Obiettivo franchising

Mercato

In questa inchiesta i pro e i contro del modello franchising attuale e le prospettive future, in un mercato più maturo fatto da clienti sempre più esigenti.

Obiettivo franchising

Il business della distribuzione informatica in Italia stato, nel 2001, secondo stime Sirmi, di oltre 14.500 miliardi di lire dagli 11.850 miliardi dellanno precedente (n.d.r. abbiamo lasciato i dati in lire, visto che fino allanno scorso la lira stata la moneta corrente). Nel 2001 la crescita dei primi dieci distributori stata del 7,5% rispetto al 2000, la crescita del gruppo dei secondi dieci stata del 22,9% mentre la crescita totale stata del 5,6%. Secondo lanalista di mercato Compubase lo scorso anno i rivenditori al dettaglio presenti in Italia erano 4725 in questa categoria sono stati inseriti piccoli reseller it, rivenditori indipendenti, negozi it, shop affiliati a catene informatiche.
Proprio di questultima categoria di punti vendita abbiamo deciso di occuparci nellinchiesta di questo numero. I negozi affiliati a catene informatiche, infatti, hanno assunto un ruolo sempre pi significativo nei confronti dellutente finale, che spesso preferisce rivolgersi a loro al posto di servirsi attraverso un anonimo punto vendita. Lappartenenza a una catena, infatti, percepito come un elemento psicologicamente rassicurante nei confronti di un acquisto. La sensazione che un brand fortemente identificabile possa contraddistinguersi anche per una maggiore seriet e maggiori garanzie commerciali, rispetto a quanto potrebbe offrire un negozio qualsiasi. Dal momento che un prodotto informatico piuttosto complesso, lutente spesso ritiene che un negozio affiliato a una catena possa offrire maggiori competenze su quanto vorrebbe acquistare, che sia, insomma, il posto ottimale per reperire informazioni sul prodotto ed eventualmente testarlo per verificarne le caratteristiche prima dellacquisto e, ancora, per ottenere assistenza di qualit elevata anche nel post-vendita.
Se dal versante del cliente passiamo a quello del rivenditore, anche in questo ulteriore ambito lentrare in una catena in franchising percepito come una scelta vincente. vista come un modo per ampliare la propria visibilit, per aumentare le proprie capacit imprenditoriali e professionali grazie alla presenza di una societ forte che garantisce strumenti ad hoc in ambito informatico, commerciale, finanziario, di marketing e comunicazione accanto a supporti a livello di formazione e logistica, che permette di raggiungere risultati non conseguibili rimanendo isolati.
Brain Technology per Essedi Shop, Cdc per le catene AmiCo, Computer Discount e Compy, Esprinet per Multimedia Planet, Finson per Finson Center, Geomedia per Computer Co, Logic per Its Logic, Pisani Distribuzione per Masterteam, Tecnodiffusione per Vobis e Strabilia sono le societ che abbiamo coinvolto.

Tutte quante le societ che hanno risposto alle nostre domande ritengono che il franchising sia un modello di business vincente.
Egidio Bagnato, responsabile sviluppo e franchising di Brain Technology afferma Il franchising non solo vincente, ma in continua espansione. I dati dimostrano che lItalia sta conoscendo uno sviluppo lento ma inesorabile delle nuove affiliazioni su un totale di circa 587.500 esercizi commerciali presenti in Italia, il peso del franchising rappresenta il 6,1% del totale e gi oggi vicino alla media europea. Solo nel 2001 c stato un incremento, rispetto allanno precedente, del 13,8%.
Il franchising un modello vincente quando soddisfa le necessit dei due attori e riesce a rendere competitiva e remunerativa lofferta dei propri prodotti, sostiene Angela Bertolini, responsabile vendite Multimedia Planet, la catena di Esprinet.
Della stessa opinione Fabrizio Bertoli, amministratore delegato di Geomedia Ormai i negozi con maggiore attivit si stanno affiliando e quelli che rimangono indipendenti subiscono sempre pi la presenza, almeno a livello immagine, delle catene, ci spiega.
Carlo Bisi, direttore commerciale di Tecnodiffusione aggiunge A mio avviso, il franchising ancora un modello vincente la collaborazione tra franchisee e franchisor indispensabile per lo sviluppo del business e per anticipare le evoluzioni del mercato. Dal punto di vista del franchisor, commercializzare i propri prodotti tramite una rete di vendita in franchising permette di mantenere una struttura aziendale estremamente flessibile e, allo stesso tempo, di ottenere una visibilit e una copertura capillare sul territorio difficilmente raggiungibile con altri modelli di business. Per il franchisee, appartenere a una catena in franchising significa poter beneficiare delle sinergie e del supporto di una struttura consolidata dagli strumenti informatici agli strumenti finanziari, dal servizio post-vendita al supporto marketing e promozionale.
Riteniamo che il franchising sia assolutamente vincente -, dichiara Luca Arletti, direttore vendite di Cdc -, testimonianza di ci il fatto che continuiamo ad aggiungere nuovi affiliati e abbiamo un turnover assai basso. Il franchising un modello di business che ha bassi rischi per chi si affilia e permette soprattutto a neoimprenditori di affrontare il mercato abbassando notevolmente le barriere dingresso al business. Tutto questo, tuttavia, vero solo se il franchisor esercita per bene i suoi doveri, che si traducono in un opportuno trasferimento di know how, in una ricerca attenta della fattibilit legata al micromercato, nel costruire un significativo percorso professionale che renda perfettamente consapevole laffiliato del proprio ruolo determinante allinterno della catena del valore.
Se anche secondo Andrea Scampini, direttore marketing Finson il franchising un modello vincente, per Riccardo Salvo, direttore commerciale di Logic, il franchising resta vincente solo se accompagnato da una continua crescita. Il franchisee inteso come soggetto di qualche anno fa, dice Salvo -, per quanto ci riguarda, non esiste pi. Basti pensare, nel nostro settore in particolare, agli sconvolgimenti che ha potuto portare negli ultimi tempi lintroduzione delle-commerce, e di conseguenza allimpegno di coniugarlo con il commercio tradizionale, affinch le due cose fossero in sinergia e non competitive, diventando quindi una ghiotta opportunit per gli stessi franchisee.
Domenico Pisani, amministratore delegato di Pisani Distribuzione, vede a propria volta un futuro in evoluzione. Le indicazioni che arrivano da pi parti fanno ritenere che il futuro prossimo venturo sar rappresentato da una netta configurazione di attori composta dalla gdo, dalle catene retail e da un ristretto numero di punti di vendita altamente specializzati. In questottica le catene retail, sia configurate con la classica formula del franchising piuttosto che con vincoli pi snelli come, per esempio, quella da noi creata per la nostra catena Masterteam (che pu essere definita come partnership), hanno certamente ancora ragione di esistere e di essere parti attive e importanti della filiera. Probabilmente in questottica i punti di vendita indipendenti troveranno maggiori difficolt commerciali e dovranno concentrare il loro focus sui servizi aggiuntivi.

Leggero, di propriet, misto…le modalit di affiliazione possono essere di diverso genere. Partendo da questa considerazione abbiamo chiesto ai nostri interlocutori se possibile sviluppare un nuovo modello di affiliazione che prenda in considerazione nuovi settori come quello delle cartolerie o che sviluppi accordi con la grande distribuzione organizzata. Il quadro emerso contraddistinto da una certa dose di scetticismo. La gdo, in particolare, vista da Bagnato di Brain Technology come una realt con caratteristiche contrastanti rispetto a quella del franchising. Tendenzialmente non esistono settori incompatibili con la formula commerciale del franchising, quindi non credo che esistano controindicazioni per alcun settore, afferma. Gli accordi con la grande distribuzione organizzata invece credo vadano un po contro lessenza stessa del franchising, che per natura un modello distributivo decentrato, capillare, che trova nella diffusione sul territorio la sua ragion dessere. La grande distribuzione organizzata invece tende a concentrare in poche aree, principalmente vicino a
lle grandi citt, unofferta estremamente ampia e indifferenziata, che poco potrebbe dare, sia in termini di immagine sia commerciali, al franchising.
Un punto di vista non lontano da questo sostenuto anche da Scampini di Finson, che vede gli interessi di retail e gdo troppo in contrasto tra loro per trovare un punto dincontro. Il servizio, in particolare, percepito come il punto debole della gdo.
Pi che puntare su accordi di questo genere, il rivenditore dovrebbe colpire il punto di debolezza della gdo il servizio, sostiene il direttore marketing. Non credo che lacquirente-tipo sia ancora in grado di installare autonomamente un pc o un software o un componente hardware qui che il rivenditore pu conquistare quote di mercato, anche con margini e profitti pi consistenti.
I rapporti con la gdo al momento sono difficili da realizzare, in quanto, a mio giudizio, loro generalmente privilegiano una politica di prezzi, ma sottovalutano troppo laspetto dei servizi, soprattutto quelli pre e post-vendita, risultando quindi ancora troppo distanti dalle reali esigenze del nostro tipo di consumatore, concorda Salvo di Logic. La societ, tuttavia, punta da tempo su forme di affiliazione diversificate.
Difficile poter ipotizzare, almeno nel breve periodo, un possibile agreement con la gdo – si inserisce Pisani, di Pisani Distribuzione – mentre esistono maggiori opportunit per aggregare settori parzialmente simili, come quello delle cartolerie, che possono veicolare determinati prodotti, quali per esempio i consumabili.
Geomedia, continua a credere nel modello light che, secondo Bertoli, offre significativi risultati a zero costi. Per quanto riguarda i nuovi settori credo soltanto nellelettronica di consumo (gdo) in grado di offrire allend user grandi spazi e un ventaglio di prodotti completo, spiega lamministratore delegato. Le cartolerie non hanno n la gamma inerente, n gli spazi e lesperienza per affrontare questo mercato. A proposito di nuovi settori, Bertolini di Esprinet sostiene possibile prendere in considerazione lo sviluppo di accordi per la fidelizzazione del cliente, ma laffiliazione prevede un rapporto molto pi stretto con la centrale anche nel caso di unaffiliazione leggera che lascia il partner gestore indipendente del proprio punto vendita.
Noi crediamo fermamente nel modello di franchising tradizionale, ci spiega Bisi di Tecnodiffusione. La struttura in franchising, comunque, pu essere affiancata da negozi di propriet nelle principali citt italiane questi, sono un punto di riferimento importante per toccare con mano levoluzione della domanda e del mercato e per sperimentare nuove promozioni e attivit di marketing. Per quanto riguarda lo sviluppo di nuovi modelli di affiliazione, stiamo investendo sul marchio Microlink, una nuova formula di partnership studiata per i negozi di elettronica di consumo che intendono cogliere tutte le opportunit offerte dal settore informatico per incrementare il proprio business. Il progetto si propone di completare lofferta degli operatori di questo settore con prodotti informatici, per consentire alle famiglie di effettuare tutti gli acquisti di tecnologia in un unico centro.
Riteniamo al momento non consono al nostro posizionamento sviluppare formule legate a strutture di vendita e modelli di business che non abbiano come core business linformatica, sostiene Arletti di Cdc.

Ma se il franchising un modello vincente, quali sono i motivi che rendono, per un potenziale affiliato, vantaggioso diventare membro di una comunit di franchisee? Secondo le societ coinvolte i vantaggi si possono tradurre nello svolgere unattivit imprenditoriale godendo della presenza di una azienda che offre la propria esperienza e il proprio supporto in termini di marketing, di visibilit, di strumenti commerciali e supporti finanziari.
Entrare in una comunit di franchisee significa soprattutto soddisfare il proprio spirito imprenditoriale entrando a far parte di una catena di negozi in franchising, infatti, molti giovani trovano una strada lavorativa stimolante, ricca di sfide e anche di soddisfazioni professionali ed economiche, sottolinea Bagnato di Brain Technology.
Significa entrare a far parte di una community, avere accesso immediato al background culturale, al patrimonio di esperienze maturate dalla societ al servizio del cliente, chiarisce Arletti di Cdc. Significa avere immediatamente a disposizione strumenti, leve, supporti che nessuno che affronti per la prima volta il mercato da indipendente pu avere.
Per Bertolini di Esprinet, lappartenere a una comunit di franchisee equivale a beneficiare della conoscenza del marchio che aiuta il sell-in, poter contare sulle attivit di marketing centralizzate e sulla presenza di una centrale che propone offerte commerciali competitive perch pu contare sulladesione di tutti i punti vendita, avere a disposizione un servizio clienti sia allinterno (con telesales dedicati) sia sul territorio tramite gli account.
Le aspettative di un franchisee variano al variare del livello di franchising, spiega Scampini di Finson. A ogni modo, il franchisee vuole che il franchisor garantisca un ritorno sullinvestimento che chiamato ad effettuare, vuole notoriet nel suo bacino di utenza, iniziative promozionali di store traffic e un rapporto fluido con il franchisor (vuole essere ascoltato e chiede un rispetto commerciale). Entrare in una comunit di franchisee vuol dire maggior visibilit, condividere una politica comune generata dalla collaborazione diretta con gli stessi vendor, maggior potere commerciale, che altrimenti non si sarebbe in grado di ottenere rimanendo isolati, riguardante tutte le attivit (marketing, acquisti, offerte speciali, eventuali esclusive…), afferma Bertoli per Geomedia.Equivale a essere sorretti da forti motivazioni di successo personali e realizzare queste ambizioni attraverso lappartenenza a un gruppo vincente, rispettandone le regole dichiara Salvo di Logic.
Significa poter restare attore attivo in quanto una comunit in franchising o in partnership tende a sfruttare le sinergie reciproche, dichiara Pisani di Pisani Distribuzione. Inoltre il grande impatto identificativo che deriva da una visione del marchio comune su tutto il territorio nazionale e da una pubblicit istituzionale prevalentemente rivolta alla diffusione della comunit, tendono a dare maggiore forza a tutti i componenti della partnership. Per finire, far parte di una comunit significa anche doversi adoperare per la buona riuscita della stessa in altri termini, la propria visione deve essere rapportata a benefici e obiettivi comuni e, parallelamente, a quelli individuali. Diventare membri di una comunit di franchisee corrisponde a poter focalizzarsi sullattivit di vendita delegando al franchisor le attivit di marketing e di gestione strategica e organizzativa, commenta Bisi di Tecnodiffusione. Il franchisee, infatti, pu usufruire di una gamma completa di servizi messi a disposizione dal franchisor, come strumenti informatici (software di gestione del negozio che permette laggiornamento automatico dei listini, i controlli della marginalit e delle rotazioni di magazzino, lanalisi dei dati e dei riassortimenti), strumenti commerciali (tabella sconti privilegiata per gli affiliati), strumenti finanziari (fornitura delle merce in conto estimatorio, protezione del prezzo su quasi tutti i prodotti acquistati – questo significa che anche quando un prodotto diventato di propriet del negozio, se subisce una riduzione di prezzo laffiliato viene rimborsato per la differenza -, accordi con istituti finanziari che consentono di offrire al cliente proposte di finanziamento rateali estremamente vantaggiose e allo stesso tempo garantiscono allaffiliato provvigioni sui finanziamenti effettuati), strumenti marketing, come per esempio un ufficio marketing dedicato per la pubblicit nazionale e locale. Oltre alla pubblicit nazionale, il franchisor segue ogni singolo affiliato nella progettazione e nella realizzazione della comunicazione pubblicitaria locale. Il franchisor si occupa anche dellorganizzazione di eventi, di direct marketing e
della realizzazione di alcuni altri strumenti pubblicitari, quali flyer e poster.

Gli strumenti di comunicazione come il classico depliant, il valorizzare il punto vendita con uninsegna, il predisporre di materiali vari, il ricorrere a operazioni di co-marketing, sono supporti commerciali tradizionalmente utilizzati dalle catene per aumentare la propria visibilit. Ad essi si sono aggiunte iniziative come lorganizzazione di corsi di formazione o lerogazione di assistenza onsite sul punto vendita. Lutilizzazione di nuovi strumenti vista per esempio da Arletti di Cdc come fondamentale per differenziare lofferta e per arrivare a essere promotori di soluzioni e non soltanto promotori di prodotto.
Nel parlare di nuovi supporti commerciali per migliorare il business, tuttavia, quasi tutti gli intervistati pensano alle nuove tecnologie e allutilizzo di internet in particolare.
Sicuramente i cambiamenti cui andato incontro il mercato, con lavvento delle nuove tecnologie, impongono anche al modello commerciale del franchising un ripensamento delle strategie commerciali, sostiene Bagnato per Brain Technology. Proprio muovendo dallesperienza della catena Essedi Shop si pu affermare che internet pu costituire un supporto commerciale straordinario. Il sito internet (www.essedi.it), con oltre 15mila accessi giornalieri e con le schede tecniche e commerciali di tutti i prodotti un formidabile strumento di traino per tutti i negozi della catena presenti sul territorio, dando loro visibilit nazionale. La sezione dedicata ai punti vendita e alla loro collocazione geografica permette di identificare con pochi click il punto vendita pi vicino e di interagire direttamente con esso.
Internet ha stravolto il mercato, dice Salvo per Logic. Oggi fondamentale avere a disposizione un sito adeguatamente pubblicizzato ed estremamente funzionale, che permetta al franchisee e al cliente di avere a disposizione rapidamente tutti i servizi e le informazioni che accompagnano una vendita o una consulenza. Bisogna cio fondere il negozio tradizionale con quello virtuale. Andare in un punto vendita e, con lausilio del sito internet, sapere se un prodotto disponibile, se esiste ancora sul mercato oppure se sta per uscire e quando, quanto costa in tempo reale, valutarne la competitivit, quanto ci vuole ad averlo nel caso non fosse immediatamente disponibile, scegliere se averlo a casa o in negozio, averne tutte le informazioni tecniche, la durata e le modalit della garanzia, la compatibilit con altri componenti, poter configurare un pc con i componenti che si desiderano, farsi fare un finanziamento a tasso agevolato o voler fare contemporaneamente tutte queste operazioni spendendo solo pochissimi minuti era francamente impensabile fino a qualche tempo fa.
Probabilmente internet potrebbe essere utilizzato ancora meglio come mezzo che aumenta la velocit e la qualit del flusso informativo, sostiene Scampini di Finson.
La sempre maggiore aggressivit commerciale che in ogni mercato si deve combattere porta alla ricerca e allo sviluppo di nuovi e sofisticati strumenti per avere maggiore competitivit, commenta Pisani di Pisani Distribuzione.
Ormai ampiamente diffusi e sfruttati il teleselling, il telemarketing, le-mail mirato, il geomarketing, le community (soprattutto via web), abbiamo spostato la nostra attenzione su strumenti notevolmente competitivi che, grazie alla loro incredibile possibilit di profilazione e di interazione, ci stanno permettendo di essere ancor pi presenti sia in ambito b2b, attraverso il nostro sito di e-commerce, sia in quello business to dealer (grazie al sito di e-commerce messo a disposizione dei nostri partner Masterteam).
New technology, ma non solo. Bertolini di Esprinet accanto al supporto delle nuove tecnologie individua nella ricerca di nuovi sbocchi commerciali e nello sviluppo dellarea servizi elementi fondamentali per lo sviluppo del business. Bisi di Tecnodiffusione sottolinea che la focalizzazione sulle esigenze del cliente resta comunque il fattore chiave per sviluppare il business del punto vendita. Accanto agli strumenti tradizionali egli sottolinea limportanza di mezzi quali la pubblicit televisiva, vista come uno strumento importante per aumentare la notoriet del marchio. Accanto ad essa, il direttore commerciale ritiene che le attivit congiunte con i principali vendor, quali le promozioni, lannuncio di nuove soluzioni in anteprima e lesclusiva su alcuni prodotti, restano strumenti commerciali fondamentali per lo sviluppo del business.

Clienti pi informati, conseguentemente pi competenti ed esigenti questa una realt con cui i rivenditori devono sempre pi spesso fare i conti. Se la customer satisfaction resta un obiettivo importante da conseguire, il franchisee deve riuscire a offrire un livello di servizio, pre e post-vendita il pi possibile simile a quello che il cliente abituato a ricevere nel negozio di fiducia, sottolinea Bagnato di Brain Technology. Il vantaggio competitivo di un buon franchisee tanto maggiore quanto pi riesce a offrire alla clientela un servizio personalizzato allinterno di una formula commerciale per definizione standardizzata.
Il cliente sempre stato giustamente esigente, dice Arletti di Cdc. Noi dobbiamo continuare a sviluppare tutti i nostri servizi centrali che permettano al nostro affiliato di concentrarsi solo ed esclusivamente nel generare soddisfazione per il suo cliente, trovando le soluzioni pi opportune che gli permettano di trasformare un cliente qualsiasi in un cliente Computer Discount.
Per soddisfare le esigenze dei clienti importante lasciare il partner libero di essere imprenditore, elemento che aiuta ad aumentare il fatturato medio per negozio, afferma Bertolini per Esprinet. Fondamentale anche loffrire tutti i plus pi importanti come stock protection sui prodotti, opportunit legate ai vendor (offerte esclusive), ricerca di partnership per aumentare la visibilit del marchio Per Bertoli di Geomedia, il segreto per soddisfare le esigenze del cliente sta nella capacit di proporre una gamma di prodotti il pi possibile completa, prezzi competitivi, pagamenti dilazionati, marketing vincente, trasparenza con i vendor, aggiornamenti di mercato immediati, iniziative rivolte alla catena, eventi.

I criteri da seguire sono sempre gli stessi, anche se applicati a nuove tecnologie, spiega Salvo di Logic. Bisogna rendere al cliente le fasi dellacquisto e del godimento del prodotto le pi soddisfacenti possibili. Il consumatore vuole avere comodit, sicurezza, convenienza e servizio.
Per fidelizzare il cliente, il franchisee deve offrire un servizio prevendita efficiente e un accurato supporto post vendita sostiene Bisi di Tecnodiffusione. Il cliente che entra nel punto vendita richiede sempre pi personale specializzato che sia in grado di accompagnarlo nella scelta del prodotto pi idoneo a soddisfare le proprie esigenze. Anche il supporto post vendita un momento fondamentale di fidelizzazione del cliente lutente, dopo aver effettuato lacquisto, si aspetta di ricevere assistenza per qualsiasi problematica connessa allutilizzo del prodotto. Per quanto riguarda le nostre catene, generalmente il servizio di assistenza curato dai punti vendita presso cui i prodotti sono stati acquistati ma, per alcune tipologie di prodotti, lassistenza in garanzia viene fornita tramite centri di assistenza di competenza dei vendor. Inoltre oggi il franchisee deve mettere a disposizione servizi sempre pi personalizzati come installazione e assistenza tecnica a domicilio, convenzioni e agevolazioni economiche particolari ai clienti pi assidui e corsi di formazione sullutilizzo degli strumenti informatici.
Infine lultima annotazione di Domenico Pisani di Pisani Distribuzione che conclude sottolineando che il franchisee deve offrire tutto quanto consente di vendere di pi e meglio.

Aiutare il dealer a espandere la propria azienda sul web questo lo scopo di e-WebClub, servizio proposto da Esprinet per permettere ai rivendi
tori di sviluppare attivit di commercio elettronico.Il programma e-WebClub, ci spiega Giovanni Masserini, responsabile Web Business di Esprinet, permette ai partner di far vedere il sito di Esprinet come se fosse il loro. Esprinet, infatti, non compare e lutente pensa di navigare sul sito del rivenditore. Potr quindi vedere il logo, la ragione sociale e informazioni scelte dal rivenditore stesso.
Come Esprinet – prosegue Masserini – gestiamo tutti i contenuti pubblici schede prodotto, disponibilit, prezzi di listino, aggiornati online in tempo reale. Ai partner lasciamo il compito di codificare il cliente, di assegnargli UserId e Password, di decidere che margini applicare, differenziati per ogni utente. Si tratta di fare in modo che i suoi clienti si colleghino e che lo strumento diventi il punto per ottenere informazioni sul panorama informatico.
Il concetto di affiliazione elettronica risale al giugno del 99; si parlato di e-chising, di franchising in formato elettronico, aggiunge Massimo Perversi, direttore marketing communication di Esprinet. Labbiamo lanciata perch dal 96 al 99 abbiamo avuto grandi esperienze nelle attivit sul web. Abbiamo ritenuto interessante proporre lesperienza accumulata in questo campo sia in termini di e-commerce che di web marketing ai rivenditori. Il fine del ricevere lordine, del fare la transazione lultimo da ottenere attraverso il web. Limportante la capacit di erogare servizi e fidelizzare i rivenditori grazie a un ampio carnet di possibilit, fidelizzando a propria volta gli utenti finali. Quello che proponiamo uno strumento potentissimo di marketing one-to-one, prosegue Perversi. C una possibilit di personalizzazione enorme, il rivenditore pu decidere di far vedere i brand che gli interessano personalizzando il tutto con servizi, offerte e notizie.
Al momento hanno aderito al programma 560 rivenditori, che hanno codificato sotto di loro circa 69mila utenti finali, ci racconta Masserini. Sono circa 28mila gli accessi web al mese da parte degli utenti. Il servizio pu essere usato dai partner in due modi diversi uno consiste nel dare informazioni, senza gestire lordine. Allinterno del sito sono presenti informazioni su schede prodotto, disponibilit, prezzo, ma il rivenditore lascer la porta aperta per ordinare alla trattativa finale, tramite telefono o con altri metodi. Unaltra possibilit quella di dare ai clienti pi skillati su internet la possibilit di fare lordine. Nel 50% dei casi il sito utilizzato in questo modo.
Uno dei vantaggi per chi decide di servirsi di un commercio elettronico di questo tipo rappresentato dai costi, pi bassi rispetto al franchising tradizionale. La spesa, su base annua, di 1.550 euro.
Non esiste concorrenza tra questo tipo di affiliazione e quella tradizionale, precisa Perversi. Per esempio la nostra catena Multimedia Planet ha molti affiliati E-WebClub, per servizi di informazione e comunicazione agli utenti finali.

I vantaggi di e-WebClub secondo Esprinet
Vantaggi per il rivenditore fidelizzare il cliente; creare un nuovo flusso di clientela; monitorare lattivit sul web degli utenti abilitati; ottimizzare i processi di vendita.
Vantaggi per lend-user comodit di acquisto in un negozio aperto 24 ore su 24; rapidit nelleffettuare un ordine (con pochi click compila e invia la richiesta); praticit nel consultare informazioni tecnico-commerciali sempre aggiornate; sicurezza dei dati e delle transazioni (conosce il rivenditore e utilizza le forme di pagamento con lui concordate in precedenza)

Un nuovo soggetto commerciale, definito business to dealer cos vuole configurarsi il progetto Masterteam.it, nato dallincontro tra internet e il punto vendita. Da alcuni anni stiamo seguendo le evoluzioni di internet come strumento commerciale e di comunicazione ci racconta Domenico Pisani, amministratore delegato di Pisani Distribuzione. Da sempre per abbiamo nutrito perplessit sul suo uso come puro canale di vendita (la formula b2c, per intenderci) in quanto il pagamento online con carte di credito rappresenta uno scoglio psicologico ancora forte. Inoltre siamo certi che il punto di vendita rappresenti per lutente finale un servizio insostituibile. Cos abbiamo sviluppato un nostro business che sfruttasse i benefici di entrambi.
Lutente, tramite internet, libero di navigare nel sito cercando i prodotti che gli interessano, confrontando i prezzi, verificando le caratteristiche, facendo quanto consentito in un sito b2c – continua Pisani -, la differenza allacquisto gli viene specificato che la sua una prenotazione e che per trasmettere lordine deve scegliere un negozio Masterteam (oggi sono oltre 154 i punti vendita) presso cui appoggiare la prenotazione. Sar cura del punto vendita prescelto, avvisato tramite e-mail, mettersi in contatto con lui e definire modalit di ritiro e di pagamento.
Descrivendo i vantaggi della formula per i partner, Pisani sottolinea che non esiste alcun vincolo di acquisto il partner compra dove trova convenienza. Non esistono pacchetti di prodotti precostituiti, non esiste una percentuale obbligatoria di fatturato da effettuare presso Pisani. Esiste la massima libert commerciale, commenta lamministratore delegato. Questa scelta stata fatta partendo dal presupposto che il nostro rapporto con i punti di vendita Masterteam una partnership che tende a sfruttare sinergie reciproche quella di un distributore con il proprio know how e visione del mercato a 360 e i nostri partner, che rappresentano una fonte di conoscenza territoriale. Un fattore importante stato lapporto fornito dai brand da noi distribuiti, che colgono in questa struttura unopportunit commerciale in pi.
Avendo ben poco in comune con le regole di un rapporto in franchising, riteniamo che si possa parlare di nuova formula commerciale, pi che un nuovo modo di intendere il franchising, ci spiega Pisani. Questo nuovo modo di lavorare fidelizzare il cliente, farlo sentire parte attiva di una rete per poter meglio operare sullutente finale.
Attualmente sono 154 i rivenditori che hanno chiesto di far parte delliniziativa. Una cinquantina di essi sono stati profilati (sono cio entrati a far parte del portale), stata realizzata una home page Masterteam del rivenditore, con informazioni sul punto vendita. Il rivenditore potr lavorare direttamente sul suo minisito, registrando i clienti. Per il futuro, Pisani prevede un completamento del progetto. Questo modello di business potr essere anche applicato a un mercato libero, senza far parte di un network, non esclude lamministratore delegato.