Massari (Avnet): Nuovi servizi che rivalutano il vecchio

Strategie
Andrea Massari, Avnet

Nella strategia Deal Acceleration, Avnet mette a punto cinque servizi per aiutare i partner a lavorare sui clienti con problemi concreti: smaltimento hardware obsoleto, cancellazione di dati sensibili, riscatto di dispositivi a fine vita

I partner di canale ricercano sempre più un’offerta che sia accompagnata a servizi in grado di aiutarli a allargare il business. Non è un mistero che in anni in cui la distribuzione ha sofferto, i partner chiedano strumenti per differenziarsi direttamente ai propri distributori, per dare vita a nuove trattative anche lavorando con clienti in sofferenza, che non hanno budget consistenti per rinnovare l’intera IT.
Avnet –  che ha una divisione servizi a livello mondiale (Avnet Services) –  in Italia si sta concentrando sul lancio di nuove iniziative che Andrea Massari, country manager locale, definisce parte del programma di “deal acceleration” e che si concretizzano in alcuni servizi trasversali che vanno ad integrare l’offerta dei rivenditori.

Andrea Massari
Andrea Massari

Un set nuovo di cinque servizi si affiancherà a quelli tradizionali di prevendita e postvendita a partire dall’estate. “Sono servizi di completamento della nostra offerta – precisa Massari – che vanno ad ampliare le possibilità di business dei rivenditori su alcune attività che non sempre vengono prese in considerazione ma che in realtà riguardano molte aziende italiane”.

Il primo servizio “End of life hardware supply service” riguarda lo smaltimento secondo normativa dei vecchi apparati, che le aziende non vogliono più utilizzare e che spesso finiscono accantonati in un sottoscala o in un magazzino degli orrori. “Nessun IT manager se ne vuole prendere cura – continua Massari – ma in ogni azienda ci sono montagne di hardware vecchio abbandonato”. Così some spesso capita che ci sia la necessità di attivare la cancellazione certificata di dati sensibili da dischi o server, servizio che i rivenditori possono proporre sia in modo soft, lasciando il disco utilizzabile, sia in modalità strong, distruggendo definitivamente il disco (“Secure data destruction service”) .

Per quanto riguarda apparati vecchi, che hanno ancora un valore economico residuo ma non sono più utilizzati dall’utente, Avnet ha messo a punto il servizio di quotazione e acquisto di questi dispositivi che una volta ricondizionati potranno essere rimessi sul mercato (“Buy back and trade in services”). “Diamo la possibilità ai nostri rivenditori di valutare apparati in ambito storage, networking e desktop, di qualsiasi vendor – precisa Massari –. Una volta valutato, il cliente potrà girare il valore economico residuo dell’apparato nell’acquisto di un nuovo hardware. Inoltre, se il cliente avvierà un nuovo progetto, la quotazione del vecchio hardware sarà ancora più conveniente”.

Il quarto servizio offerto riguarda gli apparati a fine vita, non più supportati dal vendor (“Support and maintenance for end of live equipment”) ma ancora in buono stato. Avnet offre la possibilità di fare manutenzione e di offrire un servizio di advanced replacement sulle linee a portafoglio a livello europeo. “Il tutto con la giusta attenzione perché non vogliamo ostacolare gli interessi dei vendor che vogliono proporre il nuovo, ma nello stesso tempo vogliamo salvaguardare il rivenditore che può lavorare con un utente finale che si trova in un particolare momento economico in cui non può investire in nuove attrezzature– precisa Massari -. In questo modo il rivenditore non perderà il contatto con il cliente e lo guiderà in questa fase di trasizione”

Il quinto servizio prevede l’espansione dei servizi di installazione, certificando i rivenditori anche su nuovi vendor a listino, grazie a un team di ingegneri europei in grado di ottimizzare e configurare soluzioni complesse (“Installation and integration services).

“In Italia stiamo lavorando con una parte dei nostri commerciali per dare loro gli strumenti per proporre questi servizi, rendendoli anche in grado di seguire progetti multi-country anche con installazioni a livello mondiale, alcune in Cina – precisa il manager – A livello mondiale le aspettative per la divisione servizi sono ambiziose: fare in modo che rappresenti circa il 20% dei profitti nei prossimi tre anni. A livello di distribuzione, invece, le aree che registrano maggiore soddisfazione sono open source, virtualizzazione, storage e sicurezza, oltre ai servizi”.

Per il 2016, Avnet sta lavorando a un portafoglio specifico per i service provider, per offrire servizi su misura anche alle realtà locali o regionali, che fino ad oggi avevano il problema della infrastrutture per potere diffondere i propri servizi sul mercato e che per farlo dovevano fare un investimento significativo.Offriremo soluzioni e servizi on demand, in cui il service provider paga solo ciò che rivende sul mercato, potendo lavorare senza un investimento iniziale oneroso”  conclude Massari accennando al mondo dell’Internet of Everything, che aprirà spazi ad altri attori, “non sono necessariamente quelli di oggi”, e che porterà a nuove sinergie con la Avnet Electronics Marketing (che in Italia ha propria ragione sociale Avnete Memec con sede a Cusano Milanino) perché l’IoE parte proprio dall’elettronica e dai suoi componenti.

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