Marini (Computerlinks): servizi di pre e post sales a dispozione dei reseller per battere la crisi

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Coputerlinks University 2012 – Federico Marini, amministratore delegato di Computerlinks Italia e Austria spiega la soluzione di problemi finanziari, l’idea di acquisizioni nel 2013, l’approccio al mercato Smb e snocciola alcune pillole di sopravvivenza

“I nostri veri concorrenti, ora non sono più i distributori a valore ma quelli a volume che hanno la logistica, fanno grandi volumi e in più stanno lanciandosi anche nel valore e i vendor stanno guardando più a loro. Noi abbiamo le competenze e le risorse per aiutare i reseller sul fronte dei servizi, soprattutto pre sales e post sales, pertanto agiremo per questa direzione”. Sono queste alcune considerazioni emerse dall’incontro con Federico Marini, amministratore delegato di Computerlinks Italia e Austria, durante l’evento Computerliks University tenutosi venerdì 12 ottobre 2012 a Pescantina in provincia di Verona.

Oltre 500 iscritti ansiosi di conoscere trend, evoluzione e strategie di mercato, nonché novità di prodotto e necessità dei clienti. Marini ha sottolineato come Computerlinks in Italia e nei primi nove mesi dell’anno sia cresciuta del 12 per cento anche se “per stress finanziario questo è il periodo peggiore”.

Federico Marini

Marini non fa mistero del problema finanziario e se da un lato esulta, quando parla del momento commerciale, non lo fa quando deve parlare dei pagamenti dei clienti e più in generale di fare un discorso di tipo finanziario. “Dopo i problemi che abbiamo avuto in passato, abbiamo costituito un ufficio per il recupero dei crediti”, dice Marini. ”Si fa più fatica a incassare ma cerchiamo sempre di dare una mano ai clienti. Stiamo incassando con ritardi in un panorama che vede aziende in crisi o che stanno saltando e riusciamo a recuperare grazie alla costituzione di questo ufficio”.

Marini precisa poi di aver ‘messo un piede’ anche nel mondo Smb. Notoriamente lanciata nel mondo enterprise, Computerlinks ha stretto accordi con due nuovi brand per sbarcare nel mondo dell’Smb, appunto. Il primo è Endian, società con sede a Bolzano e produttore di soluzione Utm (Unified Threat management) e molto conosciuti in ambito Linux”, spiega Marini.

La seconda società è Gateprotect , società produttore di Utm, tedesca e operante sul mercato Smb. “Parlare oggi di cloud è un po’ un’apripista per i distributori. Dobbiamo averla in portafoglio ma lo si vende poco – spiega Marini – Ora è il momento storico per parlare di cloud e per fare investimenti ma sono pochi quelli che oggi fanno questo”, spiega Marini che si lascia andare a una considerazione di mercato piuttosto significativa. “Oggi il mio competior non è più il distributore a valore ma quello a volume, coloro i quali hanno la logistica e sono coloro i quali i vendor  stanno guardando oggi con maggiore attenzione. Che fare quindi per sopravvivere? Ripresentarsi al mercato dei reseller con le nostre competenze e fornire servizi, come pre sales e posta sales. Ci proponiamo come fornitori di questi servizi a quelle realtà che non hanno questo tipo di competenza”.

Una formula di sopravvivenza, un modo per restare a galla, un modo per cambiare pelle, ai distributori è stato spesso richiesto in questi ultimi anni. Marini spiega che nei prossimi mesi Computerlinks metterà in atto questa strategia, ossia quella di mettere a disposizione competenza e risorse fisiche al canale per non tagliare le persone e salvaguardare le marginalità sempre più scarse. In futuro, Computerlinks punterà sui Webinar ma, soprattutto, sulle virtual class room e, nel 2013, riparte la caccia. “Nel 2013 – sottolinea Marini – Computerlinks a livello mondo, acquisirà più distributori per rafforzarsi a livello geografico e per avere nuove tecnologie su nuovi settori”, conclude Marini.

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