Moretto (Bell Micro): quando il prezzo porta il mercato It al collasso

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Nicola Moretto, country manager Bell Micro Italia, parla a ruota libera sul ruolo del vendor, del canale e della concorrenza e porta a galla il solito problema: la politica di riduzione dei prezzi, fine a se stessa, non paga

“In un periodo di crisi non si aiuta il mercato abbassando il prezzo. Agendo in questo modo non solo si vendono male i progetti ma si porta il mercato al collasso”. E’ quanto ha affermato Nicola Moretto, country manager Bell Micro Italia, sentito da Channel Insider.

Il mercato della distribuzione It ha una valenza economica tanto importante quanto la fase ciclica che contraddistingue qualsiasi comparto. Anche l’It sta facendo pesantemente i conti con la crisi in corso. Se solo a giugno, durante l’ultima edizione del Forum It di Grandangolo, Moretto esprimeva qualche perplessità di una, seppur timida, inversione di tendenza nella seconda parte del 2009. Oggi, a poco più di un mese di distanza, l’opinione del country manager è cambiata, ma non troppo.

Nicola Moretto, country manager Bell Micro Italia

“Per la seconda metà del 2009 ho colto qualche segnale positivo in più come l’aumento del dinamismo che è il primo segnale positivo, specie dalle grandi imprese più che dalle piccole aziende. Mentre in alcuni paesi, come per esempio l’Inghilterra, il dinamismo è già in atto, in Italia siamo ancora un po’ agli albori ma voglio ben sperare. L’unico vero problema – spiega Morettoè l’effetto derivante dalla prima metà del 2009 che si riversa nel sistema economico come maggiore debito pubblico e minore gettito e, in più, c’è ancora un grosso problema: la pesantissima ritrosia delle banche nel sostenere il business”.

Bell Micro ha messo le pedine a posto per affrontare, con il canale, la seconda metà dell’anno in corso. “La parola d’ordine è affiancamento dei partner per individuare le criticità dei clienti. Il programma di canale per la seconda parte del 2009 si centra sul ruolo di forte vicinanza con reseller a cui offriamo due aree di cooperazione. La prima – spiega Morettosi basa sull’interazione con il nostro account manager per trovare aree di business. La seconda area è più tecnologica nel senso che con la nostra forza commerciale di prevendita selezioniamo con i vendor le tecnologie più interessanti e le proponiamo in modo proattivo al partner e oggi, più che essere competitivi. Bisogna differenziare l’offerta e il supporto fisico rispetto al contatto web rappresenta un valore aggiunto”.

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