Microsoft in vetrina per le Pmi

Strategie

Sono già 200 i Punto Microsoft che hanno terminato l’iter ma altri 600
stanno seguento le stesse orme. è questa la nuova iniziativa Microsoft
volta ad accrescere le competenze e rendere più riconoscibile il canale
che indirizza le piccole e medie imprese

Dopo una crescita nel 2003 del 67% in Italia. Dopo essere stati per due anni consecutivi la top country a livello europeo. Dopo aver incrementato il numero delle persone negli ultimi due anni da 17 a 50, Veritas Italia si appresta ora ad approcciare in maniera più organica e strutturata il mercato delle piccole e medie imprese, all’interno naturalmente di una strategia internazionale che ha visto arricchire, riposizionare, riconfezionare l’offerta. Protagonisti cinque prodotti che intendono risolvere i problemi di backup, data protection e recovery di questa fascia di aziende. Primo fra tutti Veritas Backup Exec, il prodotto più conosciuto nell’ambito delle Pmi, che è stato arricchito da una serie di opzioni, tra cui la protezione di desktop e laptop, oltre ai server, e l’Intelligent Disaster Recovery Option sono forse le più significative. Gli altri prodotti sono, Storage Replicator per la protezione dei dati nelle sedi remote; Storage Central che blocca i file indesiderati come gli mp3; Data Lifecycle Manager che permette di gestire i dati dalla culla alla tomba, seguendo i dettami delle nuove leggi; Storage Foundation for Windows che è una soluzione di data management e volume management all’interno degli ambienti Microsoft.
“Veritas ritiene l’Smb un mercato potenziale molto interessante, che però non va indirizzato in maniera casuale, ma con la stessa attenzione e con le stesse armi del mercato enterprise, anche se le armi vanno vanno tarate per quel mercato specifico a livello di facilità d’uso, di prezzi, di training”, esordisce Paola Cannone, marketing manager di Veritas Italia. “Siamo partiti esaminando le problematiche principali delle aziende che vanno dalle cinque persone ai 100 dipendenti. È una fascia che vede l’infrastruttura it più come un costo che come un valore, a cui bisogna indirizzarsi con un linguaggio meno tecnico possibile. Sicuramente non hanno dei budget illimitati, sono concentrati sugli ambienti Microsoft, anche se una piccola percentuale sta migrando verso Linux, e vogliono soluzioni semplici, immediate e automatizzate. Molto spesso queste realtà pensano al backup ma non si pongono il problema del restore, vivono nell’immediato e quindi non investono in qualcosa che può accadere. E una delle problematiche di queste società è che non includono il backup dei desktop e dei laptop, solo il 3% delle Pmi europee e il 4% di quelle italiane lo fanno”.

Tutto attraverso i partner

Per il successo di questa strategia sarà fondamentale l’apporto del canale a volume. Veritas da qualche mese sta già lavorando con i propri distributori. Ognuno di loro ha individuato alcune poche realtà selezionate (più o meno cinque) che per tipologia di mercato, di clienti o di esperienza tecnica sono considerate adatte per rientrare in questa campagna.
“Fino ad ora non avevamo un programma di certificazione per il canale a volume, ma solo per il canale a valore che si rivolge ai clienti di classe enterprise”, continua Paola Cannone. “Questi sono i nostri primi passi, anche se non si può parlare vero e proprio programma. Nei primi dieci giorni di maggio sarà fatto un training per trasferire le informazioni ai distributori, ai loro commerciali e ai rivenditori selezionati. Esiste anche un training online, un sales specialists course, al termine del quale si ottiene un attestato commerciale”.
Dopo la formazione verrà consegnato ai rivenditori un sales e marketing kit davvero completo, per metterli nelle condizioni di fare qualunque attività di spinta del prodotto: dal direct mail, al web banner, al template della pubblicità. Ci saranno delle mail già preparate da mandare ai propri clienti, uno script di telemarketing per condurre le interviste ai potenziali, un white paper sulla data protection, una serie di collateral localizzati sui prodotti coinvolti nella campagna, una guida su come vendere le soluzioni e un ‘seminar in a box’, cioè tutto ciò che serve per costruire un seminario. A giugno arriverà anche uno strumento per la configurazione. Insomma i partner non saranno lasciati soli, verranno loro consegnati anche dei nominativi di potenziali clienti da contattare, emersi da varie attività di lead generation. “Contiamo in questo modo di dare al mondo Smb una soluzione di backup, data protection e recovery completa in modo facile e a costi contenuti. Ai partner forniamo training, strumenti di marketing e opportunità”, spiega Cannone. Naturalmente non saranno solo questi rivenditori a poter vendere i prodotti, tutti lo potranno fare, ma saranno sicuramente meno seguiti.
L’attenzione al canale, attraverso cui passa il 30% del business, si fa per Veritas sempre maggiore. E a testimonianza dell’estrema attenzione vanno anche le ultime riorganizzazioni aziendali che hanno visto crescere il team dedicato al canale sia nella parte a volume che nella parte a valore.

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