Microsoft manda i partner porta a porta

Strategie

Secondo il vendor i partner devono conoscere il mercato su cui lavorano, le
tecnologie che possono abilitare la costruzione di soluzioni per i clienti cui
si rivolgono e devono essere proattivi

Sono questi i tre punti fermi che Luca Marinelli, Direttore Pmi e
Partner di Microsoft Italia
, ha elencato e costituiscono la base per
affrontare, soprattutto, una clientela Pmi. Un ambito, quello delle piccole e
medie imprese italiane che, anche secondo Marinelli, va seguito attentamente
perché, sul fronte tecnologico: ?Il quadro è sconcertante perché c’è un utilizzo
quasi opportunistico della tecnologia e non c’è piena consapevolezza, negli
imprenditori, del reale aiuto e dei benefici. Una delle aree in cui siamo
impegnati è quella di spiegare agli imprenditori che il software è l’asset
fondamentale?. Ma da troppo tempo si assiste al solito discorso delle Pmi poco
attente alla tecnologia e quest’ultima troppo difficile e poco redditizia per i
loro bilanci.
?Secondo me – spiega Marinelli – dal punto di vista dell’offerta, bisogna
migliorare la capacità di raccontare ai clienti il vantaggio tangibile. Il
canale è stato abituato a veicolare le soluzioni in modo non completamente
aderente alle esigenze dei clienti e quindi non è stato in grado di spiegare i
vantaggi della tecnologia informatica nel proprio business.
Però, analizzando la situazione dal lato clienti, osservo una Pmi fatta da
imprenditori che hanno una capacità eccezionale di innovare prodotti, un po’
meno di innovare processi, che si traduce in una mancanza di cultura.
Noi quest’anno abbiamo costruito una strategia per la Pmi che va a lavorare su
queste aree e che si sviluppa su tre pilastri: il primo sull’offerta di
Microsoft, il secondo sono i partner, i primi strumenti di vendita, e il terzo
pilastro è la territorialità che vogliamo avere per i clienti e i partner.
Dal punto di vista dell’offerta – spiega Marinelli – Microsoft spiega che con i
nuovi annunci, Vista, Office, sta introducendo sul mercato una nuova metodologia
di lavoro e quest’anno un roadshow specifico, fino a gennaio 2007, toccherà nove
città italiane fermandosi in ogni località per una settimana. I partner devono
conoscere il mercato su cui lavorano, le tecnologie che possono abilitare la
costruzione di soluzioni per i clienti cui si rivolgono e poi devono essere
proattivi, coprire il mercato in modo adeguato. Abbiamo costruito due meccanismi
affinché siano proattivi: un incentivo di marketing, un catalogo che i partner
possono sfruttare e che contiene iniziative in linea con quelle di Microsoft.

Il secondo meccanismo è rappresentato da un’iniziativa di vendita. Abbiamo
costruito un programma: Partner Acceleration Initiative che premia i partner,
attraverso un rebate proporzionato alla dimensione della trattativa, per tutti i
clienti nuovi con cui non abbiamo lavorato?, conclude Marinelli.

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