Manovre di primavera per Acer

Strategie

La strategia nei server si basa su due pilastri: ampia gamma e soluzioni cluster e Nas a misura di Pmi, il tutto affidato a una strategia di canale attenta alla formazione e al supporto finanziario dei partner

Promette ai partner margini del 22% la strategia server di Acer che prevede un modello di vendita totalmente indiretto. L’obiettivo da colpire è la piccola e media impresa a cui l’azienda si rivolge con una gamma recentemente ampliata che prevede server tower da 1 a 4 processori, server rack da 1 a 4 unità, server storage per connettività Sata, Scasi e fibre channel, con un occhio di riguardo alle soluzioni che vedono montati gli anti virus e il back up di Computer Associates. Attualmente l’azienda può contare su 60 partner, ma non bastano: “Ne vorremmo un centinaio, soprattutto al Sud dove siamo ancora un po’ scoperti”, spiega Alberto Scolari, Server Business Unit Manager di Acer Italy. “Non vogliamo però allargarci indiscriminatamente, anche per non avere troppe sovrapposizioni territoriali, l’importante è che siano partner qualificati, che vendano con consapevolezza”. Per attirare nuovi rivenditori la società ha ulteriormente arricchito il programma di canale con un configuratore online, che rende più semplice preparare preventivi e proposte di vendita con la sicurezza di non fare errori, mentre è stata annunciata Acer Finance, una business unit finanziaria che si appoggia alla società Ge Finance e propone i classici servizi (leasing, noleggio operativo, finanziamento puro), ma non solo sui prodotti Acer, facilitando così la vendita di soluzioni che comprendano hardware, software e servizi. Un’opportunità interessante è la delega d’assistenza, che permette ai partner qualificati di fungere da centro di assistenza Acer per i propri clienti. Obbligatorio ma gratuito il corso tecnico di 5 giornate, per chi vuole ottenere la delega di assistenza, inoltre il vendor garantisce il rimborso delle spese di intervento e l’anticipo delle parti di ricambio con spedizioni espresse. “Il programma si chiama Solution Partner, perché puntiamo sulle soluzioni – dice Scolari – e siccome non tutti i partner possono proporre soluzioni in autonomia, li affianchiamo in ogni aspetto del business offrendo supporto vendite, tecnico e marketing”. Una hot line per configurazioni e prezzi, training commerciali per venditori, affiancamento sui clienti interessanti si associano al supporto tecnico che prevede una consulenza ancora più avanzata e l’accesso al Solution Center. Sul versante marketing oltre al materiale informativo presente sul web, a cui si aggiunge una newsletter per le novità e promozioni, si garantisce il supporto di iniziative locali. L’azienda punta alla qualificazione tecnica dei partner ma non disdegna training sulle tecniche di vendita o iniziative su opportunità di business specifiche, come l’organizzazione di incontri fatta in collaborazione con Microsoft per spiegare le implicazioni del provvedimento sulla privacy e sulla sicurezza a rivenditori e clienti finali. Il potenziamento del canale è necessario per raggiungere gli obiettivi del 2005 che puntano a un raddoppio del fatturato. Niente di impossibile visto che nel 2004 i server Acer sono cresciuti del 130% in quantità e del 100% in valore, diventando nel 2004 il quarto vendor dopo Hp, Ibm e Dell, mentre in ambito Pc sono stati riconosciuti da Idc come leader dell’anno. Il canale potrà comunque contare su una gamma di server completa, a cui si è appena aggiunto il server rack R510, dello spessore di 1 unità con doppia Cpu Intel Xeon Em 64, controller Sata, o eventualmente Scsi, e una memoria di 12 Gb. È un application server per ambienti ad alta intensità e per applicazioni di front end o per il web. Come tutti i server Acer è venduto con kit software Altos Easybuild, che serve a configurare la macchina, installare il sistema operativo, e una serie di opzioni di management anche da remoto. Chi desidera può acquistare anche il Value Pack, che invece è in dotazione con i modelli di fascia alta (G710, R710), un pacchetto software che comprende BrightStor Mobile Backup ed eTrust Antivirus 7.0 con periodo di utilizzo illimitato, entrambi di Ca. Il futuro però

secondo Acer è nelle soluzioni composte da hardware e software. E infatti sono stati presentati il Windows Cluster Altos C710, l’alternativa basata su Linux Red Hat e la soluzione Nas 700.