L’informatichese fa male al business

Strategie

Secondo Lorenzo Doria, amministratore delegato di Lan Service, le aziende che sono ferme per prudenza dovrebbero essere messe di fronte al fatto che non c’è nulla di male a spendere soldi in it, l’importante è che gli operatori del canale abbandonino il gergo informatico e inizino a parlare ai clienti di ritorno sugli investimenti e di soluzioni ai problemi imprenditoriali

Secondo Lorenzo Doria, amministratore delegato di Lan Service, le aziende che sono ferme per prudenza dovrebbero essere messe di fronte al fatto che non c’è nulla di male a spendere soldi in it, l’importante è che gli operatori del canale abbandonino il gergo informatico e inizino a parlare ai clienti di ritorno sugli investimenti e di soluzioni ai problemi imprenditoriali

Buttiamo il dizionario di informatichese e iniziamo a far capire alle imprese l’importanza che un investimento in tecnologia può portare alle casse del bilancio, e, in generale, alla gestione aziendale. Quanto ai vendor sono un’entità che viaggia in parallelo senza interferire troppo con l’indipendenza dei rivenditori. Questi sono in sintesi i punti chiave su cui Lorenzo Doria, amministratore delegato di Lan Service, una società con sede a Casale Monferrato (Al), che mattone dopo mattone, lavora da 13 anni nel campo del networking e della sicurezza.

CRN: Parliamo di cifre. Come descriverebbe da questo punto di vista Lan Service?
Lorenzo Doria: Abbiamo chiuso il 2003 con 4,2 milioni di euro di fatturato ed è stato un anno in crescita di circa il 16%, nonostante i problemi che ha ancora oggi l’economia in generale, e ci ricorderemo del 2003 come uno degli anni migliori per quanto riguarda la redditività, mettendo nero su bianco un margine operativo lordo di circa il 10%.

CRN: Ci sveli i segreti di questo andamento.
L.D.: La ricetta del nostro successo sta nell’attenzione al controllo dell’azienda, quindi abbiamo investito molto sugli aspetti del controllo di gestione e finanziari. Quello che manca alle piccole e medie imprese, che nel loro ruolo sono anche competenti, è spesso la capacità imprenditoriale. Per fare un’azienda solida, non basta vendere, ma bisogna essere dei buoni gestori e non distogliere lo sguardo dagli aspetti economicofinanziari, dai flussi di cassa.

CRN: Ci indichi uno degli obiettivi che vi prefiggete?
L.D.: Il nostro fatturato si porta dietro, di anno in anno, una base contrattuale realizzata in anni passati che spesso rappresentano progetti spot. Lo sforzo è per l’azienda avere un certo numero di contratti continuativi che ci diano una fonte di reddito certa, mentre vedo molte aziende che sono cresciute più di noi nell’anno del boom della bolla speculativa, ma poi sono state rapidamente catturate dal vortice dell’oblio. In generale, non abbiamo mai avuto crescite eclatanti ma abbiamo seguito la strada della costanza, durante 13 anni di attività e questo ci ha aiutato a superare i momenti difficili dell’economia.

CRN: Quali e come sono i vostri rapporti con i vendor?
L.D.: Abbiamo sempre voluto avere una forte indipendenza, abbiamo scelto i vendor e abbiamo iniziato un rapporto di lungo periodo. Sui sistemi operativi lavoriamo con Microsoft e Novell, sul networking con Cisco, 3Com, Allied Telesyn, sull’hardware con Hp, sul middleware con Citrix e Computer Associates. Anche Ca ad esempio è indipendente dalla piattaforma sottostante perciò si sposa con la nostra filosofia. Dichiarando questa neutralità ci siamo schierati dalla parte dei clienti, consapevoli di quello che deve essere il nostro ruolo, ovvero selezionare la migliore tecnologia, diventarne specialisti e tradurla in soluzioni per l’utente. I vendor it sono spesso multinazionali americane globali che non hanno le possibilità di approcciare direttamente le medie imprese e, d’altro canto, le Pmi non hanno la possibilità di rivolgersi direttamente ai vendor.

CRN: Secondo lei i vendor cercano di monopolizzare il rapporto con il cliente?
L.D.: No, i vendor non hanno mai fatto pressione nel monopolizzare il rapporto con uno o più di loro al solo scopo di tutelare i clienti. Piuttosto, la domanda che mi pongo è: chissà se noi ci perdiamo delle opportunità in questo modo! È evidente che un vendor, se deve dare priorità a un partner la darà a chi ha firmato una qualche formula contrattuale simile all’esclusiva. Qualche opportunità forse la perdiamo ma in questo momento vogliamo essere indipendenti e non notiamo forzature particolari da parte dei vendor.

CRN: Come sono i rapporti con la concorrenza?
L.D.: La partita si gioca di fronte al cliente e non vedo grande possibilità per chi è statico, in quanto il cliente sceglierà il partner che si porrà di fronte a lui allo stesso tavolo. Una buona fetta del risultato dipende anche da quanto i vendor dovranno forzare la situazione.

CRN: Come stanno giocando la partita con voi i grandi vendor?
L.D.: Nel momento in cui bisogna scegliere, scegliamo il vendor migliore mentre loro competeranno per dare soluzioni con il migliore rapporto prezzo/ qualità.

CRN: Si parla molto di valore aggiunto nelle soluzioni ma le società che riescono a realizzarlo non sono molte. Perché?
L.D.: Tutte lo desiderano ma poche riescono a realizzarlo, è vero. L’azienda è una macchina complessa e di conseguenza cambiare da una mentalità orientata alla vendita dei prodotti a una orientata ai servizi a valore aggiunto è un’operazione complessa. E ora sono poche le aziende che hanno nel dna questa impostazione.

CRN: Come risponde il mercato a queste sollecitazioni?
L.D.: Il tessuto economico italiano di Pmi è sotto stress e di conseguenza c’è un processo di selezione forte. Questa situazione crea dei problemi perché le imprese stressate riducono gli investimenti ma quando li riducono, ce ne sono altre che li alzano, è un processo di selezione naturale.

CRN: Come andate a recuperare le aziende che possono ancora essere recuperate?
L.D.: Le aziende che sono ferme per prudenza devono essere messe di fronte al fatto che gli investimenti in it non sono un qualche cosa di campato in aria. In questo momento non dobbiamo parlare in gergo informatico ma di ritorno sugli investimenti, di soluzione ai problemi imprenditoriali e far capire come la tecnologia possa aiutare a ridurre i costi.

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