L’introduzione dell’SD-X (Software-Defined Anything) vuole partner più consulenti

Strategie

Secondo Andrea Massari, Country Manager di Avnet TS Italy, l’SD-X solitamente genera servizi ad alta marginalità che potenzialmente consentono ai partner maggiori guadagni. Ma quali sono le difficoltà chiave e come possono superarle partner e rivenditori?

La distribuzione, nel passato, è sempre stata focalizzata sul prodotto, ma l’introduzione dell’SD-X (Software-Defined Anything) sta creando una domanda di soluzioni di business fortemente orientate ai risultati. Molti rivenditori di medie dimensioni hanno cercato sinora di risolvere il problema da soli, ma le trasformazioni in corso sono sempre più complesse e i partner hanno bisogno di ulteriore supporto per portare questi servizi e soluzioni nel mercato. Il canale ha bisogno oggi di un approccio di consulenza business all’IT, una sfida totalmente nuova per i reseller.

Secondo Andrea Massari, Country Manager di Avnet TS Italy, l’SD-X solitamente genera servizi ad alta marginalità che potenzialmente consentono ai partner maggiori guadagni. Ma quali sono le difficoltà chiave e come possono superarle partner e rivenditori? Le necessità delle aziende stanno cambiando.

Andrea Massari
Andrea Massari

I responsabili delle linee di business gestiscono porzioni del budget IT sempre più importanti perché attualmente il 70% della spesa informatica aziendale si sta muovendo in questa direzione, ma il core tradizionale dell’IT non è abbastanza agile per supportare il nuovo orientamento e questo significa anche che i team dell’IT sono spesso by-passati. I Cto e i Cio di oggi hanno nuovi modi di misurare il successo, che vanno oltre l’efficienza nei costi, la disponibilità dei servizi e la compliance. Molti team sono misurati utilizzando criteri come l’agilità dei servizi, la capacità di supportare l’innovazione del business e se sono in grado di soddisfare le esigenze delle linee di business con le tecnologie emergenti. Per quanto questi cambiamenti possano essere difficili da fronteggiare, siamo in un’area in cui l’SD-X può fornire la soluzione. Il data centre software-defined offre livelli di efficienza, automazione e agilità tali da mettere i team IT, almeno per quanto riguarda l’infrastruttura, nelle condizioni di contribuire a una relazione simbiotica tra business e It, guidare l’innovazione e migliorare costantemente l’efficienza operativa.

Una delle principali difficoltà consiste nel fatto che molte tecnologie software-defined non sono adattabili alle applicazioni legacy aziendali che perciò continuerebbero ancora a richiedere un supporto e una gestione diretta. Tante organizzazioni non possono permettersi di eliminare e sostituire banalmente questi sistemi, così sono costrette a mantenere per qualche tempo le loro architetture proprietarie.

In ogni caso, sono sempre più numerose le aziende che si avvicinano a una mentalità DevOps, con un maggior allineamento tra il lato di sviluppo e quello operativo del business, e stanno cercando di progettare sistemi su misura sulle loro piattaforme cloud-native per sostenere il ritmo delle richieste di IT provenienti dalle loro linee di business. E’ proprio qui che stiamo vedendo un certo movimento verso un approccio più onnicomprensivo al data centre software-defined.

Per quanto queste tecnologie SD-X possano essere una sfida, i partner hanno bisogno di essere certi che esse si possano integrare con i sistemi IT dei lori clienti, in un approccio orientato sempre più ai servizi. Si tratta di un cambiamento che vedrebbe i team IT divenire service provider delle loro stesse aziende allo scopo di soddisfare le esigenze delle linee di business, come abbiamo precedentemente evidenziato. Le tecnologie software-defined rappresentano una ulteriore sfida commerciale per i rivenditori. Improvvisamente i partner si devono confrontare con esigenze e richieste totalmente nuove dei loro clienti finali: “Vorrei implementare delle App cloud native; devo implementare un Cloud Ibrido? Da dove parto? Devo implementare un Data Center più flessibile; Come posso iniziare a implementare un Software Defined Data Center che possa convivere con la mia infrastruttura legacy?”.

Andrea Massari, Avnet
Andrea Massari, Avnet

Secondo Massari i partner devono perciò posizionarsi su un livello superiore rispetto alle tradizionali conversazioni su prodotti e tecnologie, e abbracciare un nuovo e più ampio ruolo consulenziale. Si tratta di un cambiamento che richiede l’intervento dei distributori per aiutare a educare i partner su come affrontare il mercato e trasformare la tecnologia in soluzioni di business.

Occorre anche dire che alcuni partner si stanno già allineando su queste nuove aree, ma non sempre si ha piena consapevolezza delle opportunità di business connesse. E’ tempo che si assumano più responsabilità, in particolare dopo aver preso atto del nuovo aspetto consulenziale dell’IT.

Le nozioni di SD-X e digital transformation vanno spesso di pari passo, ma ciò che non viene compreso è come quest’ultima richieda un grande salto culturale, per i partner come per gli end-user. Non si tratta solo dell’adozione di nuove tecnologie: si tratta di una nuova strategia che prevede un riallineamento di persone, risorse, competenze e processi. Il software-defined è solo un elemento di tutto questo.

La digital transformation può rivelarsi un notevole impegno per i clienti finali, in particolare se non propriamente strutturati e senza la necessaria agilità e la disponibilità di tecnologie emergenti. Il ruolo del partner in questa fase è fondamentale anche se, tuttavia, non sempre dispone di tutte le competenze necessarie per supportare i clienti in questa fase di trasformazione. A tal fine, partner, rivenditori e system integrator potrebbero lavorare in partnership per sfruttare le competenze di ognuno e offrire una gamma più ampia di servizi al cliente, come ad esempio fornire training e certificazioni su temi chiave come l’IT lifecycle management.

“Il mio suggerimento ai partner è di iniziare a riflettere su quale obiettivo volete raggiungere come azienda e quali sono i vostri attuali punti di forza. La digital transformation fine a se stessa– spiega Massari – non porta da nessuna parte: in quanto partner, se avete una solida base di clienti e un adeguato set di competenze, cercate di rafforzare questi aspetti e affrontate la transizione verso alcune delle tecnologie per la convergenza. Non limitatevi a capire come venderle, ma siate preparati a offrire la consulenza necessaria in riferimento all’impatto che tali tecnologie hanno sul business, integratele nello scenario dei vostri clienti in un approccio sempre più orientato al servizio”, conclude Massari.

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