Missione telefonia

Strategie

Permettere ai partner di ampliare l’offerta, semplificando e riducendo
gli investimenti, con un approccio segmentato per mercati e con un
programma specifico per la Pmi.

Non solo networking, Cisco è sempre più concentrata sulle advanced
technology, che per il momento vogliono dire soprattutto ip telephony e
sicurezza, seguite da storage, wireless e content management.
Nell’ambito dell’ip telephony sono stati annunciati due nuovi programmi
di specializzazione che vanno a sostituire i precedenti e a semplificare
la vita dei partner. Specializzati per mercati di sbocco, si chiamano Ip
Communications Express (che coinvolge il Call Manager Express presentato
allo Smau) e Ip Communications. Il primo si occupa delle soluzioni per
Pmi, il secondo di quello delle aziende di classe enterprise. “Sono
programmi importanti perché si avvicinano alle esigenze delle aziende”,
spiega Mariano Larroux, system engineer manager Cisco Systems Italy.
“Ora il focus dei programmi della telefonia ip è sulla proposta di
soluzioni, inglobando tutte le applicazioni che poggiano su questa
tecnologia”.
CRN: Quali sono le principali novità dei due nuovi
programmi?
Mariano Larroux: Le novità riguardano un allineamento
all’interno dei requisiti delle figure professionali richieste dal
programma con le certificazioni individuali di Cisco Certified
Specialist.
In Cisco ci sono due organizzazioni una si occupa del
training e delle certificazioni individuali e l’altra dei partner, prima
di questi programmi i requisiti delle persone all’interno delle
specialità non erano uno a uno con i Cisco Qualified Specialist e questo
generava un po’ di confusione. Per i partner era tutto lavoro aggiuntivo
per gestire la situazione e anche maggiore investimento in termini di
corsi e di spese per avere la specializzazione tecnologica.
L’altra
novità è la proiezione di questi programmi in un’ottica di soluzione
verticale: uno è specifico per la Pmi, l’altro per l’enterprise.
Nell’area enterprise la soluzione è anche orizzontale, perché al call
manager, si aggiunge il contact center e le applicazioni relative.
CRN: Quali i vantaggi per i partner?
ML: Per i partner i vantaggi si
misurano in termini di ritorno degli investimenti, perché la nuova
formula riduce i corsi da sostenere e quindi i costi, mentre a parità di
investimento aumenta l’offerta nei confronti dei clienti. Altro plus è
la semplicità di gestione, in più il programma vale due anni. Per
l’utente finale il vantaggio è quello di avere dei partner specializzati
in un’ottica di soluzione, in grado di offrire non solo il router, ma
anche il software per la telefonia, una novità nel mercato delle Pmi.
CRN: Possiamo esplorare le caratteristiche dei due nuovi percorsi?
ML: Ip Communications Express è orientato alla fascia medio bassa del
mercato con un numero di utenti non superiore a 100/120. Si basa sul
router Call Manager Express che gestisce la connessione internet
all’azienda e tutta la telefonia. Questa specializzazione vale 20 punti
per il conseguimento di una certificazione del Cisco Channel Partner
Program e richiede tre figure professionali: un commerciale e due figure
tecniche, una per la prevendita, in grado di fare il network design, e
l’altra di implementazione. Ip Communications è il programma enterprise
che vale 40 punti e richiede sei figure professionali specializzate.
Rispetto al passato, la differenza maggiore, visto che le persone
necessarie sono sempre sei, è la possibilità di offrire anche il contact
center di fascia media, mentre prima era necessaria un’ulteriore
specializzazione.
Oltre a questi due è destinato a rimanere il
programma Ip Telephony Services, la specializzazione in servizi. Questi
tre percorsi sono organizzati in modo che ognuno contenga il precedente,
quindi possono anche essere visti come un investimento progressivo, di
cui Ip Communications Express costituisce il primo gradino.
CRN: Per
Cisco quali sono gli strumenti che possono aiutare il canale a sfruttare
al meglio le possibilità?
ML: Sul sito i partner hanno a disposizione
diversi tool: il primo permette di vedere i requisiti delle varie
figure, con il collegamento diretto al portale dedicato alla formazione,
da cui si controlla il calendario dei corsi a cui ci si può direttamente
iscrivere.
Altro tool interessante è quello che consente al partner
di vedere subito l’investimento totale.