Mondo, Europa, Italia: le sfide del canale di Cisco raccontate dai vertici

Strategie
Wendy Bahr, worldwide senior vice president global partner organization Cisco
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Della Global Partner Organization di Cisco incontriamo a Vimercate Wendy Bahr (Worldwide Senior Vice President), Milo Schacher (Emea Vice Presidente) e Eric Moyal (Italian Director). Il trio che gestisce la relazione con i partner dal livello mondiale a quello locale e che sta spostando il tiro su software e sicurezza

Il passaggio di testimone da John Chambers al nuovo ceo Chuck Robbins la scorsa estate è stato un momento forte di transizione per Cisco. Nuova squadra, nuova determinazione. Non solo per le strategie a livello mondiale dell’azienda determinate da Robbins (in Cisco dal 1997 e come senior vice president of wordwide operations negli ultimi anni), ma anche per il canale commerciale, che risponde oggi a Wendy Bahr, Worldwide Senior Vice President Global Partner Organization, che si trova a gestisce 60.000 partner a livello globale, grimaldello di Cisco per arrivare al mercato: system integrator, Var, distributori, service partner, Isv e technology partner responsabili di più dell’80% del fatturato di Cisco.

Abbiamo il piacere di incontrare Bahr nel quartier generale italiano di Cisco a Vimercate, insieme a Milo Schacher, Emea Vice President Partner Organization, e a Eric Moyal, Direttore Italy Partner Organization, Commercial Business & Operations. In pratica, le tre teste di canale che declinano la strategia commerciale dal livello mondiale, passando per le scelte europee fino all’ultimo tassello locale. “Il più importante, dove il commitment nei confronti dei partner deve essere decisivo” precisa Bahr.

Wendy Bahr, worldwide senior vice president global partner organization Cisco
Wendy Bahr, worldwide senior vice president global partner organization Cisco

In precedenza, come capo dell’organizzazione dei partner delle Americhe (Stati Uniti, Canada e America Latina) Bahr gestiva più di 23.000 partner e un team di 600 persone, per un fatturato annuo di 18 miliardi di dollari. “Dopo anni nelle vendite in America, il passaggio sul canale mondiale è stato immediato. Sono orgogliosa della transizione soft che stiamo vivendo con l’arrivo del nuovo Ceo, che ha una esperienza passata di canale molto forte e dimostra come, più che mai, la dedizione nei confronti dei nostri partner sia decisiva. E’ la prima volta che abbiamo un Ceo che arriva dal canale e che lo ha gestito. Il nostro modello competitivo è dovuto al fatto che Cisco ascolta clienti e partner e trasforma le loro richieste in stimoli per migliorare programmi, relazioni e servizi”.

Senza dubbio però il canale di Cisco è in trasformazione e ha bisogno di incrementare il livello di visibilità. “E’ un momento molto interessante per il canale perché ci sono alcuni elementi dirompenti rispetto al passato – precisa Bahr -: è diversa la tecnologia che proponiamo, sono diversi i clienti ai qual ci rivolgiamo, stiamo sposando la nostra proposizione verso un modello as a service”. Una trasformazione che richiede anche l’incontro con i partner dei vari paesi, un percorso itinerante che sta portando Bahr, accompagnata da Schacher, a incontrare in cinque paesi europei i partner con i quali innescare il nuovo modello di business, un cambiamento che impatta sull’organizzazione, sulla community dei partner e sui programmi: “Dobbiamo continuamente trasformarci per lavorare in modo coordinato come un unico team” precisa Bahr.

Sono tre i pillar di questa strategia che interessa l’approccio di Cisco al mercato: semplificazione, allineamento delle strutture marketing e sales, capire come evolvere per accelerare il business dei partner. Ma andiamo per gradi.

