Marini (Arrow): Il business deve essere sostenibile

Strategie

Sono i vendor storici di network security a sostenere il fatturato di Arrow, che è in ritardo sul lancio dell’offerta cloud ma ha aspettative significative per la divisione infrastrutturale per il 2016. L’ultimo vendor entrato a portafoglio – SAS – richiederà partner con competenze dedicate al mercato software

La novità più impattante che negli ultimi mesi ha allargato il profilo di Arrow sul mercato italiano si chiama SAS, il vendor di business intelligence che ha aperto all’indiretta ed ha scelto Arrow come unico distributore, entrando in un listino ad oggi completamente lontano dal mondo del software e in particolare della business analytics. E questo Federico Marini, Managing Director di Arrow in Italia, lo ammette accettando la sfida di portare avanti una strategia decisa centralmente per l’intera Europa che richiede la formazione di persone con skill totalmente nuovi rispetto alle competenze odierne. Formazione che deve essere fatta paese per paese. “Il canale al quale SAS si rivolge è completamente diverso dal nostro – precisa il manager incontrato in occasione della seconda edizione di Arrow University fuori Verona – per questo vogliamo entrare nel mondo del software in punta di piedi. Sono richieste competenze specifiche, un know how completamente dedicato a SAS, che apre alla ricerca di partner per noi ad oggi sconosciuti”.

Christian Violi, Channel Director, Central East Europe SAS
Christian Violi, Channel Director, Central East Europe SAS

Si sta lavorando già su una quindicina di partner prospect per il 2015 ma servono mesi di messa a punto, che coinvolgono direttamente anche SAS, storicamente azienda di vendita diretta. “La decisioni di aprire al canale – precisa Christian Violi, Channel Director Central East Europe di SASpartendo in Europa dalla Polonia e allargando via via a Repubblica Ceca, Slovacchia, Grecia e Italia ci ha portato a lavorare con Arrow per cercare di formare all’interno delle filiali del distributore qualcuno che accrescesse le proprie competenze sul mondo degli analytics, soprattutto dei visual analytics, un’offerta recente anche nel nostro portafoglio. Noi lavoravamo già con i principali system integrator che influenzano circa il 45% del nostro business ma ora dovremo creare sinergie tra queste figure e i nuovi partner che acquistano le nostre soluzioni da Arrow. Al canale diamo in mano tutto il nostro parco clienti, esclusa la Pubblica Amministrazione che non rientra nell’accordo di rivendita con Arrow. Il nostro obiettivo è che il canale sia responsabile del 10% del nostro fatturato entro il 2017. Oggi siamo nell’ordine del 3%”. Un articolato programma di canale di SAS sarà annunciato nei prossimi mesi, con l’obiettivo di fatturare con i primi 15 partner un milione di euro e di duplicare il numero dei partner entro il 2016, grazie anche a un team di persone interno a SAS “spalmato” nel gestire alleanze con i system integrator e i partner di canale.

Ma se SAS rappresenta un tassello nuovo del business di Arrow, in Italia non bisogna dimenticare che Arrow fonda le proprie radici nell’offerta storica di Computerlinks (ancor prima che fosse acquisita da Arrow), forte nelle soluzioni di network security e che lo scorso anno aveva iniziato a guardare anche al mondo infrastrutturale. “Analizzando il business nel nostro paese, abbiamo buone aspettative per la divisione infrastruttura che crediamo andrà a crescere nel prossimo anno, grazie al fatto che l’80% dei clienti si sono dimostrati interessati alle nostre tecnologie a listino – spiega Marini -. Ma dobbiamo ammettere che oggi siamo in ritardo rispetto alle nostre aspettative. Si va a rilento sull’offerta cloud, contro le previsioni iniziali, perché non sono ancora entrati a listino vendor significativi sulla parte infrastrutturale per spingere i servizi cloud. Guardando al business complessivo, possiamo stimare una crescita a doppia cifra per l’anno in corso grazie all’offerta tradizionale nel mondo della network security”.

Luca Brandi, Distribution Sales Manager Italy and Emerging Markets FireEye
Luca Brandi, Distribution Sales Manager Italy and Emerging Markets FireEye

Nuovi in questo ambito sono i brand Barracuda (dalla scorsa primavera) e FireEye, che ha un management italiano per la maggior parte proveniente da realtà storiche di sicurezza che nei “panni” precedenti aveva già lavorato con il team i Marini. “Vecchie conoscenze” scherza il manager. “Il contratto europeo con Arrow firmato a settembre – precisa Luca Brandi, Distribution Sales Manager Italy and Emerging Markets di FireEyerisponde alla richiesta di allargare il nostro canale distributivo in quando l’azienda presente da due anni in Italia è in fase di crescita, con una filiale che oggi conta 12 persone. La necessità è quella di avere un canale certificato che sia in grado di spiegare la nostra tecnologia con un raggio di azione a 360 gradi” . Per quanto riguarda Barracuda, la scelta di aprire ad Arrow per Stefano Pinato, Country Manager Italy di Barracuda, sta nella volontà di volere scalare verso l’alto il livello dei rivenditori, cercando realtà di partner più strutturate in grado di lavorare con grosse aziende e con la Pubblica Amministrazione, per supportare meglio il team dei tre commerciali presenti in Italia.

