo direttamente senza nessun vincolo di acquisto via canale, realtà che preferiscono un interlocutore che li accompagni anche nella stesura di progetti più articolati, potranno scegliere di avvalersi di partner territoriali. “I due distributori si faranno carico di formare il proprio canale e di erodere business ai concorrenti – precisa Ligresti –.  Credo che i nostri prodotti in questo momento siano l’unica valida alternativa ad HP, dal momento che Ibm si è ritirata dallo sviluppo tecnologico e che Acer, pur essendo un’azienda da non sottovalutare, si muove su una linea diversa dalla nostra, puntando maggiormente in area consumer, per cui la sua rotta non è in collisione con la nostra”.  Dell in ogni caso non vuole abbandonare il focus sull’area client, ma vuole  alzare quello in ambito enterprise.

A proposito dell’accordo con Datamatic, Stefano Martini, amministratore delegato di Datamatic, sentito al telefono ha commentato: “E’ un accordo per noi ambizioso, dal momento che Dell non ricerca distributori che ragionano per stock, ma per valore. I primi  partner che andremo a solleticare saranno quelli di HP, ai quali presenteremo l’offerta Dell. Noi abbiamo il vantaggio di poter arrivare a piccole e medie realtà dislocate in tutta  Italia, laddove Dell non riuscirebbe a gestire i contatti”. La distribuzione partirà con il mese di giugno, “ma partiremo con calma, pur cercando da subito di fare business”.

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