Marini (Computerlinks): Accanto alla sicurezza, arrivano networking e storage

Strategie

Federico Marini, amministratore delegato di Computerlinks, sostiene che “non c’è più la distribuzione di una volta” e bisogna inventarsi nuovi ambiti in cui crescere. Per questo, fa un primo timido passo nello storage e lancerà a breve una nuova divisione networking

Sembra un amarcord quello con cui inizia la chiacchierata con Federico Marini, amministratore delegato di Computerlinks, nel giorno in cui raccoglie i “delegati” dei suo canale alle porte di Verona, nella rinnovata University, l’evento che ogni anno è il punto di incontro tra i partner e i vendor presenti nel listino di Computerlinks.
Un amarcord che suona realistico
in questo 2010 che ha visto soffrire la distribuzione e che ricorda a tutti come il ruolo del distributore sia pesantemente cambiato in questi anni, volenti o nolenti: “Non esiste più la distribuzione specifica di 7-8 anni fa – precisa Marini  – dove un vendor faceva solo una cosa e il distributore anche. Oggi i vendor fanno molte cose e il distributore di conseguenza deve inventarsene altre”. 

Federico Marini, amministratore delegato di Computerlinks

Per questo, le 42 persone di Computerlinks distribuite tra Roma, Milano e Bolzano stanno focalizzando i propri sforzi  sugli ultimi brand entrati a listino (tra cui Ctera e Astaro) ma nello stesso tempo stanno puntando sulle diversificazioni di marchi più consolidati (alcuni concorrenti fra loro come Juniper e Check Point sulla parte enterprise, o Riverbed e Blue Coat) per offrire al mercato soluzioni che possano rispondere a esigenze  mirate. Diversificare significherà anche guardare oltre la sicurezza (che oggi fa il 95% del fatturato di Computerlinks) e ampliare il raggio d’azione: storage e networking i primi due ambiti.

 “Ci siamo resi conto che non è più possibile lavorare solo in area security – precisa Marini –,  è necessario diversificare e guardarsi attorno. Inaugureremo a breve una divisione dedicata al mercato del networking, una piccola business unit che vedrà impegnate tre persone, una per sede. La divisione veicolerà soluzioni Voip, wireless e switch ma più che altro dovrà acquisire i clienti del mondo del networking. Il nostro obiettivo sarà quello di aumentare il portafoglio networking ma soprattutto di andare su clienti nuovi che rivendono networking e che non conosciamo”.

Per quanto riguarda lo storage, invece, il primo passo è stato fatto da poco con l’introduzione a portafoglio dei prodotti di Ctera Networks. “Ctera rappresenta un timido approccio al mercato dello storage – precisa Marini –  fino ad oggi non seguito da Computerlinks ma è un passo importante soprattutto perché lo storage nel cloud va di moda. In futuro entreremo maggiormente in questa area”.

Non meno importanti sono i cambiamenti con vendor già presenti a listino, a seguito di fusioni o acquisizioni che mutano gli equilibri di mercato. È successo per Tipping Point, entrata a pieno titolo nel portafoglio prodotti HP dopo l’acquisizione di 3Com, che ha aperto a Computerlinks le porte di HP.  “Entrare nel mondo di Hp è ben diverso rispetto alle realtà degli altri nostri vendor – precisa Marini -. Ma le acquisizioni tra le aziende mutano relazioni e scenari, che possono anche portare a nuovi sbocchi. Non nascondo che da sempre c’è interesse per Emc, dal momento che siamo da tempo distributori delle soluzioni di Rsa (controllata Emc). Così come Tipping Point potrebbe aprire la strada ad altre soluzioni HP, Rsa potrebbe aprirla a Emc.  HP e Emc sono i due più grossi vendor oggi sul mercato, Ibm a parte, per cui sono molto interessato a parlare con entrambi”.

Nei primi nove mesi del 2010 Computerlinks ha registrato una crescita del 7%, che conta di mantenere per chiudere l’anno fiscale raccogliendo 40 milioni di euro di fatturato (a livello mondiale ne raccoglie 700 milioni). “Nonostante tutto non mi posso lamentare anche se sarà il primo anno che non chiuderemo con una crescita del fatturato a due cifre. Tutti i clienti sono più affaticati anche se non vedo sofferenze nei pagamenti, mentre è evidente la mancanza di grandi progetti. Anche la parte dei servizi sta crescendo ma sotto le aspettative; credo che non sia l’anno giusto per vendere servizi”.

Pur senza sbilanciarsi per sulle aspettative per il  2011 Marini esprime un desiderio: “Le difficoltà sul mercato, anche dei nostri concorrenti, fanno si che si attuino politiche aggressive che creano problemi. Sconti e dilazioni fatte da distributori in cattive acque non ci fanno bene, per questo auspico che nel mercato della distribuzione avvengano nuove fusione o acquisizioni, preferibili piuttosto che lavorare senza dare valore”.
In questo scenario Computerlinks non ha rinunciato a cercare un distributore da acquisire nell’area milanese, così come continuerà a presidiare il territorio romano, responsabile del 30% del suo fatturato. A conferma di questo, la seconda edizione romana di University è già in programma per la prossima primavera.

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