Melloni (GN Netcom): vendita indiretta al 100% e distributori-consulenti

Strategie

Barbara Melloni, Channel marketing manager per l’Italia di GN Netcom, spiega la strategia distributiva: vendita al 100% indiretta, distributori consulenti per scovare new business e un prossimo approccio high-touch per stimolare la domanda

Modello di vendita 100% fondato sull’indiretta, riduzione del numero di distributori e sviluppo del ruolo consulenziale. Sono queste alcune delle novità legate a GN Netcom, il produttore di soluzioni audio  a mani libere, conosciuto soprattutto per il marchio Jabra.

Da poco più di un anno a questa parte, Barbara Melloni, Channel marketing manager per l’Italia, sottolinea come la società abbia deciso di ridefinirsi sotto l’aspetto canale.

Barbara Melloni, Channel marketing manager per l’Italia di GN Netcom

E’ cambiata l’organizzazione interna della società – spiega – ristrutturandoci su un modello di vendita 100% indiretto mentre prima non era così netta la percentuale perché avevamo dei call center che seguivamo direttamente. Abbiamo cinque distributori (Agencavi, Allnet Italia, Comtel, EDSlan e iTancia, distributore francese presente in Italia con una filiale) – spiega – che non sono semplicemente box mover ma veri e propri consulenti con i quali scovare new business. Abbiamo poi una serie di rivenditori classificati come Gold, Silver e Register: sei gold partner hanno una struttura importante sono certificati con altri player di telefonia come Cisco, Avaya, Alcatel…Sedici Silver, anch’essi dotati di storicità e competenza sul mercato della telefonia. Sono una ventina i register – spiega Melloniuna qualifica che diamo a un partner che voglia iniziare un percorso con noi. Questi partner hanno una certificazione mentre ce ne sono molti altri che non rientrano in queste categorie solo perché hanno acquistato sporadicamente da noi, oppure perché li stiamo valutando, o stiamo cercando di attribuirne il livello. E in questo senso il distributore ha un ruolo consulenziale: scova nuove opportunità di business, le coltiva e insieme le si lavora. GN Netcom è disponibile a incontri congiunti con i distributori dai rivenditori ma non andremo mai dal rivenditore in autonomia, questo non sarà più il nostro ruolo”.

Ma quali sono i settori al momento più interessanti per GN Netcom? Di sicuro c’è l’Unified Communications che trova nel Voip un cardine importante. “Abbiamo scremato il numero dei distributori che lavoravano con noi tenendo soprattutto quelli attivi nel settore Voip. Solo fino a un anno e mezzo fa – spiega – era un settore al quale non si prestava molta attenzione. Ora, con l’avvento dell’Unified Communications e gli sviluppi futuri, il Voip è balzato agli onori della cronaca aprendo opportunità di mercato”.

Di recente GN Netcom ha chiuso accordi con partner strategici del calibro di Microsoft, Cisco e Avaya aprendosi a nuovi sbocchi commerciali. Infine, Melloni svela qualche novità per il prossimo futuro. “Abbiamo in previsione di sviluppare l’approccio high-touch e per questo avremo un account dedicato che svolgerà azioni dirette agli end user per scovare opportunità sul mercato. Non sarà però solo una questione di push- spiega Melloni – ma, al contrario, di pull ossia stimoleremo la domanda scovando le opportunità che poi passeremo ai partner dato che la filosofia di GN Netcom è basata sulla vendita indiretta al 100%”.

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