Marini (Computerlinks): La nostra stabilità è valore aggiunto per dealer e vendor

Mercato

Federico Marini, amministratore delegato del distributore di Bolzano, tira le somme dell’anno: previsione chiudere il 2009 con un fatturato superiore ai 35 milioni di euro. E crescere con nuove tecnologie nel 2010

Marini (Computerlinks): La nostra stabilità è valore aggiunto per dealer e vendor

L’occasione di incontrare Federico Marini è data dall’evento University che alle porte di Verona a Cavaion Veronese ha radunato più di 400 dealer nella giornata di ieri, 15 ottobre. Un evento che giunto alla settima edizione si è articolato in 40 sessioni formative tenute dai vendor, di fronte a dealer curiosi di conoscere nuovi prodotti del listino (Google, Infoblox, Kroll Ontrack….) accanto alle soluzioni dei partner storici (Blue Coat, Citrix, Tipping Point, Trend Micro….). Venti i vendor presenti, un portafoglio che è stato confermato nella quasi totalità rispetto allo scorso anno, ma ripulito di alcune aziende poco profittevoli (Scandisk e Scriptologic), che probabilmente entro Natale vedrà l’introduzione di altre tecnologie sulle quali sono in corso trattative.

“E’ un momento difficile del mercato italiano, sia per i vendor ma anche per i nostri competitor – fotografa la situazione Marini – e in questo contesto credo che la nostra stabilità sia un valore aggiunto per vendor e rivenditori, una stabilità garantita negli anni, confermata dalla presenza dello stesso management e dal fatto che siamo l’unico distributore a valore che ha mantenuto questa tipologia di evento”.
Se lo scorso anno il fatturato di Computerlinks è stato di 33,5 milioni di euro, la previsione di chiusura a fine dicembre è di attestarsi tra i 35 e i 38 milioni di euro, grazie anche alla crescita del 16% nei primi 9 mesi dell’anno e all’assunzione di nuove persone, oggi 42 in azienda. “Siamo sopra le aspettative ad oggi, questo anche perché siamo stati aiutati dalla crisi di altri nostri competitor, e da brand che sono cresciuti più del previsto, uno per tutti Juniper che è un vendor andato molto bene quest’anno. Fortunatamente il nostro fatturato non dipende da un unico vendor forte: per dare un’idea, il vendor per noi più importante (Check Point, ndr) pesa per il 10% del fatturato”.

La severità dei pagamenti e la rigidità di Computerlinks, che lavora con il credito agevolato, è bene nota ai dealer (che spesso si lamentano) ma, secondo Marini “qualche rischio in più rispetto al passato lo abbiamo preso quest’anno, soprattutto nei confronti di quei rivenditori storici che ci hanno sempre pagato e sono stati in difficoltà. Il problema più grosso lo abbiamo avuto con la nostra assicurazione che ha cancellato molti fidi, ma nessuno dei nostri clienti è fallito, nonostante le difficoltà finanziaria”.

Niente di nuovo: i clienti chiedono aiuti finanziari, i vendor chiedono al distributore di spingere di più i prodotti, soprattutto quelli “difficili” da vendere, per retaggi culturali o abitudini commerciali: “tra questi i managed services – precisa Marini – nonostante alcuni prodotti abbiano dato molta soddisfazione, come quelli di Websense, la difficoltà è evidente. Ma su queste soluzioni la nostra politica è quella di avere pochi partner, a oggi sette, distribuiti tra Veneto, Toscana, Piemonte e Lombardia, con i quali lavorare in modo qualificato”.

La sede di Roma, appena aperta, ha allo studio un evento nello stile University da realizzare per le realtà nel Sud Italia. “La PA fa il 30% del nostro fatturato e lavorare su Roma per noi è strategico – afferma Marini – così come è strategico essere una multinazionale. Questo fa la vera differenza in un momento di mercato instabile, perché l’apertura di filiali in paesi emergenti dà respiro a tutto il gruppo”. Ultima aperta la filiale in Sud Africa ma anche scelte oculate in passato, come quella di non entrare nel mercato spagnolo (nonostante lo studio di fattibilità fosse compiuto), hanno aiutato l’azienda nel suo complesso.


Il delisting dalla Borsa di Francoforte è ormai compiuto
(la proprietà è ora di Barclays Private Equity e di manager di Computerlinks) e il 2010 si prevede un anno impegnativo. Crescere in fatturato con gli attuali prodotti sarà difficile, ma fattibile con nuove tecnologie che pensiamo di inserire a listino. Con gli attuali prodotti siamo a regime ma vogliamo fare scouting di tecnologie con soluzioni al momento testate dalla filiale inglese”.
Nei primi mesi del 2010 potrebbero entrare a listino due grossi vendor, ma finché il gatto non è nel sacco… Così come rimane allertata la ricerca di un distributore software di piccole dimensioni nell’area milanese, ma per ora niente di fatto.

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