NetIq vuole più valore aggiunto nel canale

News

Marco Bianchi, responsabile commerciale NetIq Italia, Grecia, Cipro e Israele, ridisegna la mappa dei partner e la struttura di supporto loro. Meno attenzioni alla pura rivendita e più al valore aggiunto

Cinque partner, quattro da considerarsi più vicini al ruolo di Var e un reseller. Il partner visto come un’estensione di NetIq e non come un’azienda a se stante. Parte da qui la rivoluzione sul canale di NetIq, una rivoluzione che Marco Bianchi, responsabile commerciale di NetIq Italia, Grecia, Cipro e Israele,  ha annunciato come necessaria dopo uno studio attento della stesa NetIq e dei partner di canale.

Il nostro supporto al canale era troppo rivolto alla rivendita – spiega – abbiamo analizzato le competenze del partner al fine di poter capire come lo stesso potesse essere vincente verso i propri clienti attraverso le nostre soluzioni. Da qui siamo giunti alla conclusione che i nostri partner non dovessero avere solo competenze di tipo commerciale ma che potessero offrire un valore aggiunto nell’implementazione delle soluzioni ai clienti. La struttura di NetIq si è stata sua volta riorganizzata – continua – per porsi come supporto tecnico e commerciale ai partner, non solo portando opportunità presso clienti di una certa levatura, ma supportando i partner sulle sfide tecnologiche per le quali avrebbero difficoltà”.

Bianchi, in NetIq da sei anni, parla di investimento in formazione tecnico-tecnologica e di analisi del parco partner del quale è stata fatta anche una scrematura.

Abbiamo sciolto i contratti con i partner che più non potevano rispondere alle nuove esigenze dell’azienda, abbiamo fatto crescere un partner e ne abbiamo acquisiti altri tre che potenzieranno quindi la struttura di partner a valore aggiunto, in tutto quindi quattro. Abbiamo poi mantenuto un reseller ma siamo pronti a rimpolpare il parco partner con altri contratti, così come ci sarà anche una crescita delle persone allocate per seguire il canale”, spiega Bianchi.

Almeno fino a marzo 2011 sarà questa la formazione dei partner, anche se NetIq è già in fermento per qualche novità, senza trascurare i partner già in scuderia. “Puntando sulla qualità dei rapporti – spiega Bianchi – abbiamo colloqui settimanali con i partner. Questi non sono solo colloqui solo per definire il forecast ma per capire che sfide possiamo affrontare insieme e come affrontarle”.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore