Nuovo programma Sophos: partner abbattono i costi e doppiano il fatturato

Strategie

Fabio Buccigrossi, channel director Sophos in Italia, spiega quali siamo i punti di forza del nuovo programma di canale che sarà lanciato entro la fine dell’anno. La syncronized security aiuta i partner a gestire due prodotti, fino a ora separati, con un’unica piattaforma. Inoltre, spazio alla meritocrazia nella registrazione dei deal

Alle porte un nuovo programma di canale sul quale si innesta un sotto capitolo dedicato agli Msp, ma i fattori chiave, per i quali i partner di Sophos possono guardare il nuovo programma con un certo interesse sono: la synchronized security che si traduce nella gestione unificata, da parte degli stessi partner, di due mondi: il classico dell’enduser security (endpoint, mobile, server, encryption) con gli Utm (Unified threat management) e il Next Gen firewall, fino a ora, appunto, due entità distinte e gestite in modo disgiunto e, in secondo luogo, è il concetto di meritocrazia legata alla deal registration.

Su questo ultimo punto Sophos non sente ragione e si è battuta. Attraverso una piattaforma di management centralizzata, Sophos Central, i partner potranno gestire e offrire ai cliente due mondi disuniti, in un unico progetto, andando di fatto ad abbattere i loro costi di gestione, trattando due prodotti come uno solo. Ma non solo, secondo Fabio Buccigrossi, channel director di Sophos, i distributori hanno un ruolo sempre più importante in questa nuova strategia distributiva. Arrow, V-Valley, Horus Informatica e Allnet Italia saranno le realtà che terranno i corsi di formazione per conto del vendor, assumendo agli occhi di Sophos, importanza crescente.

Fabio Buccigrossi
Fabio Buccigrossi

“Il programma di canale che arriverà entro la fine dell’anno sarà dipendente dall’offerta che va sotto il nome di synchronized security e unisce due mondi, prima adiacenti, oggi attraverso un’offerta unificata, il programma tiene conto di nuovi piani di certificazione e unisce competenze che prima i partner gestivano singolarmente. Oggi si consegna al partner una piattaforma dalla quale è possibile gestire due mondi paralleli. Si tratta di un programma di canale che nasce con una base importante e si sviluppa attraverso un piano di certificazione sia tecnico sia commerciale. Il vantaggio che offre Sophos ai partner è formazione singola su una duplice tipologia di prodotti, puntando a raddoppiare quindi il fatturato del partner stesso grazie alla riduzione dei costi di gestione”.

Buccigrossi fa sapere che aumenta la richiesta dei partner che vogliono avvicinarsi alla società, incuriositi dal fatto che Sophos è sempre stata vista come una realtà di nicchia mentre oggi, a livello mondiale, ha deciso di puntare a una ingegnerizzazione nel mondo Small medium business. “In Italia questo atteggiamento cade a fagiolo perché si incastra perfettamente con la nuova mission di Sophos. In questo modo, i partner, per i quali è sempre molto difficile conquistare nuovi clienti, possono beneficiare di questa soluzione sincronizzata, per approcciare nuovi clienti, ma sempre nel rispetto di un sistema di meritocrazia, per il quale abbiamo prestato attenzione, specie nei casi di deal registration”. Tuttavia, questo non significa che le soluzioni Sophos non siano adatte alle aziende Large Enterprise, infatti, oltre il 20% del business della filiale Italiana arriva da realtà con più di 2 mila dipendenti.

Il nuovo programma di canale che arriverà avrà quattro livelli di partnership per i quali oggi l’Italia non si sbilancia, “ma certo è che i piani di certificazione sfrutteranno il messaggio di unificazione dei prodotti e servirà sicuramente tanta formazione di chi fa delivery”, spiega Buccigrossi. In particolare, attorno alla synchronized security, ci sarà anche il nuovo Msp connect partner program. L’innovazione sta nel fatto che dietro ci sta una piattaforma cloud che consentirà agli 800 partner si Sophos di erogare lo stesso servizio ma senza aver effettuato un investimento in un data center per mettere la consolle del prodotto Sophos.strategia, analisi, studio, partner, canale@shutterstock

Oggi gli Msp dovrebbero proteggere i propri clienti dalla rapida crescita dei cyberattacchi sempre più sofisticati. Questo significa gestire endpoint, server, network, prodotti per la sicurezza del web e delle mail attraverso numerose piattaforme e sempre di più sui dispositivi mobili dei dipendenti. Questo mix tra la tecnologia tradizionale e quella moderna ha aumentato il carico amministrativo e i costi extra sugli Msp. Il nuovo programma Sophos Msp Connect garantisce l’accesso al portfolio globale dell’azienda formato da soluzioni endpoint e prodotti di sicurezza del network a prezzi competitivi. Gli Msp possono gestire le soluzioni Sophos per qualunque cliente attraverso una piattaforma di management centralizzata, Sophos Central.

Nel nuovo programma di canale, Buccigrossi ha sottolineato che sarà mantenuta la meritocrazia sulla segnalazione delle opportunità, però la deal registration è fondamentale. “Il plus della deal registration – spiega Buccigrossi – non è rappresentato da uno sconto in più o maggiore, ma un supporto commerciale e di prevendita nella fase di vendita. I partner gestiti direttamente dal team di Canale sono circa 150; con questi partner i Channel Account Sophos definiscono i principali obiettivi trimestrali e le attività di vendita e marketing che serviranno per raggiungerli. I restanti partner, compresi quelli nuovi sono gestiti direttamente dai distributori, ma con la supervisione di un Distributor Account Manager e due Channel Account Manger ulteriori”, conclude Buccigrossi.

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