Mattioni (Asus): Evitare i conflitti tra i canali

Strategie

Importante è fare in modo che i diversi canali di Asus non entrino in concorrenza tra di loro. Soprattutto il canale e-tailer con i rivenditori tradizionali. Ne parliamo con Roberto Mattioni, channel manager di Asus in Italia

Suppure  molto articolato, il canale di vendita di Asus gestisce tre “modelli” distributivi senza conflitti: la distribuzione attraverso rivenditori specializzati in area Smb e open channel, la distribuzione destinata alle aziende corporate-telcom attraverso storici corporate dealer, la distribuzione nel mercato retail.

Ne parliamo con Roberto Mattioni, channel manager di Asus in Italia, che mette a fuoco le risorse dedicate  al canale (parte smb e retail), in un momento in cui le difficoltà del mercato richiedono attenzioni e investimenti particolati. “Una decina di distributori attivi sull’intero portafolio di Asus, dalla componentistica ai netbook, seguono sul territorio italiano la politica commerciale di Asus – precisa Mattioni – , interfacciandosi con circa 450 rivenditori e una ventina di Var dedicati a mercati verticali”.

Roberto Mattioni, channel manager di Asus in Italia

La rete dei punti fidelizzati Asus Amico, primo gradino di ingresso nella strategia commerciale, oggi conta 200 affiliati che potranno evolvere  verso gli Asus Point maggiormente coinvolti nelle attività di vendita, grazie a un supporto marketing dedicato e alla visibilità sul sito. “Oggi gli Asus Point sono circa 250 – precisa Mattioni – e a loro dedichiamo strumenti di generazione della domanda, demo program per incentivare i prodotti di fascia medio alta, supporto sul punto vendita. Tra le varie attività che nel mese di settembre hanno raccolto particolare interesse il programma Tech in School, che permette agli studenti di individuare a quale punto vendita rivolgersi per acquisiti dedicati al mondo della scuola.

Ma oltre ai punti vendita sul territorio, Asus sta guardando anche ai negozi online, agli e-tailer, con una persona dedicata allo sviluppo di programmi ad hoc. “Il mercato degli e-tailer si sta affollando e noi già lo presidiamo con una quota del 5% circa. Ma stanno arrivando realtà  internazionali molto aggressive per cui sicuramente nel prossimo anno metteremo a punto delle politiche ad hoc per vendere su questi canali, utili molto spesso anche per alleggerire il magazzino. Ovviamente è importante scegliere gli e-tailer giusti che possano sviluppare per noi opportunità complementari a quelle dei nostri punti vendita tradizionali”.
L’attenzione a proteggere gli investimenti del canale tradizionale rimane infatti alta, conferma Mattioli, soprattutto verificando che ci sia un allineamento dei prezzi tra i rivenditori sul campo e i dieci e-tailer con i quali Asus sta già lavorando. “Evitare conflitti di canale è il nostro primo impegno”, precisa il manager.

Nel secondo semestre dell’anno, la spinta di Asus sarà sul mercato dei tablet, “perché i prodotti continuano ad essere la nostra leva forte”. Ci saranno maggiori investimenti sul presidio lato canale sia per la parte business sia per la parte retail, migliorando anche la presenza presso i punti vendita per ottimizzare procedure di assistenza e post vendita. “Il tablet sarà un mercato in forte crescita ma non pensiamo andrà a rubare spazio ai netbook. In ogni caso il tablet ci spinge ancora di più a potenziare l’esposizione sui punti vendita, perché si tratta di dispositivi che bisogna fare vedere, toccare e provare. Per noi non sarà un device importante non solo per il mercato consumer ma anche per quello professionale” conclude Mattioni.

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