Narciso (Norman): più valore alle soluzioni e meno ai prodotti

Strategie

Rendall Narciso, amministratore unico di Norman Security, spiega la volontà di creare, con il canale, una distribuzione basata sulle soluzioni e dare maggiore attenzione alla domanda

Quando in un’azienda arriva il nuovo allenatore, inevitabilmente, porta con sè il suo schema di gioco, fatto di spinte al valore aggiunto e al canale. Channel Insider ha sentito Rendall Narciso, neo eletto amministratore unico di Norman Security, neonata azienda rappresentante per l’Italia il brand norvegese Norman Data Defense Systems, che da poco ha annunciato la composizione del nuovo team italiano.

L’obiettivo primario, che si pone la nuova squadra, è quello di spingere non solo il prodotto ma tutto quanto ruota attorno allo stesso, attraverso servizi ad hoc e un canale più simile a un consulente. “A oggi il canale è composto da tre distributori: Alias, Strhold e Network e da oltre 700 rivenditori che diventeranno 1500 entro 12 mesi. In Norman è già presente la cultura della distribuzione – spiega Narciso – ma quello che la nuova squadra si è prefissata è trasformare i prodotti in una vera e propria soluzione di sicurezza rivolta soprattutto al mercato business. Il canale – continua Narciso – collaborerà con Norman per diventare punto di riferimento ai fini della formazione della cultura sulla sicurezza. Infatti, le problematiche legate alla sicurezza che appartengono a un’azienda sono molte e non si riassumono solo in un virus. E per risolvere e scovare tutte queste problematiche, un vendor, da solo, non riesce a percepire tutto, con l’aiuto del canale invece le cose possono cambiare”, conferma Narciso.

Rendall Narciso

L’amministratore unico spiega che l’ottimo sarebbe che gli oltre 700 rivenditori vengano riconosciuti come opinion leader e riescano ad allargare il loro giro d’affari attraverso servizi e soluzioni che vadano a completare l’offerta di soluzioni di sicurezza. “Eviteremo politiche di promozione legate al prezzo –precisa Narciso – perché non vogliamo inflazionare i prodotti, ma puntare su una proposte complete sulla sicurezza. Si tratta di un processo più lungo, aziendale e legato al territorio, ma senza scontrarci con il canale, rispettando la filiera e  proteggendo il business dei partner stessi”. Narciso svela una delle novità che faranno parte della strategia aziendale.

Già oggi abbiamo una forte attenzione più alla domanda che all’offerta. Invece di focalizzarci su dinamiche di pushing sul canale – spiega Narciso – saremo sempre più attenti a generare domanda perché se siamo pronti ad avere un canale reattivo,  saremo anche in grado di generare una domanda sufficiente per essere soddisfatta attraverso il canale”. conclude Narciso.

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