Obiettivo Brocade: partner come consulenti

Strategie

Per il 2011 l’obiettivo di Brocade sarà raddoppiare il numero di reseller, arrivando a trenta. Con partner più spostati sul mondo della consulenza, che sappiano gestire progetti complessi nell’ambito della convergenza delle reti


Si  è appena concluso l’anno fiscale di Brocade, impegnata nell’integrare le sue due facce (storage e IP networking) e nell’aumentare le competenze dei partner in ambito reti. Un processo graduale, che si vanta della messa a punto dell’Alliance Partner Network (APN), un programma di canale ulteriormente ampliato in questa fine d’anno, soprattutto dopo il lancio dell’architettura Brocade One lo scorso giugno “I nostri partner devono oggi gestire al meglio i nuovi trend, quali la virtualizzazione e la convergenza delle reti –  precisa Elena Bonvicino, channel territory representative di Brocade – per questa ragione si è reso necessario un ampliamento del nostro programma di alleanze”,  soprattutto dopo l’acquisizione di Foundry che ha portato in eredità nuove partnership. Un ampliamento che passa anche da una maggiore qualificazione dei partner esistenti.

Oggi Brocade si avvale di una distribuzione a due tier, che vede nei panni di distributori Eds Lan e Computergross, e nei panni di reseller una quindicina di realtà, suddivise nei classici tre livelli di affiliazione (Elite, Premier e Select).  “L’obiettivo sarà quello di introdurre nuovi partner, per rispondere alle richieste del mercato, e di premiare quelli più profittevoli  elevandoli fino al livello Elite, il più alto tra le partnership. La trasformazione in atto prevede che i nostri partner diventino più consulenti e che aumentino le loro esperienze presso i clienti finali. Sarà una scelta di qualità”
Tra le nuove iniziative a supporto il programma VIP (Value Incentive Program) e due specializzazioni, una legata alla convergenza delle soluzioni  (denominata Network Infrastucture), l’altra allo storage (Data Center Infrastructure).  “Il nostro compito sarà quello di affiancare i partner nei loro investimenti  e nella loro preparazione. Per il momento questo due aree, networking e storage, sono ancora due mondi che non si parlano e che viaggiano separatamente” precisa Bonvicino.

Da novembre, sul sito Brocade ci sarà la possibilità di accedere a un Partner Locator, uno strumento che permetterà all’utente finale di individuare il partner più rispondente alle sue richieste, e nello stesso tempo metterà in luce le diverse competenze dei reseller, specificando quelle realtà già in grado di offrire consulenza.  Per i partner invece, la intranet My Brocade, continuerà a svolgere il proprio lavoro, e sarà accessibile anche in mobilità.
Inoltre, il lancio a breve di un configuratore online, con materiale marketing a corredo, permetterà a partner di configurare soluzioni da proporre direttamente all’utente finale. Per questa ragione i fondi di marketing per il 2011, previsti dal programma MDF (Marketing Development Funds) saranno discussi tra distributore e reseller in modo personalizzato, in base alle singole capacità progettuali e con diverse percentuali di accantonamento.

“Prevediamo  la presenza  di un nostro commerciale a fianco del reseller per andare sull’utente finale. Gli stessi distributori, che non scavalchiamo in quanto il nostro modello è 100% via canale, ci hanno aiutato a migliorare questa relazione”  ha dichiarato Paolo Lossa, country manager di Brocade in Italia.Tra gli obiettivi del 2011, quello di aumentare la copertura al Centro Sud e continuare a presidiare le regioni del Centro Nord. “Abbiamo registrato una crescita di fatturato rispetto al 2009, anche in termini di personale assunto. Ora siamo 26 persone in Italia, ma a breve sono previste altre assunzioni, per meglio seguire il nostro canale”.
L’obiettivo sarà certificare circa 30 partner entro il 2011, raddoppiando quelli attuali.  

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