Oracle estende ai partner gli incentivi dei distributori

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Paolo Aimaretti, Oracle

Durante l’Oracle PartnerNetwork Days Satellite event Italy è stato presentato l’OPN Incentive program. Gli incenitivi e i rebate sono estesi anche ai partner di canale. Fino a ora ne avevano beneficiato solo i distributori. Rebate legati a registrazione del deal e prossimi roadshow sul territorio

Incentivi, ulteriore rebate per Isv, channel e system integrator (partner) e non più solo ai distributori. In poche parole Opn Incentive program. Sono queste alcune delle principali novità emerse all’Oracle PartnerNetwork Days Satellite event Italy, organizzato a Milano.

Durante l’evento, sono state presentate le novità, per i partner, legate al programma OPN (Oracle PartnerNetwork), basato su specializzazioni e annunciato più di due anni fa. La novità più importante per i partner di canale sono appunto gli incentivi. “Le ragioni per cui crediamo sia il momento migliore per fare i partner di Oracle si sostanziano nella volontà dell’azienda di costruire un modello sostenibile e di lungo termine per il canale. Questa volontà – spiega Paolo Aimaretti, alliances & Channels Director di Oracle si declina in punti. Il primo di questi è la nuova politica di OPN Incentive program, che in passato non avevamo mai avuto, ed è indirizzata alla definizione di nuovi target di mercato che pensiamo di indirizzare sia attraverso la vendita diretta sia attraverso il canale cercando di capire il valore che possano dare i partner. Nel primo caso, si tratta di approcciare qualche decina di top client (30/40 in Italia) sui quali ci aspettiamo di operare attraverso la vendita diretta. Sul resto – spiega Aimaretti – ci aspettiamo di crescere con il canale e per questo vi abbiniamo il programma di incentivazione. Si tratta di un programma di rebate e consente ai partner di avere ulteriori margini oltre a quelli normali della transazione”.

Ma non è tutto. Aimaretti spiega i vantaggi legati alla registrazione del deal, con una novità che, sebbene prima prevista solo per i distributori (Computer Gross e Icos), ora si apre anche ai partner (Isv, channel e system integrator). “Operiamo attraverso un OPN market model e si permette ai partner l’opportunità di registrare i deal nel nostro sistema. Ma attenzione, opportunità che siano sconosciute a Oracle – precisa Aimaretti – e a chiusura della transazione sarà riconosciuto un ulteriore rebate al partner, fino al 10% su una lista di prodotti definiti strategici, che per ora sono soprattutto hardware”, spiega Aimaretti.

Altri due punti fondamentali in questo nuovo corso di Oracle per i partner riguardano lo sviluppo di soluzioni in bundle, spinte dal canale, soluzioni che permettano ai clienti, specie Pmi, di ridurre le complessità legate all’It e concentrarsi sul core business. “Un esempio è dato dalla soluzione Oracle database appliance– spiega Aimaretti – si tratta di un entry level nell’ambito dei sistemi ingegnerizzati ed è confacente alle caratteristiche delle Pmi e consente ai partner di portare sul mercato un’unica offerta con un price performing interessante. In particolare, ci aspettiamo che il programma di rebate sia sfruttato per queste soluzioni”.

Infine, ecco il capitolo sulle specializzazioni. Per Amaretti sono un concetto chiave ma non più un ‘tormentone’. “Abbiamo circa un centinaio di partner italiani specializzati su un percorso articolato che richiede investimenti. Il fatto che i nostri partner abbiano circa 850 risorse certificate è per noi importante. Abbiamo una linea di specializzazioni verticali. A oggi sono 374 le specializzazioni e di queste 74 sono quelle che i partner offriranno ai loro clienti”.

Aimaretti conferma quanto affermava Pierfrancesco Di Giuseppe, country leader Italia di Oracle, lo scorso mese di dicembre in fatto di Pmi. Il programma di incentivazione per i partner andrà a impattare su queste realtà, o, perlomeno questo è l’intento dei vertici di Oracle. “Il mercato aziendale italiano è frammentato in Pmi . L’idea è quella di realizzare programmi specifici con i nostri distributori per andare sul territorio in modo mirato. Per questo, in tempi brevi  – continua – saranno realizzati eventi, roadshow. Per questo saranno messi a disposizione del canale fondi da destinare anche alla demand generation”, conclude Aimaretti.

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