Masenza (Ingram Micro Italia): il distributore deve essere regista per i partner

Strategie
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Showcase 2016 – Ingram Micro Italia ha festeggiato i 25 anni nel nostro Paese puntando l’attenzione sul ruolo del distributore, sui cambiamenti del canale e, con l’aiuto di Gfk, ha dato uno spaccato del mercato e delle opportunità a venire: la telefonia riserverà ancora sorprese e opportunità per il btob

Ingram Micro Italia ha compiuto 25 anni e ha ‘festeggiato’ il traguardo del mezzo secolo di vita radunando oltre 70 vendor e oltre il migliaio di clienti iscritti a Showcase 2016 tenutosi al Mico a Milano. Antonio Masenza, country chief executive della società ha esordito definendo  il ruolo del distributore come “aggregatore di competenze e regista per i partner” diffidando di quei distributori che si cuciono addosso il ruolo di Vad end to end.

Antonio Masenza
Antonio Masenza

Un ruolo, quello del distributore, del canale ma anche dei vendor, che è cambiato repentinamente negli ultimi anni, complici vari aspetti: crisi, margini, fondi, ma anche le ultime novità: cloud computing, Iot, wearable technology, hanno portato un’ulteriore destabilizzazione, non sempre negativa, nel panorama Ict. E, durante lo Showcase di Ingram Micro, non si sono fatti sconti di fronte a questi temi. Da un lato Gfk, intervenuta con Fabrizio Marrazzi, Gfk group account manager/technology, ha sottolineato che ha stretto accordi per monitorare la filiera distributiva dal vendor fino all’utente finale e circa 53 distributori in Italia: “Cambia il paradigma legato all’It – dice – se pensiamo alla filiera distributiva stiamo passando a un approccio dove sia il btob sia il btoc cambiano e cambia il go to market grazie anche al fatto che sono cambiati i modelli dei vendor o le strategie aziendali hanno portato nuovi attori in campo e vecchi attori che sono scomparsi perché inglobati in altre realtà. Tutto questo – spiega – porterà un cambiamento repentino anche nel mondo della distribuzione. Il btob è a un bivio: Iot e cloud e digital transformation stanno inducendo le Pmi a cambiare le modalità strategiche di business e a guardare nuovi mercati”.

Fonte: Gfk
Fonte: Gfk

 

Gfk ricorda il rallentamento della corsa europea dei Technical consumer good nel 2016, mentre nel 2015 correvano grazie alla telefonia, della quale però, anche quest’anno non se ne può fare a meno, in quanto è uno dei pochi comparti che cresce. Secondo i trend 2016 del mercato della distribuzione Italia di Gfk, nel btob crescerà la telefonia del 3,4%, che Gfk la definisce un’opportunità per il btob, così come i Desk Pc dell’1,7%. Proprio su questo tema è intervenuto Sergio Ceresa, direttore vendite canale consumer e mobility Ingram Micro Italia, sostenendo che la percentuale di vendite degli open channel è leggermente inferiore rispetto allo scorso anno ma sempre sopra la media. “L’Open channel è dominato dalla Gds seguita dai mass merchandiser e gli e-tailer. Oggi il mercato è complesso e vulnerabile – spiega Ceresa – dai telefoni che gestivano solo telefonate e posta siamo passati a un modello complesso. Oggi – continua – vendere il device facendo leva solo sul prezzo non ha senso per noi perché gli operatori applicano una politica di prezzi più aggressiva dei partner svantaggiando tutta la catena. Auspichiamo che con i partner si possano fare azioni di servizi combinate in modo da competere con questi operatori”. Per questo motivo, Ceresa sposa un’idea di distribuzione per la mobility modello Opex, ritenendola più efficace rispetto a un modello Capex, più attaccabile. Il modello infatti prevede che vengano assemblati più servizi attraverso pagamenti rateizzati con possibilità di riacquisto a fine vita.

DLM - Modello Capex o Opex?
DLM – Modello Capex o Opex?

Ed è questo uno dei punti chiave che ha sottolineato Masenza ai partner. Il modello di cui ha spiegato il funzionamento si chiama Hardware as a service e il focus è sui device mobili ma anche sui Pc e rappresenta una relazione stretta tra finanziamento, pagamento dei costi e rateizzazioni, tutto questo finalizzato a consentire al partner di non sostenere un esborso significativo nell’immediato ma di incamerarne subito il valore e avere la possibilità di rateizzare ‘il costo’. Masenza non si è limitato a descrivere questa procedura che, a detta del manager, dovrebbe essere operativa tra sei mesi, ma ha ancora una volta sottolineato che la volontà del distributore è servirsi dei partner senza bypassarli; inoltre sono stati sottolineati i servizi di logistica: il magazzino Ingram Micro a disposizione dei partner ed essere la loro estensione. Infine, Masenza ha spiegato che per i dealer più evoluti è prevista un’integrazione alle informazioni aziendali attraverso un set di Api che permettano l’integrazione del sistema informativo. Un’evoluzione, insomma, anche sul fronte del marketplace che sfocia nel cloud e che porterà il canale e, in particolare il rivenditore, ad aprirsi a queste opportunità.

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