Masenza (Ingram Micro): Serve immediatezza nella relazione con i partner

Strategie
Antonio Masenza
0 0 Non ci sono commenti

Antonio Masenza, chief country executive di Ingram Micro, racconta l’anno appena trascorso ma anticipa le novità per il 2016. Cloud, Digital Signage e Mobility le tre aree di forte impatto. L’immediatezza della relazione passa dal nuovo sistema Token

L’immediatezza nella relazione con i partner è uno dei punti su cui Antonio Masenza, chief country executive di Ingram Micro, non transige. Un’immediatezza che passa soprattutto dalla relazione personale ma anche dai nomi delle divisioni, “intuitivi e immediati, perché con i partner bisogna dialogare in modo schietto” precisa Masenza. E così da una parte Ingram Micro ha realizzato Token, dall’altra ha dato vita a tre nuove divisioni semplicemente chiamate Ingram Micro Cloud, Ingram Micro Digital Signage e Ingram Micro Mobility.

Token è un sistema articolato che permette ai dealer di collegarsi al sistema operativo e al centralino del distributore, segnala opportunità e offre servizi di Business Intelligence a livello enterprise, con la comparazione in tempo reale dei prezzi rispetto ai competitor. A partire dalla seconda metà del 2016 metterà in evidenza anche gli sconti sui prodotti. “Daremo visibilità al cliente su quello che potrà fare e nello stesso tempo gli forniremo gli strumenti per creare cultura per ottimizzare il processo di acquisto – spiega Masenza -. Nel 2016 saranno attivate, attraverso questo strumento, campagne di rebate e di sconti addizionali”.

Antonio Masenza
Antonio Masenza, chief country executive di Ingram Micro

Guardando invece alle aree di business, la nuova BU Cloud è la divisione che raccoglie in un marketplace a livello mondiale l’offerta dei vendor di servizi cloud, ai quali si sono aggiunti anche fornitori locali, soprattutto system integrator.In Italia sono 2.500 i clienti, sulle 12.500 anagrafiche complessive” sostiene il manager.

La BU Digital Signage, legata al mondo della visualizzazione dinamica, è partita con un po’ di ritardo, sia perché le aziende solo da poco tempo hanno optato per la promozione su grandi schermi, sia perché questa modalità di comunicazione ha preso piede solo in alcuni contesti particolari, come gli aeroporti. “Un ritardo che paghiamo in termini di offerta, ma credo che la divisione dedicata possa essere da volano per il futuro” precisa Masenza. In questo ambito l’area Pro Av, che in passato riguardava solo dealer installatori di Audio e Video, oggi si sta spostando verso la parte IT, ancora poco preparata ma che può cogliere nuove opportunità in un mercato a valore. “Queste soluzioni possono interessare non solo le grandi catene ma anche il piccolo negoziante che vuole comunicare la propria offerta in modo non tradizionale, ma con promozioni su schermi Led che garantiscono anche dinamicità nella comunicazione continua. La Business Unit, guidata da Enrico Scarabottolo, ha strutturato programmi di certificazione e di training e ha ingaggiato già numerosi vendor attivi su un mercato che ha un valore stimato di 500 milioni di euro in Italia e che traina anche una grande componente di servizi. “Abbiamo a portafoglio dodici vendor sui quali abbiamo condotto un lavoro massivo nel 2015” precisa Masenza.

La terza BU “Ingram Micro Mobility”, guidata da Sergio Ceresa, dopo i ritardi accumulati nel 2014 ha inserito nuovi vendor a listino. “Attualmente offriamo servizi con vendor di rilievo orientati verso realtà SMB che richiedono applicazione di mobility da integrare con i loro prodotti e con la loro realtà. Abbiamo iniziato a strutturare programmi dedicati alla mobility con vendor quali Microsoft, Huawei, Wikio” continua Masenza.

Accanto alle tre nuove divisioni continua il suo percorso la storica BU Technology Solutions, nella quale è confluita la recente acquisita DocData, costata 175 milioni di dollari, che porta in dote servizi di fullfilment e logistica pensati per gli e-tailer. “Una strategia importante in quanto le statistiche confermano che 1/3 dei prodotti acquistati via Internet viene reso ed è importante avere una valida piattaforma che gestisca queste attività” continua il manager.

Di nuovo investimento è l’area IOT, con la soluzione di domotica e di controllo remoto della casa denominata Swnn, che nel 2016 potrebbe avere a tutti gli effetti una business unit dedicata. Tutti ambiti in cui la proposizione a valore affianca quella a volume precisa Masenza. La scelta di Ingram Micro non è stata quella di creare un’azienda parallela, una consociata, per gestire la vendita a valore, ma di considerare il valore come un elemento trasversale a tutta l’offerta a volume, dedicando risorse a supporto dei clienti. I mondi del valore e del volume stanno convergendo”.
Negli ultimi due anni, la crescita registrata è stata del 40% e l’obiettivo per il 2015 è raggiungere 1 miliardo di euro di fatturato, con una crescita del 20% sull’anno precedente. Il recente Showcase, tenutosi a Milano, ha visto più di mille partecipanti e settanta brand presenti con la previsione di nuovi vendor a listino nel 2016 “partendo da un’attenta selezione dei brand e della loro capacità finanziaria” puntualizza Masenza, precisando che la sicurezza potrebbe essere un’area da investigare nel 2016.

A proposito della competizione sul mercato, Masenza precisa che la strategia è quella di “guardare i competitor con attenzione perché li consideriamo fonti di ispirazione, anche per imparare dagli errori fatti. Per esempio, abbiamo capito che delegare tutto al web sarebbe stato controproducente e abbiamo optato per un contatto diretto, così come abbiamo deciso di tenere il valore orizzontale su tutte le BU di prodotto, potenziando l’aspetto di post vendita”.

Oggi dei 12.500 clienti attivi circa 8.000 sono in area SMB, e i 184 dipendenti di Ingram Micro sono destinati a crescere perché il distributore sta assumendo specialisti, “che siano di fondo delle persone creative, perché non conta solo l’esperienza ma anche la curiosità e l’ambizione”.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore