Oracle dà ai partner specializzati maggiori opportunità

Strategie
Oracle Partner Day 2013 - Sauro Romani

Confermato il valore delle specializzazioni per i partner riuniti a Milano all’Oracle Partner Day. Tra le priorità di Sauro Romani, Alliances & Channels Country Leader di Oracle Italia, la spinta sui sistemi ingegnerizzati, sull’offerta Cloud, e sulla proposizione Oracle on Oracle per raggiungere nuovi clienti ad oggi non presidiati

Nell’annuale Oracle Partner Day di Milano  Sauro Romani, a capo del canale italiano come Alliances & Channels Country Leader di Oracle, dichiara fin da subito l’intento: “Oracle deve rispondere a clienti sempre più selettivi nei confronti dei vendor, che oggi più che mai mettono in discussione tecnologie e scelte fatte negli anni, con l’obiettivo di eliminare le inefficienze e semplificare la gestione complessa dei sistemi. Uno scenario che offre ai partner specializzati maggiori opportunità”.

Quello di Milano è il primo grosso incontro con i partner italiani dopo la riorganizzazione della strategia di canale avvenuta a cavallo della scorsa estate, che ha rimodellato il go-to-market di Oracle incentrandolo sui partner, motivandoli alla proposizione integrata delle soluzioni  Oracle on Oracle (dai database, al middleware, alle applicazioni fino ai sistemi server e storage) e della Oracle Cloud. “Il 2013 è a tutti gli effetti l’anno della trasformazione delle strategie Alliance & Channel, incentrate sul partner e sulla semplificazione del linguaggio per lavorare con Oracle. A due anni e mezzo di distanza dal lancio dei primi sistemi ingegnerizzati della linea Exa, vogliamo confrontarci con i partner stessi sullo stato di fatto e sul valore delle specializzazioni, dopo un ultimo trimestre nel quale le vendite dei sistemi Exa hanno subìto un’accelerazione”  precisa Romani anticipando Alistar Hopkins, vice president europeo Alliances & Channels, che evidenzia tre opportunità sulle quali lavorare: il cloud, l’Internet delle cose e i sistemi ingegnerizzati.

Oracle Partner Day 2013 - Sauro Romani
Oracle Partner Day 2013 – Sauro Romani

E se sul cloud grossi investimenti sono già stati fatti (sia in R&D sia in acquisizioni),  la previsione di Gartner di 200 miliardi di dispositivi connessi a Internet entro il 2020 (esplodendo i 15 miliardi di device del 2010) fa dell’Internet delle cose una grande opportunità che permeerà tutte le industry. Più di 24 miliardi di dollari sono stati investiti dal 2004 ad oggi in acquisizioni e integrazioniprecisa il manager europeo – portando l’azienda a fatturare  32 miliardi di dollari a livello mondiale nell’anno fiscale 2012”.

Oracle fa leva su cinque programmi già disponibili per differenziare i propri partner: la specializzazione in ambito cloud (Oracle Cloud Builder), la protezione del lead (Oracle Referral Program per registrare opportunità), l’implementazione veloce delle soluzioni (il programma Rapid Start per i system integrator che possono utilizzare le expertise di Oracle per implementare le soluzioni), il programma per i reseller (sia essi Var, reseller e system integrator) e, infine, la possibilità di utilizzare la piattaforma di servizi per gli Isv.

Rafforza Romani: “Sul lato cloud i partner hanno un ruolo importante perché Oracle vuole portare tutta l’offerta attraverso Internet e quei partner che prima si posizioneranno sul cloud saranno quelli che ne trarranno maggiori benefici. La specializzazione è fondamentale ”.
Degli 850 partner attivi in Italia, 120 società hanno oggi una specializzazione ma uno studio Oracle ha evidenziato che partner con tre o più specializzazioni raccolgono il 54% in più di opportunità e per il 56% dei casi chiudono grossi deal. I benefici per i partner – proposti anche nell’ultima versione dell’Oracle PartnerNetwork (OPN) Specialized  – stanno nella  marginalità complessiva che la vendita di una soluzioni ingegnerizzata offre, eliminando perdite di tempo e permettendo loro di focalizzandosi sullo sviluppo.  “I sistemi  Exa hanno costi predefiniti e minori rischi, che permettono ai clienti di liberare budget per i servizi – precisa Romani -. I partner che lavorano sulla proposizioni di queste soluzioni creano “intimità” con i clienti,  hanno trattative protette con marginalità predefinita e, prima entrano nella trattiva, maggiore sarà il loro margine di manovra”.

Negli ultimi mesi Oracle ha razionalizzato il rapporto con i partner, affidando ognuno a un unico referente in Oracle, semplificando in questo modo linguaggi e passaggi, anche se Romani non fa mistero di quanto sia stato faticoso riallocare le partnership internamente, definendo  tre team dedicati rispettivamente agli Alliance Partner (top system integrator), ai Channels Partner (large Var e reseller) e ai Territory Partner (Territory Vad e Isv).  Importante rimane l’investimento in formazione e supporto marketing: il Modern Marketing Resource Center offre corsi per aiutare i partner a sviluppare nuovi lead.

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