Stefano Pinato
Stefano Pinato, country manager Italy di Barracuda

“I vendor nuovi ovviamente non hanno ancora contribuito al fatturato e confermo che stiamo crescendo grazie ai vendor storici da sempre presenti nel listino dai tempi di Computerlinks. Abbiamo una reputazione forte nel mondo della security e portiamo avanti il “ solito business” indirizzato a un utente di taglio alto – precisa Marini -. Sono un fautore della crescita organica e sostenibile, portata avanti passo dopo passo”.

Oggi Arrow conta 60 persone tra le vari sedi di Milano e Bolzano, oltre che alla rappresentanza romana, un migliaio di clienti attivi, un portafoglio di 35 vendor, ognuno dei quali ha persone interne dedicate che lavorano in stretto contatto con il vendor. “In crescita Check Point, Citrix, F5 Networks, HP networking e Juniper – esemplifica Marini a proposito dell’anno in corso, senza rilasciare dati di fatturato non ancora definitivi -. Posso dire che non ho vendor in crisi: alcuni a listino da più tempo hanno registrato una crescita più lenta come Citrix che è a portafoglio dal 2001. Altri più recenti, come MCAfee, hanno fatto una salto più lungo degli altri”.

Carmen Palumbo, Field Marketing Manager Check Point
Carmen Palumbo, Field Marketing Manager Check Point

Carmen Palumbo, Field Marketing Manager Check Point, conferma una crescita del business nel Sud Europa (area gestita dal country manager italiano Roberto Pozzi), soprattutto per il traino della sicurezza Web e Mobile “che va ben oltre il firewall e che spinge i clienti a chiedere soluzioni per proteggere l’intera infrastruttura di sicurezza. Questo ci ha permesso di crescere con progetti nuovi anche in aziende che prima non ci prendevano in considerazione”. La strategia è quella di allargare il raggio da azione: dal mercato enterprise sul quale da sempre Check Point si posiziona al mercato delle medie aziende, escludendo la fascia bassa che l’azienda non copre. Lavoro invece diverso sta facendo Trend Micro, che continua a spiegare al canale il suo riposizionamento sul mercato enterprise dando ai partner strumenti e bonus finanziari, “in quanto è un mercato che apre loro nuove opportunità pur mantenendo invariato il nostro impegno nel mondo smb, dove la relazione umana impostata dal team di Arrow è importante e a noi piace” spiega Martina Mulas, Senior Manager Distribution and Volume SEUR di Trend Micro.

Martina Mulas, Sr. Manager Distribution and Volume SEUR Trend Micro
Martina Mulas, Sr. Manager Distribution and Volume SEUR Trend Micro
Marco D'Elia, Country Manager Sophos
Marco D’Elia, Country Manager Sophos

 

 

 

 

 

Lavoro di affinamento dei partner, che vogliono fare cross-selling sulle soluzioni di sicurezza dall’end-point all’Utm sta invece facendo Marco D’Elia, Country Manager di Sophos, con prodotti derivanti dalle acquisizioni integrati tra di loro “che fanno risparmiare ai clienti costi di soluzioni ma anche costi di competenze. A queste si affianca anche la nostra strategia di dare tutte le soluzioni on-premise anche in cloud, appoggiandoci a database in UK”.

Le sinergie con la casa madre di Arrow si sentono da punto di vista non solo di nuovi brand a listino decisi all’interno di una strategia globale ma anche per tutta una parte di gestione pratica del business che uniforma compliance alle normative, policy aziendali, i modelli di business. “Sto imparando tanto dalla casa madre, mi sento più protetto e parte di una azienda forte anche per i controlli notevoli che l’azienda stessa impone su procedure e metodologie, che riguardano contratti, aspetti legali, etica e sicurezza – argomenta Marini -. Inoltre il peso di Arrow a livello mondiale ci ha aiutato a bussare alla porta di nuovi mercati”.

Sulle aspettative per il 2016 Marini non si sbilancia: “Per il 2016 sono conservativo, alla ricerca di una crescita sostenibile, a meno che non mi aiuti qualche nuovo vendor importante”. In attesa che la divisioni infrastrutturale cresca, e che si creino le competenze per il mondo software, rimane accantonata l’idea di aprire il portafoglio a vendor di mobility. “Novità possono venire anche da cambiamenti di strategia a seguito di acquisizioni – conclude Marini -. Abbiamo a listino Aruba Networks, ora che è stata acquisita da HP speriamo che nulla cambi dal punto di vista distributivo, sarebbe un peccato perderla”.
La Arrow University, luogo di questi confronti sulle strategie di Arrow e dei vendor ha raccolto quest’anno 600 adesioni.

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