Microsoft tira le redini

Strategie

Il 2005 per Microsoft Business Solutions significherà nuove release e, non per tutti i partner, anche un anno di verifica.

Il rapporto di partnership, soprattutto per quanto riguarda Navision va un po’ rivisto. I partner interpellati sottolineano l’importanza di andare sul mercato con un brand così forte, ma chiedono anche più rigore verso quelle aziende-zavorra che inquinano il lavoro dei partner ‘più seri’

Un installato nelle piccole e medie imprese che è rimasto fermo agli anni ’70 e ha provocato un rallentamento di Green, un progetto che sarebbe dovuto partire subito dopo il decollo di Longhorn, il successore di Windows Xp e del database Yukon. I vertici di Microsoft hanno ricordato come due anni fa si iniziò a parlare del progetto Green e oggi, annunciano che lo stesso dovrebbe partire tra il 2008 e il 2009. Tuttavia, Microsoft afferma che l’evoluzione dei prodotti attualmente disponibili sarà garantita fino al 2013. Queste sono alcune delle novità che Rossano Ziveri e Davide Viganò, rispettivamente direttore Microsoft Business Solutions e vice direttore generale Microsoft Italia, hanno annunciato in sede di un incontro con la stampa. Le problematiche relative all’installato nelle piccole e medie imprese e gli investimenti delle stesse per adeguare il proprio comparto tecnologico, rappresenta per Viganò “un mito da sfatare”, e cioè che “la piccola e media impresa investe di meno in it perché è più piccola”.

Secondo uno studio Microsoft, le Pmi italiane vivono una situazione di ritardo rispetto all’utilizzo evoluto della tecnologia, anche se questo ritardo non è del tutto imputabile alle singole realtà aziendali o agli imprenditori: “si è visto che spesso le Pmi hanno una propensione agli investimenti, se commisurata ai propri risultati aziendali, allineata rispetto alle aziende medio-grandi e grandi. In Italia, secondo i dati dell’Istat, nel 2003 sono 2,5 milioni le aziende informatizzate su circa 4,1 milioni complessive, pari al 61% delle imprese, in crescita rispetto al 2001 quando erano circa il 50,6%. Ciò significa che esistono almeno 1,6 milioni di imprese, presumibilmente di piccole e medie dimensioni che non dispongono di una dotazione informatica minima”. Un altro dato è quello relativo alla presenza nelle imprese di un’unità organizzativa dedicata alle tecnologie e all’informatica. Secondo Banca d’Italia, solo il 25,6% delle medie aziende da 50 a 99 addetti, dispone di un’organizzazione it dedicata. Questo permette di dedurre che nelle micro e piccole aziende da 1 a 49 addetti, la presenza di una struttura dedicata sia ancora meno diffusa, spesso incarnata dallo stesso imprenditore o da un assistente o familiare che, tra le sue attività, svolge anche la funzione di decisore, spesso senza competenze adeguate rispetto all’it e alle dotazioni tecnologiche aziendali. Dal punto di vista infrastrutturale, un’indagine sulle Pmi realizzata da Assintel nel 2003 ha messo in luce che il 40% delle piccole e medie imprese dispone di server dedicati mentre il 46% di una rete di pc, il 67,9% dispone di una Lan. Per quanto riguarda l’uso di soluzioni applicative, il 92,8% delle Pmi (escluse le micro imprese) possiede un gestionale, spesso costituito da un pacchetto di mercato che generalmente copre l’area amministrativa e, in particolare, la contabilità.

Microsoft ha fatto il punto anche sulle soluzioni rientranti sotto il cappello di Mbs (Microsoft Business Solutions). Per quanto riguarda Navision, Ziveri ha annunciato il rilascio sul mercato di una nuova versione, la 4.0 a gennaio 2005 e ha ricordato i numeri che ruotano attorno a Navision. “Sono 45 mila i clienti nel mondo e 2 mila partner, è attiva in 130 Paesi con 41 localizzazioni e, in Italia è presente su 700 clienti e 120 partner”, ha detto Ziveri. Numeri questi che fanno capo a settori della distribuzione e commercio, manufatturiero, servizi alle aziende. Microsoft ha sviluppato un’offerta specifica relativa a Navision per le aziende di dimensioni minori, si tratta di User based pricing: con un costo di 1.950 euro per utente, l’azienda può disporre delle funzionalità necessarie alla gestione di un’impresa commerciale. Per quanto riguarda l’Erp Axapta, Microsoft prevede di lanciare la versione Service pack 4 entro il primo trimestre del 2005 mentre in Italia, Ziveri sottolinea che la versione 4.0 sarà presente tra giugno e settembre del prossimo anno. Anche in questo caso, i dati parlano di 4.400 clienti e 800 partner in 56 Paesi con 32 localizzazioni e, da quando è stato introdotto in Italia (poco più di 18 mesi), ha messo a segno una ventina di clienti e 18 partner. Ziveri ha sottolineato, a questo proposito, che Axapta può essere “utile per i partner che vogliano fare verticalizzazioni nel settore manifatturiero (industrie del food, farmaceutiche, del fashion)”. Il Crm è una delle ultime soluzioni nate in casa Microsoft, in Italia è presente dallo scorso febbraio e Ziveri ha annunciato che a metà 2005 sarà presentata la versione Microsoft Crm 2.0, più ricca funzionalmente anche con possibilità nell’ambito mobility. Tra i settori di applicazione di Microsoft Crm vi sono soluzioni per Call center, grazie all’integrazione con le soluzioni software e di telefonia di Genesys, Ifm Infomaster, Avaya e Cisco. Nell’area finanza e assicurazioni, Microsoft fa sapere che sono in corso di definizione alcuni progetti di gestione delle agenzie assicurative e di promozione finanziaria. Microsoft vuole agevolare l’adozione di questa soluzione anche alle imprese minori ed è per questo che ha lanciato un’offerta promozionale fino al prossimo 31 dicembre che abbassa il prezzo entry level a 1.270 euro per il modulo vendite con 5 utenti standard, in combinazione con Microsoft Small Business Server.