Semplificazione per ogni attività, un concetto che si declina in una semplificazione del portafoglio prodotti (già avvenuta nei mesi passati sintetizzando tutti i prodotti in otto famiglie), in una semplificazione dei messaggi che la società porta a clienti e partner, in una semplificazione dei programmi di canale in modo che i partner possano sentirsi accuditi. “Adottiamo un unico modello per essere chiari con i partner, abbiamo così l’opportunità di essere più incisivi con un nuovo programma più snello” precisa Bahr. Un passaggio anche indotto dalla necessità di integrare programmi di canale di aziende diverse, acquisite negli anni, che hanno portato in eredità un proprio canale con peculiarità e strutture via via diverse.L’importante acquisizione di Sourcefire richiede anche la gestione della fusione dei due canali commerciali. Negli ultimi due anni è stato fatto un grosso lavoro da questo punto di vista, proprio per le innumerevoli aziende integrate” continua Bahr.

Milo Schacher, Vice President, EMEAR Partner Organization Cisco EMEAR
Milo Schacher, Vice President, EMEAR Partner Organization Cisco

Il secondo pillar della strategia è quello di allineare le forze interne, i team di marketing e di sales, per andare sul mercato con una maggior integrazione e agilità. Consistenza della strategia, che deve però essere attenta alle diverse velocità in cui si muovono paesi e mercati. Ogni region ha caratteristiche e richieste diverse – sostiene Bahr -, il nostro focus sull’allineamento di sales e marketing deve tenere conto delle specifiche priorità di ogni territorio. Sapere cogliere le singole peculiarità è una priorità per indirizzare nel modo corretto l’ecosistema dei partner e degli Isv soprattutto su alcune tematiche molto forti, come quelle dei big data e degli analytics che vedono i mercati muoversi con differenti velocità”.
E interviene Schacher: “Come i partner tradizionali devono portare avanti le trattative in queste nuove aree è una tematica di confronto continuo, perché anche in Europa i mercati si muovono con velocità tra loro diverse”. Non dipende solo dalla maturità dei partner ma anche dall’andamento economico dei vari paesi, che detta le condizioni e che fissa i prerequisiti. “In area Emea tradizionalmente lo spostamento verso il cloud ibrido è la strategia che molte aziende perseguono – continua Schacher – ma con andamenti altalenati che rispecchiano le economie dei diversi paesi”.

Il terzo pillar è capire come evolvere insieme ai partner per accelerare il loro successo e come portare a fattore comune le competenze delle diverse realtà in modo che ne possa beneficiare l’intero ecosistema. “Le domande alle quali vorremmo rispondere solo quelle più importanti per i partner – precisa Bahr -: cosa fare di più per loro? Come evolvere nel breve periodo? Come garantire una buona crescita in nuovi ambiti, come nel cloud? Cosa i partner vorranno in futuro? Dobbiamo capire i loro bisogni, consapevoli che i partner stessi hanno la necessità di spostare il loro modello di business, hanno la necessità di muoversi. E devono farlo”.

Dal punto di vista delle aree di business, già Cisco Live 2015 e l’evento dei partner di Montreal avevano dettato le linee guida: Software e Security i due pilastri, con la proposizione di una architettura end-to-end che offra una soluzione di sicurezza completa, irrobustita dall’ultima acquisizione di Sourcefire. “Dobbiamo essere più forti su questo aspetto anche come proposizione da parte dei partner – insiste Bahr -. Abbiamo internamente più di 5000 persone dedicate al mercato della sicurezza, uno sprono notevole rispetto allo scorso anno. In passato la security era un elemento di reazione alle richieste del mercato, oggi è un elemento chiave. E nessuno la gestisce come riusciamo noi, perché abbiamo un approccio end-to-end. Ma nello stesso tempo dobbiamo capire meglio come portare questo valore sul mercato e come veicolare la security as a service”.

Eric Moyal, Director Partner Organization Commercial Business & Operation in Cisco Italia
Eric Moyal, Director Partner Organization Commercial Business & Operation in Cisco Italia

Nuovi programmi di canale saranno resi noti a febbraio, al Cisco Partner Summit 2016 che si terrà a San Diego, dopo che in questi mesi Cisco continuerà a raccogliere i feedback dei partner in un botta e risposta continuo, in un processo sempre in evoluzione.

