Maggiore autonomia al canale

Strategie

Apc porta da due a quattro i livelli di certificazione. In compenso una certificazione non è più legata all’azienda ma all’individuo che la consegue

L’obiettivo è consentire ai partner di agire con maggiore autonomia. I mezzi per raggiungerlo sono la revisione e l’ampliamento del programma di canale. L’attuazione pratica consiste nella segmentazione da due a quattro livelli del programma stesso. È questa la via che ha deciso di seguire Apc per rendere più snello e agile il rapporto con i propri partner, assumendo un ruolo più defilato per lasciare maggiore libertà di manovra a rivenditori e Var. In pratica, ai livelli esistenti, ovvero l’accreditamento base Rpp (Reliability provider partner) e l’Authorized (si rivolge ai partner focalizzati sulla vendita di soluzioni), Apc ha aggiunto i Certified Silver e Gold. “Per diventare Rpp – ha spiegato Fabio Bruschi, General Manager per Italia, Grecia, Israele, Malta e Cipro Apc – è oggi necessario seguire tre Web seminar in cui vengono trattati argomenti tecnici con valenza commerciale e superare almeno il 75% dei test finali proposti”. Il rivenditore che diventa Rpp viene inserito nel Reseller locator sul sito di Apc e gli viene riservata una pagina personale tramite la quale può avere informazioni su offerte particolari, eventi e fiere del settore. Inoltre, il Reliability provider partner può accedere al programma Trade-Ups, che consente di rottamare i gruppi di continuità dei clienti e di acquistarne nuovi a prezzi vantaggiosi. In relazione al livello Authorized, la novità riguarda la certificazione: non è più legata all’azienda, ma è l’individuo che la consegue. Questa caratteristica si estende anche ai livelli Silver e Gold. Per diventare Authorized Specialist, occorre seguire un corso della durata di mezza giornata presso la sede di Apc oppure due Web Seminar. Per accedere alla certificazione Silver occorrono invece due qualifiche, una tecnica e una commerciale, che possono essere conseguite anche dalla stessa persona. Questa al termine di un corso di due ore e un test on line, diventerà Sales Professional e, dopo un corso di mezza giornata, un test e due configurazioni portate a termine con successo, conseguirà la qualifica di Design Professional. Una volta superate tutte le prove previste, perché diventi a tutti gli effetti Silver Certified, all’azienda viene richiesto di vendere nell’arco di un anno, almeno due soluzioni InfraStruXure di tipo A, la configurazione base dell’architettura modulare di Apc del valore di 10 mila euro. Anche per diventare Certified Gold, occorre avere due persone qualificate; un Sales consultant, che dovrà partecipare a un corso di mezza giornata e superare un test on line, e un Certified Design, per il quale è prevista un’intera giornata di training tecnico e un test finale da superare presso un Centro Prometrics. Durante il corso, il potenziale Certified Design dovrà essere in grado di formulare due case study di configurazioni mediamente complesse. Conseguite le certificazioni, l’azienda dovrà vendere, sempre nell’arco di dodici mesi, due soluzioni InfraStruXure di tipo B, del valore di circa 50 mila euro. Questi partner avranno inoltre la possibilità di comprare direttamente da Apc soluzioni complesse.