Magirus si organizza in due divisioni: Data Center e Secure Networking

Strategie

Andrea Massari, country manager di Magirus Italia, spiega perché ha rivoluzionato Magirus in due divisioni: Data Center e Secure Networking. E perché vendere i server di Cisco, insieme alla virtualizzazione di VMware e allo storage di Emc, permetterà al distributore di crescere del 10% quest’anno. Per arrivare a 50 milioni di euro di fatturato

E’ iniziato solo dal 1 aprile il nuovo anno fiscale di Magirus, ma già Andrea Massari, country manager per l’Italia, prevede che sarà un anno in crescita rispetto al 2009, con un + 10% rispetto ai 45 milioni di euro del 2009 (stabili sul 2008). Un anno che ridefinirà le attività di Magirus, con un grande sforzo in area data center, al punto che il distributore ha deciso di ribaltare completamente l’organizzazione interna, per meglio adattarla alle esigenze del mercato che vuole aggredire: non più le tre storiche divisioni dedicate a Virtualizzazione, Sicurezza e Storage, ma  due nuove divisioni battezzate rispettivamente Data Center (che unisce al suo interno i prodotti di virtualizzazione, storage e i server) e Secure Networking (che integra le soluzioni di sicurezza e di Intelligent Networking). La divisione Professional Services continuerà, come oggi, a lavorare in modo trasversale.

Andrea Massari, country manager di Magirus Italia

La nuova organizzazione riflette l’impegno di Magirus sulle nuove tecnologie – precisa Massari – che vedono virtualizzazione e storage convergere verso il mercato del networking”. Il che, tradotto, significa un grande impegno per vendere in modo congiunto i prodotti  Vmware, Emc e i server Cisco, ora che Cisco è nel listino Magirus (contrattualmente dallo scorso febbraio, operativamente dal nuovo anno fiscale). “Siamo l’unico distributore che vende la soluzione completa dei tre vendor a livello europeo – incalza Massari –. Cisco è un player strategico che si inserisce all’interno della nostra offerta con prodotti server pensati per il mercato data center. La partnership con loro si è aperta in modo naturale, essendo già noi fornitori di Emc  e VMware (primo o secondo distributore in ogni paese europeo, ndr) e avendo Cisco stessa decisa un’azione combinata con questi due vendor, per lanciare i propri server”.

Magirus rientra così nel mercato dei server,  dopo aver dismesso un paio di anni fa la distribuzione dei server di IBM e di HP. Quasi una contraddizione.  “Fino a cinque anni fa metà del nostro fatturato era fatto grazie ai server HP, l’altra metà grazie ai server IBM. Quando la casa madre decise che Magirus doveva uscire dal mercato dei server, perché  stava diventando un mercato a volume e non più a valore, la scelta  ci sembrava azzardata. Il tutto per concentrarsi su storage e virtualizzazione. Oggi invece questa esperienza ci ha premiato e ci permette di affiancare l’offerta di Cisco, che credo molto interessante per il mercato server a valore”. Continua Massari:  “Cisco ha già un canale ben strutturato per vendere le sue soluzioni di networking per questo noi ci focalizziamo sulla parte server dove il mercato è ancora da costruire: il nostro focus è sulla parte di Data center, dove è necessario creare un canale, compiere uno sforzo di education,  incuriosire rivenditori e utenti finali”. I prodotti  che rientrano nell’accordo di distribuzione sono soprattutto i server C-Series (per la media impresa), ma anche i server della serie  B-series (blade di fascia alta), e due famiglie di switch, finora in parte venduti attraverso gli Oem.

In Magirus Italia 5 persone – già operative su VMware e Emc – sono state certificate per Cisco, mentre a livello europeo sono 50 i dipendenti formati. Un impegno non piccolo. La fase di assemblaggio delle soluzioni complete sarà gestita a Strasburgo, in Francia, presso il centro logistico, e per l’Italia le soluzioni verranno testate presso il VMware Training Center nella sede di Cinisello, dove i partner potranno prendere confidenza e certificarsi sulla soluzione Cisco-Vmware-Emc:  “Siamo l’unico distributore a livello Emea a poter offrire la soluzione completa. Siamo in grado di assemblare come fossimo un system integrator ma poi veicoliamo i server completi tramite i rivenditori che acquistano da noi la soluzione pre-assemblata e certificata – precisa Massari –. Stiamo definendo anche accordi con training center Cisco dove poter formare il canale. Seguirà a breve una sorta di bigino sulla certificazione, che raccoglie tutte i programmi per certificarsi su questi tre brand”.

L’impegno di Magirus ora è duplice: creare un nuovo mercato server invogliando i propri rivenditori  già attivi in area virtualizzazione e  storage, e creare interesse su  virtualizzaione e storage tra i system integrator di Cisco,  interessati a vendere server. L’obiettivo per quest’anno è formare circa 100 realtà, di cui una decina sui prodotti di fascia più alta (B-series). “Ci aspettiamo che la parte alta del canale di Cisco, che conta complessivamente 6.000 partner, sia attratta anche dalla nostra proposta completa e voglia capire a fondo il mercato dei data center”.

Bisognerà attendere il primo trimestre del nuovo anno fiscale per capire la capacità ricettiva del mercato sull’offerta completa data center, che potenzialmente vale diverse centinaia di milioni di euro. L’investimento da parte di una azienda, per server della serie C, sarebbe all’incirca di 45.000 euro, equamente distribuiti tra Cisco, Emc e VMware (15.000 euro ciascuno). “Ci aspettiamo già prima dell’estate in grande interesse da parte dei rivenditori. Queste soluzioni garantiscono marginalità più interessanti per il canale – prevede Massari  –. Ci sono segnali di ripresa in alcuni settori in questi primi mesi dell’anno. Il Virtualization Forum, che si è tenuto la scorsa settimana a Milano, ha dimostrato una certa vivacità. Ma nonostante questo, mentre il mercato consumer legati ai pc cresce, il mercato  dei server è ancora in sofferenza. Il 2009 è stato un anno difficile per le aziende enterprise, anche se non drammatico. Per il nuovo anno credo sia bene ragionare con cautela, anche se qualche segnale positivo in più si ha da parte delle microimprese”.

 
Obiettivo di Magirus per il 2010: fatturare 50 milioni di euro. Quanto di questi grazie alla vendita di soluzioni complete Emc-Vmware-Cisco non è dato prevedere.  

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