Oracle, il cloud non spaventa e ai partner diamo strumenti

Strategie
Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia

Sauro Romani, Alliances & Channels Country Leader di Oracle Italia, spiega le strategie sul canale per quanto riguarda il cloud. Un occhio agli strumenti e ai programmi ad hoc che favoriscano il business

I partner giocano da sempre un ruolo molto importante nel portare sul mercato l’offerta Oracle e l’avvento del cloud computing non cambia l’ordine delle cose. “Riteniamo infatti che anche in questo campo il canale abbia la possibilità di costruire ulteriore valore attorno alla nostra proposta, unica sul mercato per la sua completezza (Iaas, Paas e SaaS in Public e Private Cloud). Anzi, gli operatori di canale non potranno esimersi dal farlo se vorranno rimanere competitivi man mano che le aziende migreranno verso questo nuovo modello di computing”, spiega Sauro Romani, Alliances & Channels Country Leader di Oracle Italia.
“Per tale motivo – incalza Romani – parallelamente allo sviluppo dell’offerta Oracle Cloud, abbiamo definito una serie di programmi ad hoc e di percorsi di specializzazione che rispondono alle peculiarità di business di varie tipologie di partner. Rispondiamo così in modo focalizzato a chi vuole creare cloud privati utilizzando i nostri prodotti in ambito tecnologico; a chi è focalizzato sulla System Integration e quindi deve acquisire le competenze per realizzare progetti in ambito cloud; a chi, in ultimo, è focalizzato sulla commercializzazione ed è dunque interessato a incentivi commerciali sulla rivendita delle soluzioni disponibili su cloud.oracle.com”.

Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia
Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia 

Il 2013 è a tutti gli effetti l’anno della trasformazione delle strategie Alliance & Channel, incentrate sul partner e sulla semplificazione del linguaggio per lavorare con Oracle. A due anni e mezzo di distanza dal lancio dei primi sistemi ingegnerizzati della linea Exa, vogliamo confrontarci con i partner stessi sullo stato di fatto e sul valore delle specializzazioni, dopo un ultimo trimestre nel quale le vendite dei sistemi Exa hanno subìto un’accelerazione” precisa Romani.

Sul lato cloud i partner hanno un ruolo importante perché Oracle vuole portare tutta l’offerta attraverso Internet e quei partner che prima si posizioneranno sul cloud saranno quelli che ne trarranno maggiori benefici. La specializzazione è fondamentale ” prosegue Romani.
Degli 850 partner attivi in Italia, 120 società hanno oggi una specializzazione ma uno studio Oracle ha evidenziato che partner con tre o più specializzazioni raccolgono il 54% in più di opportunità e per il 56% dei casi chiudono grossi deal. I benefici per i partner – proposti anche nell’ultima versione dell’Oracle PartnerNetwork (OPN) Specialized – stanno nella marginalità complessiva che la vendita di una soluzioni ingegnerizzata offre, eliminando perdite di tempo e permettendo loro di focalizzandosi sullo sviluppo.

“I sistemi Exa hanno costi predefiniti e minori rischi, che permettono ai clienti di liberare budget per i servizi – precisa Romani -. I partner che lavorano sulla proposizioni di queste soluzioni creano “intimità” con i clienti, hanno trattative protette con marginalità predefinita e, prima entrano nella trattiva, maggiore sarà il loro margine di manovra”.

Negli ultimi mesi Oracle ha razionalizzato il rapporto con i partner, affidando ognuno a un unico referente in Oracle, semplificando in questo modo linguaggi e passaggi, anche se Romani non fa mistero di quanto sia stato faticoso riallocare le partnership internamente, definendo tre team dedicati rispettivamente agli Alliance Partner (top system integrator), ai Channels Partner (large Var e reseller) e ai Territory Partner (Territory Vad e Isv). Importante rimane l’investimento in formazione e supporto marketing: il Modern Marketing Resource Center offre corsi per aiutare i partner a sviluppare nuovi lead.

Appuntamento con lo SPECIALE CLOUD di ChannelBiz: ogni giorno proporremo un’intervista a un manager delle più importanti aziende presenti in Italia impegnante nel cloud computing.
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Autore: Channelbiz
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