Microsoft, tremila persone dedicate a marketing e sales per i partner

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In chiusura a WPC 2014, Microsoft ribadisce gli strumenti a supporto dei partner, motivandoli a compiere lo spostamento verso il cloud. Una nuova release di Pinpoint arriverà a settembre.

Ritorna sui punti annunciati in aperture alla WPC 2014, Phil Sorgen, Corporate Vice President Worldwide Partner Channel, sottolineando i quattro pillar che compongono la strategia di Microsoft verso i partner. Perché se è vero che il nuovo corso dell’azienda è mobile-first, cloud-first… per Sorgen Microsoft  è una partner-first company”.

Phil Sorgen
Phil Sorgen, corporate vice president Worldwide Partner Channel di Microsoft

Una strategia che poggia le sue basi su prodotti tecnologicamente forti grazie a investimenti in ricerca e sviluppo di 10 miliardi di dollari ogni anno (“partendo dall’ascoltare le esigenze dei clienti”); che crea opportunità di mercato con un business model che si è evoluto dal concetto di licenze verso il cloud e che prevede campagne rivolte alle aziende  Smb per spingere la proposizione dell’offerta (come la campagna ModernBiz); che grazie all’aggiornamento di strumenti di marketing facilità la possibilità di fare business, come dimostra la nuova release di Pinpoint, che renderà più visibili alle aziende all’interno del marketplace  le competenze dei singoli partner (sarà rilasciata a settembre); che ha un grande focus sull’execution della strategia cloud. Microsoft spinge perché i partner lo adottino, no chance.

“In questo anno abbiamo visto crescere i partner che si sono buttati nel cloud, che hanno accelerato il loro viaggio e che hanno aumentato la loro profittabilità di 2,4 volte rispetto al passato – precisa Sorgen- . Un mercato che indirizza 190 miliardi di dollari entro il 2020 e che presenta una grande opportunità”.

 “In Microsoft a livello mondiale ci sono 3.000 dipendenti impegnati nelle attività marketing e sales per i partner – continua  -. Il mio ruolo è quello di aumentare il valore della partnership tra Microsoft e i partner in modo che sia più semplice fare business per entrambi. La complessità dei singoli mercati si riflette anche nelle competenze di singoli partner”.

Una complessità non solo tecnologica ma che deriva in parte dal fatto che i clienti hanno cambiato il loro modo di acquistare e i partner devono capire i cambiamenti in corso. “La tecnologia è molto di più che pc, software, datacenter – spiega Tiffani Bova, vice president Gartner Research- . Riguarda cose e persone, informazioni, luoghi… Tutto è in Internet”.

Per gestire questa complessità il partner deve tenere alto il focus su quello che sa fare, sulle sue competenze, dal momento che i buyer di tecnologia sono molto più indipendenti rispetto al passato, sono più informati. “Il modello di vendita cambia di conseguenza, perché non è più sostenibile mantenere lo stesso modello di prima: serve che i partner attuino dei processi lineari con molta trasparenza”. Come esempio Bova porta il caffè, che può esser venduto a chicchi non macinato, come semplice bevanda o come piacevole esperienza (il caffè elaborato con panna….), per mostrare diversi modelli di business e misurarne poi l’impatto.

L’accento sulle competenze si è tradotto anche in un ebook, realizzato da Microsoft in collaborazione con IDC, dal titolo “Cloud partner profittability”, che spinge indirettamente anche le nuove competenze in ambito cloud annunciate da Gavriella Schuster, General Manager of the Worldwide Partner Group sia su Office 365, sia su Azure.

 

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