La sicurezza è una grossa opportunità per il canale: oggi il 50% della contribuzione arriva dal software, che è un pezzo strategico del gioco” continua Bahr. Quattro anni fa il Summit Partner verteva sulla necessità di spingere il cloud, due anni fa sulla costruzione di una modello valido per veicolare InterCloud (il cloud di cloud che Cisco costruisce con service provider a livello mondiale, di cui Telecom è l’unico coinvolto in Italia), per fare evolvere i partner verso un nuovo modello.

“La strategia InterCloud è avviata e continua a crescere ma oggi il focus è nel mondo del software trainato dalla mobility” precisa Schacher che lo scorso anno, incontrato sempre a Vimercate, aveva particolarmente insistito sul processo di creazione della rete di Service provider per creare il cloud diffuso. “Il costo delle nostre soluzioni è solo uno degli elementi che i partner devono considerare, ma il fattore più importante è la fiducia nella relazione con noi. Non è solo una questione di prezzo, ma di offrire prodotti, ambienti, programmi con cui consolidare la relazione. Il cambiamento del modello da on premise a cloud richiede tempi e non è immediato, è un lavoro in progress che deve fare coesistere al momento applicazioni legacy e applicazioni più efficienti in cloud. Gestire un modello di cloud ibrido è la sfida di oggi e i partner devono sapere orchestrare queste richieste e queste tecnologie, attraverso tool che noi stessi mettiamo a disposizione”.

E’ importante che i partner sappiano anche come differenziarsi per approcciare il mercato Smb che ha un modello di business valorizzato con la scelta del cloud, e in queste realtà il partner può giocare un ruolo strategico per allineare le esigenze della piccola azienda alla tecnologia, più profittevole e sicura, in grado di migliorare l’ambiente di lavoro. Un percorso che in Italia vede Eric Moyal, nel suo ruolo di capo della Partner Organization, lavorare con partner dal calibro di Cloudera per interessare un ecosistema di partner nuovi, in grado di valutare di volta in volta opportunità per opportunità.

“Strategico in Italia è il percorso che stiamo facendo con i partner nel mercato dell’Internet of Everything, dove i partner Cisco lavorano grazie a una piattaforma creata appositamente per illustrare loro come muoversi nelle diverse industrie interessate all’IoE, dal fashion al manufacturing, all’ healthcare” precisa Moyal. La piattaforma di training sui cui poggia è MyLearnSmart, annunciata la scorsa estate, dedicata a chi vuole approfondire la tematica Smart e che illustra a partner e clienti i maggiori trend tecnologici che stanno cambiando il modo di vivere e lavorare. “E’ una iniziativa tutta italiana – precisa Moyal – a partire dai contenuti che vengono declinati per i diversi settori industriali”. Ad oggi MyLearnSmart (sviluppata insieme a Between-Ernst & Young e Schneider Electric) è concepita su tre moduli: Conoscere l’Internet of Everything e la Smart City, Finanziare la Smart City, Verticali di mercato che offrono spunti per dialogare con i clienti con argomentazioni da mettere in campo per le trattative.

“Dobbiamo spingere l’ecosistema IoE insieme e gestire in modo efficiente il mondo degli analytics e dei big data. Le acquisizioni in sicurezza ci permettono di costruire una unica storia da raccontare, anche se richiede tempo” conclude Moyal riprendendo il concetto di Bahr: “Continueremo a evolvere nell’ambito della sicurezza e dobbiamo avere l’abilità di gestire anche i partner in questo ambito. Dalla prospettiva del cliente il nostro business sarà legato sempre più al software. Dobbiamo ricordare ai nostri partner che il cliente è la chiave delle nostre attività, che devono accelerare il valore che garantiamo al cliente, così come devono accelerare il nostro e il loro business”.

Schacher continuerà il viaggio in Europa per far toccare con mano a Bahr le peculiarità delle relazioni costruite tra i partner e Cisco nel Vecchio Continente, che rincorre alcune tematiche già famigliari negli Usa, ma che dimostra di avere un ecosistema di partner che può lavorare in modo trasversale anche su diversi mercati. Anche al di là dei singoli confini nazionali.

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