Oracle, più rebate per il 2014

Strategie
Oracle Partner Day 2013 - Sauro Romani

Sauro Romani, Alliances & Channels Leader di Oracle Italia, ribadisce l’impegno a lavorare con i partner italiani. E anticipa gli obiettivi del 2014, con rebate più alti ai partner che “insistono” sullo stesso cliente con la proposizione Oracle on Oracle

Sauro Romani, Alliances & Channels  Leader di Oracle Italia, riconosce ai partner tecnologici e commerciali un ruolo fondamentale per portare avanti la strategia di Oracle in Italia nel 2014, che ricalca  il mantra Oracle on Oracle e la strada ribadita (in continuità con gli ultimi anni) da David Callaghan, Svp Emea Alliance and Channels allo scorso Oracle OpenWorld.
Perché secondo Oracle, la possibilità di offrire un unico stack integrato dal disco fino alle applicazioni, in cui ad ogni layer corrispondono prodotti best of bread, dà ai partner l’opportunità di comporre un’offerta competitiva che prevede non solo hardware ma anche la parte legata ai servizi e al software, partendo dai sistemi e arrivando fino alla gestione dei dati.

Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia
Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia

I quattro punti di forza della strategia commerciale (ribaditi in occasione dell’Oracle Partner Day dedicato al canale italiano) vedono al centro la proposta dei sistemi ingegnerizzati, delle cloud applications, l’allargamento al broad market e la spinta sulla vendita dei servizi cloud (cloud@partner). “Il fatturato derivante dai servizi è sempre più importante per i partner che possono lavorare sull’integrazione delle cloud application, sul consolidamento dei data base nelle aziende e sulla gestione dai dati, occupandosi di tutto ciò che riguarda il data life cycle management – precisa Romani -.  Sono questi i tre ambiti principali sui quali si può costruire un’offerta a valore” .

E Oracle alza i rebate ai partner che vanno a trovare nuove opportunità nel broad market, per raggiungere clienti sui quali Oracle non ha grande presidio. “Se ad oggi al partner che registrava un nuova opportunità nell’Open Market veniva offerto un rebate del 3% , più un 5% se l’offerta comprendeva anche un sistema hardware (non Exa), per l’anno che sta per iniziare Oracle garantisce un ulteriore 2% se il partner riesce a portare un’offerta aggiuntiva sullo stesso cliente e nello stesso trimestre, spingendo il modello di base Oracle on Oracle” precisa Romani.

Come ribadito dal manager anche la scorsa primavera, contano molto le specializzazioni per potere raggiungere nuovi ambiti di business. “I partner che si sono specializzati sono cresciuti del 20% quest’anno e ad oggi 145 partner hanno una o più specializzazioni” precisa Romani. In Italia il network dei partner Oracle ha circa 600 iscritti, e tra questi 300 sono partner che hanno un business significativo e che vengono gestiti da Oracle stessa. Completano la mappa del canale 1.042 implementation  specialist e i reseller più “occasionali”, quest’ultimi gestiti dai due distributori Computer Gross e Icos sui quali nel 2014 crescerà l’investimento da parte di Oracle perché rappresentano i punti d’accesso per allargare la base installata.

Il processo di riorganizzazione del canale di vendita avviato un anno e mezzo fa da Romani sta andando a regime, così come la più revente spinta sulle specializzazione in ambito cloud  sta abilitando i partner a proporre formule Paas, Iaas e Saas. “Chi fa investimenti in skill su di noi va premiato, soprattutto in periodi economici difficili come l’attuale. Da noi vige la meritocrazia conclude Romani, ribadendo l’importanza di un canale preparato e motivato per affrontare il 2014.

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