Oracle punta a 70 partner specializzati in Italia

Strategie

Paolo Aimaretti, Alliance & Channel Technology Director di Oracle Italia, ha obiettivi ambizioni: duplicare i partner specializzati entro tre mesi. Oggi sono 37, frutto di un programma partito solo un anno fa. A Icos e Computer Gross il compito di aiutare i partner in questo percorso

La platea che oggi è radunata al Teatro Franco Parenti di Milano in occasione dell’OPN Days Satellite Event è formata per la maggior parte da partner italiani che hanno seguito da vicino la trasformazione di Oracle quest’anno, dopo che l’integrazione dell’offerta di Sun Microsystems ha portato l’azienda a rimettere mano al suo portafoglio di partner e a lanciare nel 2009 il programma Oracle PartnerNetwork (OPN) .

Un’integrazione che è passata – e sta ancora passando –  attraverso un programma di specializzazioni molto intenso (l’Oracle Partner Network Specialized con ben 60 specializzazioni profilate), e che oggi conta in Italia 37 partner specializzati. Ne è contento Paolo Aimaretti, Alliance & Channel Technology Director di Oracle Italia, che snocciola i dati 2010: 65 partner Platinum  (uno solo nel 2009), 662 Gold (erano 80 lo scorso anno), 270 implementation specialist (da 20). Ma il focus rimane alto sugli specializzati. “Ovviamente – anticipa inuna intervista a Channel Insider – i 37 partner di oggi sono solo il primo passo. Il mio obiettivo è di raddoppiarli per l’inizio del prossimo anno fiscale, cioè entro fine maggio. Mi rendo conto che è un piano molto aggressivo in poco più di tre mesi, ma capitalizziamo gli investimenti che i partner hanno fatto fino ad oggi con noi”.

Paolo Aimaretti, Alliance & Channel Technology Director di Oracle Italia

Ad oggi il fatturato via partner pesa per il 30% sull’intero giro d’affari italiano di Oracle, ma aggiunge Aimaretti: “Se consideriamo anche il business ‘influenzato’ dai partner, la percentuale supera il 50% soprattutto grazie ai grandi system integrator, sempre presenti, che operano non solo nella fase di implementazione ma anche come veri e propri player”.

L’impegno di Oracle in questi mesi è anche sull’affinare le strategie dei due distributori (partner dell’evento milanese) che dall’autunno gestiscono la nuova offerta Oracle, sulla scia delle novità introdotte a Oracle Openworld lo scorso settembre: Computer Gross, sbilanciato ad oggi sul software, sta cominciando a prendere confidenza con l’intera offerta hardware, così come Icos – storico distributore in area Sun e molto attivo sul lato hardware – sta avvicinandosi al software. “Entrambi i distributori hanno l’intero nostro portafoglio prodotti a listino – precisa Aimaretti – ma ad oggi esiste ancora uno sbilanciamento nella loro modalità di proposta sul mercato. Stiamo lavorando affinché nel medio periodo la proposizione sul mercato dei distributori sia più bilanciata, tra hardware e software, impostando alcune attività per accelerare questo processo”. 

Una nuova offerta di formazione e un training dedicato sono stati messi a punto . “Il passaggio a un nuovo distributore – precisa Aimaretti –  richiede tempo, ma non ci sono particolari criticità in Italia. Credo che nel giro di qualche mese i partner avranno sempre meno bisogno di noi e si interfacceranno sempre più con i distributori”. Tenendo conto che sul mercato della piccola e media impresa Oracle va con il canale, anche grazie ad Esprinet, il business nelle mani di Icos e Computer Gross rimane molto significativo, in quanto aiutano i partner a specializzarsi in base alle diverse competenze.

Non a caso Sergio Rossi, amministratore delegato di Oracle in apertura all’evento, ha più volte ribadito quando la nuova offerta di hardware e software di Oracle (“unica nel suo genere”) richieda competenze e specializzazioni, quasi ad essere ridondante: “La specializzazione è la strategia chiave della nostra azienda: Oracle ha un forza vendita diretta altamente specializzata, così come specializzati sono i partner in base alle competenze”.

Una logica non solo italiana: nella regione mediterranea (Europa, Middle East e Africa) guidata da Stein Surlien, i partner specializzati sono 400 e il canale è responsabile di 1.4 miliardi di dollari di fatturato. E precisa Surlien, Senior vice president Alliance & Channel Emea: “In tre/ quattro anni Apple ha completamente cambiato il mondo degli smartphone e noi, che abbiamo la migliore offerta hardware e software, possiamo cambiare il gioco solo con l’aiuto dei nostri partner. Con le specializzazioni i partner possono meglio differenziarsi rispetto ai competitor ed essere riconosciuti per competenze specifiche, nell’ottica di aumentare il fatturato e la profittabilità di entrambi”.

Le aree specifiche di grande interesse continueranno ad essere cloud computing, data center di nuova generazione e le Fusion applications. Così come le 60 specializzazioni ricadono nell’area database, middleware, applicazioni, soluzioni verticali, server e storage.

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