Loche (Zycko): la crisi ha toccato il canale a macchia di leopardo

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Piera Loche, country manager di Zycko Italia, ha tracciato un bilancio di quest’anno. Il rapporto con i partner è differente da Nord al Centro Italia, così come la clientela. Sono i system integrator più blasonati ad aver sofferto di più. Mentre i partner del centro devono ringraziare la Pa

‘Quando il distributore diventa consulente dei propri system integrator ma non prende il loro posto’. Può essere riassunto così l’approccio che Zycko ha assunto in questo periodo nei confronti dei propri partner.

Un ruolo che ha cambiato i confini dell’approccio al mercato ma non quelli della definizione dei contratti con l’utenza finale, quelli no, spettano sempre ai reseller. “Oggi stiamo andando con i rivenditori a lavorare sugli utenti finali, stringendo ancora di più il legame con i rivenditori stessi. Non vogliamo accavallarci con loro, ma aggiungere pillole di tecnologia che possono essere utili ai rivenditori”, spiega Piera Loche, country manager di Zycko Italia. “I rivenditori trovano interesse nella tecnologia perché possono raccontare qualche novità ai clienti e quindi cogliere anche nuove opportunità”, spiega.

Ma sta di fatto che in questo periodo, molte aziende prestano particolare attenzione agli investimenti e non aprono le loro casseforti, congelando i budget. “Una nota positiva che ci riguarda è che abbiamo lavorato con molti reseller e system integrator di medie dimensioni e mi sento di dire che queste realtà stiano soffrendo meno rispetto ai nomi ben più blasonati. I medi system integrator soffrono meno perché possono meglio differenziare l’offerta, aggiungendo servizi e presidiando meglio il territorio e, in questo momento critico, i partner che investono in tecnologia crescono”, spiega Loche.

Proprio sulla geografia, Channel Insider si sofferma con il country manager e ci si chiede quali siano state e in quali zone geografiche si collochino le imprese che hanno sofferto per la crisi economica.

Loche si è fatta un’idea. “Sono soprattutto le aziende private del Nord Italia ad aver sofferto di più. Si sono scontrate con la crisi e hanno utilizzato tutto quello di cui potevano beneficiare a livello governativo, per esempio, fintanto che, non avendo più nulla da utilizzare, hanno congelato gli investimenti in attesa di una ripresina sperata per giugno 2009. Giunti a metà anno, poi, con queste stesse aziende, avevamo progetti approvati ma stentavano ancora ad essere approvati. A settembre – spiega Lochela ripresa non è arrivata così velocemente come avremmo voluto. Ora stiamo a vedere la fine dell’anno. Al momento c’è qualche azienda che sblocca i progetti; a novembre, per esempio, c’è stata una mossa, anche se, tra gli utenti finali non c’è tranquillità, ci sono stati piccoli risvegli ma la sofferenza nei privati e la sensazione dei partner di Milano e dintorni,  rispetto a quelli di Roma, è differente. Questi ultimi hanno sofferto di meno perché hanno avuto clienti nell’ambito della Pubblica amministrazione che ha budget e non ha mai smesso di investire. Ora – continua Lochestiamo lavorando su progetti del 2010 anno nel quale si ripone un po’ di fiducia”.

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