Un ruolo importante e sempre sottolineato da Microsoft è quello dei partner. I vertici italiani della casa di Redmond hanno più volte sottolineato la loro centralità, ma un unico neo ha messo in discussione il lavoro dei partner Navision, additati forse perché partner giovani e quindi necessitanti di più tempo “per portare a casa” risultati. In questo ambito Ziveri ha ricordato come questi partner “vogliano esplorare lo scenario Hub & Spoke (divisioni, filiali, stabilimenti e reti distributive, ndr) e qui sarà per loro un banco di prova legato alla territorialità di un mercato composto da piccole e medie realtà”. CRN ha colto quindi la palla al balzo andando proprio a chiedere il parere ad alcuni partner che hanno a loro volta implementato una soluzione Erp Microsoft Business solutions – Navision preso loro clienti. “È una situazione che si sta sviluppando solo da quando Microsoft ha acquisito Navision e quindi da quando ha deciso di entrare nel mondo dei gestionali. Di fatto Microsoft fornisce il prodotto base su cui poi i partner attuano una loro strategia di diversificazione per la vendita. Il nostro rapporto con Microsoft deve ancora spiccare il volo”, sottolinea Dario Quadrio, direttore generale di Experta, la società che ha collaborato al progetto di offrire alle filiali internazionali di Bianchi Vending Group le funzionalità di un Erp evoluto con un’unica installazione della versione italiana di Microsoft Navision. “Dal punto di vista di un appoggio verso il mercato, come partner direi che non è ancora chiarissima la strategia di Microsoft e soprattutto non è ancora chiara agli occhi del cliente finale la figura di Microsoft nell’area dei gestionali. Un esempio: si parla spesso di Navision senza considerare il fatto che Navision è stato sostituito da Microsoft Business Solutions. Chiederei quindi più chiarezza sul taglio dei prodotti diffusi perché in generale c’è un po’ di confusione sul mondo Erp e Microsoft dovrebbe distinguersi. Inoltre, bisognerebbe diversificare i partner per dare supporto agli stessi in base a una certa logica basata sulla meritocrazia. Siamo fortunati, perché il brand Microsoft – conclude Quadrio – è per noi fattore importante in quanto ci stiamo orientando anche verso realtà che hanno un respiro internazionale”. La situazione che si porta avanti Microsoft con i partner Navision è anche il frutto di un’eredità sco
moda del passato secondo Angelo Colombo, responsabile marketing e comunicazione di Altea, la società che ha sostituito l’intera piattaforma gestionale, portando l’ambiente operativo sulla piattaforma Windows 2000 server, e customizzato l’Erp Microsoft Business Solutions – Navision alla verticalizzazione fashion di Pebblestone in base alle esigenze di Sergiolin (società fornitrice di articoli e accessori di pelletteria per i marchi nel settore moda). “I problemi con i partner Navision sono precedenti all’acquisizione della stessa Navision da parte di Microsoft. Il canale, precedentemente, era gestito con moltissimi partner e pochi progetti, si parla di micro aziende con un approccio poco strutturato per andare sul mercato. Sicuramente, questo modello di vendita porta pochi risultati significativi. E questa situazione ricade anche ora, in quanto i partner Navision che portano fatturato in Microsoft sono pochi. Lo scorso anno – dice Colombo – ci sono stati un centinaio di nuovi progetti a fronte di complessivi 130 partner il che significa nemmeno un progetto per singolo partner. Il nostro rapporto con Microsoft è buono ed è un rapporto di comunicazione a due vie. L’unico problema che esula dalle possibilità di intervento di Microsoft è il listino prezzi a livello mondiale che porta ad avere in Italia un rischio di prezzo alto”. “L’acquisizione di Navision da parte di Microsoft ha creato per noi un momento particolare”, ha detto Stefania Donnabella, director Brain Force Software. “Lo scorso anno è stato un po’ deludente visto che l’integrazione tra Microsoft e Navision è durata più di quanto mi sarei aspettata, perché si è trattata dell’integrazione di due business differenti: un conto è vendere tecnologia, un altro è vendere soluzioni”. “Siamo partner storici e questo ci permette di avere una certa visione, di vantaggio forse, rispetto ai nuovi partner Navision. Con Microsoft – dice Roberto Campagnoli, responsabile vendite Brain Force Software – ci siamo avvicinati al mercato più forti, grazie al fatto di avere dalla nostra un brand riconosciuto. Microsoft è entrata nei gestionali e sta imparando che cosa significhi navigare in questo mercato con partner diversi da quelli con cui naviga da sempre. Sicuramente devo dire che in questo settore esiste un’inflazione di partner Navision, anche di piccolissime dimensioni che non lavorano e non fanno investimenti corretti per essere produttivi e, in un certo senso, drogano il giudizio anche verso coloro i quali sono l’esatto contrario. A questo proposito auspicheremmo una piramide di partner, una presentazione o dichiarazione pubblica sulla livellazione dei partner”, conclude Campagnoli.

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