Norman alza il tiro verso le medie aziende

Strategie

Norman cerca VAR e System Integrator per farsi conoscere anche presso le aziende di medie dimensioni, alzando il suo focus dalle pmi, che raggiunge grazie alle reti di Strhold, Alias e netWork. Ne parliamo con Walter Brambilla, country manager in Italia

Delle duecento persone che Norman conta in tutto il mondo (la maggior parte concentrata nella sede di Oslo), solo due sono in Italia. Walter Brambilla, come country manager, gestisce il canale indiretto lungo la nostra Penisola, rispondendo per le sue attività a Norman International  con sede a Basilea, così come avviene per Francia e Spagna. “Una  filiale italiana vera e propria non c’è – precisa Brambillla – perché sarebbe al momento un aggravio di costi che non avrebbe senso assumersi, visto il valore del nostro canale indiretto. Quando abbiamo iniziato a vendere in Italia cinque anni fa, ci appoggiavamo solo ai distributori: oggi siamo in una soluzione intermedia, con due persone che gestiscono la parte di vendita e la parte di supporto. Non è detto che si possa valutare anche l’apertura di una sede italiana in un prossimo futuro,  ma non prima del 2011”.

Walter Brambilla, country manager di Norman in Italia

Agli storici distributori focalizzati sul mercato delle piccole e medie  imprese – Strhold e Alias – si è affiancata lo scorso anno anche netWork, una realtà toscana che da rivenditore ha assunto la funzione di distributore  di singole licenze, avvicinando il mercato consumer. “Le uniche licenze singole consumer che proponevamo erano tramite web, perché per scelta non siamo presenti  a scaffale – precisa Brambilla -. Con i nostri attuali  tre distributori  copriamo oggi il mercato delle pmi e delle singole licenze consumer”.

Ma non basta. Norman da più di un anno sta lavorando per far sì che le sue soluzioni (si avvalgono della tecnologia proprietaria Norman SandBox)  vengano riconosciute dal mercato e che diventino di interesse anche per le medie aziende. “Cerchiamo Var e System Integrator che sposino l’idea di veicolare soluzioni che integrino i nostri software – precisa Brambilla – . Ad oggi Alias è concentrata sul mondo del networking e della sicurezza, Strhold agisce con più ampio raggio offrendo soluzioni chiavi in mano di cui la sicurezza è una parte, netWork copre la parte non propriamente di pmi. Vorremmo iniziare ad avere qualche partner che rivenda le nostre soluzioni  all’interno di progetti. Abbiamo già identificato qualche realtà, ma abbiamo bisogno di qualcuno che guardi ai nostri prodotti come a delle opportunità commerciali e tecniche e decida di investire insieme a noi, creando forti partnership”.

Al nuovi Var, Norman propone affiancamento dal primo giorno, sia tecnico sia commerciale, presenza presso il cliente, alta marginalità che si aggira attorno al 35% sia sui nuovi clienti sia sui rinnovi. “Vorremo cercare circa 10 nuove realtà che coprano l’Italia per tipologia di business , perché vogliamo superare la soglia del non essere presi in considerazione dalle medie  aziende, a fronte anche del fatto che le aziende che provano i nostri prodotti alla fine ci scelgono – precisa Brambilla -. Dobbiamo solo raggiungere e spiegare loro i nostri prodotti pur non avendo né budget né capacità di comunicazione tipiche dei nostri competitor che vendono soluzioni di sicurezza. Abbiamo il pregio di lavorare a stretto contatto con i nostri clienti e di instaurare una relazione forte con loro”.
Oggi Norman contra circa 350 rivenditori, ma vorrebbe averne 500 entro fine anno. “Chi ci sceglie – conclude Brambilla – deve essere messo in condizioni di guadagnare con noi in modo continuativo e non spot”.  La ricerca è partita.

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