Microsoft, il cloud abilita nuovi partner

Strategie

A un anno dal lancio di Azure, Microsoft fa un primo bilancio delle attività dei partner. Alcuni nuovi. Luca Venturelli, direttore della divisione server, tool e cloud di Microsoft Italia, spiega i vantaggi di una soluzione che cambia il modello di business. Di partner e Isv

E’ passato un anno da quando Azure ha fatto il suo ingresso nel mercato italiano. Da quanto Microsoft ha iniziato a spiegare a partner, sviluppatori, clienti il suo nuovo approccio al business, perché di business di tratta. “Oggi si può acquistare tutto as a service, cambiano i modelli di riferimento, il modo in cui si creano le applicazioni, il modo in cui si pensa agli applicativi e al loro deployment. Questo è il cloud, questi sono i cloud services”.  Il focus dell’incontro con Luca Venturelli, direttore della divisione server, tool e cloud di Microsoft Italia, non è tanto la tecnologia (cos’è e cosa fa Azure) ma è capire quanto Azure abbia impattato sulla vita dei partner, ne abbia cambiato il profilo.

Luca Venturelli, direttore della divisione server, tool e cloud di Microsoft Italia

“Il cloud abilita oggi cose che fino a ieri non si potevano fare, è questa la sua vera forza”

precisa. Abilita quindi nuovi partner, finora sconosciuti. “Ho incontrato partner storici che lavoravano da tempo con Microsoft, ma ho conosciuto anche realtà nuove, inaspettate, che avevano delle soluzioni  valide da essere portate in ambito cloud” aggiunge Fabio Santini, ISV Azure Developer Evangelist Microsoft Corporation.

Secondo Idc, entro il 2014 il fatturato derivante dai servizi cloud sarà di 397 miliardi di dollari. Microsoft sta investendo oltre 2 miliardi di dollari nell’infrastruttura cloud con 30.000 tecnici dedicati. “Una infrastruttura che permette a chiunque di sviluppare applicazioni e di farle girare su data center Microsoft, proprio nella logica pura di Windows Azure Platform che si posiziona come Platform as a Service (Pass)  – precisa Venturelli -. Perché non c’è discontinuità tra i propri data center, posti in azienda, e quelli di Microsoft. Questo è un passaggio importante che i partner devono capire”.  Oltre a capire bene i vantaggi che collimano con quelli valutati dalle aziende: il cloud porta risparmio dei costi, flessibilità per le esigenze di business, maggiore affidabilità in casi di criticità, riduzione del time to market. “In sintesi i partner devono capire che Azure, inteso come Paas, è una piattaforma di servizi internet ospitata nei data center di Microsoft presenti nel diversi continenti, che fornisce una piattaforma per creare applicazioni web e servizi, con le caratteristiche di semplicità, flessibilità e affidabilità – precisa Venturelli -. Per mantenerla facciamo investimenti consistenti in infrastruttura e garantiamo  un servizio di livello per continuità del servizio con copertura finanziaria”.

Ma a preoccupare i partner sono i modelli di vendita che il cloud adotta, diversi rispetto al passato. Il cloud si vende secondo tre modalità: a consumo, seguendo un listino pubblicato sul sito di Azure con costi che hanno una  bassa barriera d’ingresso; a commitment, o a progetto, prevedendo sconti e pagamenti; a licenze addizionali, con sconti a volume per grandi aziende.
Per un Isv la priorità è rimanere competitivo, focalizzato sul produrre il proprio software e la propria soluzione: questo è il core business di uno sviluppatore. Ad erogare un servizio nella cloud del data center, gestito in sicurezza e continuità, ci pensa Microsoft – spiega Riccardo Sponza, Technical Evangelist manager, che si occupa di seguire principalmente gli sviluppatori. – Il cloud è un fattore abilitante importante per chi fa business Isv, perché permette agli sviluppatori di aprirsi anche a nuovi mercati. La cloud richiede di pensare in modo diverso anche alla distribuzione delle proprie applicazioni, sia per quanto riguarda la frequenza dei rilasci, sia per quanto riguarda l’implementazione delle soluzioni, sia per quanto riguarda la necessità di avere un canale, perché spesso gli Isv sono i primi a chiedersi se del canale hanno davvero bisogno oppure no”. 

Riccardo Sponza, Technical Evangelist manager

Il problema è come monetizzare il cloud, ma i dati sono incoraggianti se, come sostiene Idc, la spesa per Public Cloud crescerà di 5 volte di più dell’industria nel 2011, fino al 30% dal 2010 . “Ci sono diversi modi in cui i partner possono monetizzare – precisa Sponza -: il numero di postazioni o di utenti nominali, la quantità di MByte impegnati al mese, il numero di transazioni che possono essere misurate e tracciate”.

In ogni caso due sono i modelli di acquisto di Azure: i clienti acquistano dall’Isv sia l’applicazione sia Azure, comprato da Microsoft dall’Isv; i clienti acquistano solo l’applicazione dal partner e acquistano direttamente da Microsoft Windows Azure. “Questo secondo modello è tipico dei system integrator e di aziende enterprise che già sono abituate a gestire la relazione direttamente con Microsoft – precisa Sponza -. In ogni caso le dinamiche di mercato sono diverse: l’isv può senza problemi continuare a utilizzare il proprio canale di Var,  perché i clienti hanno sempre bisogno di supporto e di training. Inoltre, le sue stesse applicazioni possono essere considerate dei bulding block per altre aplpicazioni: in questo modo l’Isv può ricavare fatturato dalle proprie Api e offrire componenti per la cloud. Così facendo emergono anche ruoli nuovi nella filiera di canale: nascono aggregatori e marketplace”.

Tra gli Isv, soddisfatti di Windows Azure Platform, troviamo Bedin Shop Systems che ha realizzato una app per gestire catene di retail, Pop Commerce per creare siti di ecommerce in franchising, Delta Phi Sigla per diffondere il proprio Erp sfruttando la cloud o Diamante, con una soluzione per gestire i rifiuti ambientali. “Molti sono i partner Isv che in questo anno hanno sfruttato Windows Azure Platform – conclude Santini – e la mia soddisfazione deriva dal fattto che hanno avuto un approccio innovativo: nessun partner ha mai posto domande sulla piattaforma, ma tutti sul modello di business”. Significa che stanno cominciando a capire? Sembrerebbe di sì.

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