Oracle punta sulla specializzazione per l’Opn

Strategie

Prende il via il primo dicembre 2009 il nuovo programma di Oracle. Previsti cinquanta specializzazioni entro maggio 2010 e maggiore utilizzo dell’online nella contrattualistica

Più specializzazioni per i partner Oracle che si affacciano al nuovo programma Oracle PartnerNetwork Specialized, al via dal primo dicembre 2009.

La società ha presentato qualche mese fa la nuova iniziativa Oracle PartnerNetwork (Opn) Specialized definita come la più importante evoluzione apportata in oltre dieci anni di esistenza del programma, durante l’Oracle OpenWorld.

Oracle è intervenuta nel nuovo programma perché negli ultimi quattro anni è cambiata. Pur mantenendo la stessa linea, Oracle ha arricchito le varie caselle di offerta, grazie alle recenti acquisizioni, come per esempio Siebel, e ha diversificato l’offerta in quattro categorie.

Con Siebel, appunto, ha realizzato due nuove business unit: Technology che comprende Database e middleware e Business applications

Sentivamo il bisogno di riorganizzare – spiega Adriano Ceccherini, direttore alliances & channels applications, Oracle Italia, Svizzera e Germaniaperché abbiamo un portafoglio eterogeneo di soluzioni. Dovevamo definire un concetto di specializzazione e calarlo sulle diverse tipologie di partner, questo perchè non tutti i partner sono uguali a livello di business. Oggi i partner che lavorano con noi vanno dai grandi system integrator ai partner di piccolo-medie dimensioni. Se consideriamo cento il fatturato in Italia, 70 arriva dai partner e di questo, il 95% è realizzato con i primi 30 partner più attivi, che sono poi quelli che beneficiano del nuovo concetto di specializzazione derivante dal nuovo Opn”. Ma Oracle ha un’ambizione. “Attraverso la maggiore visibilità che dà l’Opn Specialized vorremmo aumentare il numero dei partner più attivi”.

Adriano Ceccherini, direttore alliances & channels applications, Oracle Italia, Svizzera e Germania

Punto forte del nuovo programma di Oracle sono le specializzazioni. “Dal lancio del nuovo programma a oggi è passato un mese e mezzo e nel frattempo i partner hanno seguito corsi di formazione. Per quanto riguarda la specializzazione i partner dovranno dimostrare di rispondere a due ordini di prerequisiti: il primo – spiega Paolo Aimaretti, direttore alliances & channels technology, Oracle Italiaè in ambito business e vede sia il numero di referenze che i partner hanno acquisito, compresi i progetti che hanno implementato con i clienti, sia le transazioni commerciali. Il secondo ambito è per competenze e vede la specializzazione in quattro figure: sales specialist, pre sales specialist, support specialist e implementation specialist. I partner dovranno sostenere esami per ottenere le specializzazioni che oggi si dividono nelle tre aree: database, middleware e applications mentre per le industry i percorsi di specializzazione saranno operativi tra qualche settimana”.

Paolo Aimaretti, direttore alliances & channels technology, Oracle Italia

Aimaretti ha anticipato che le specializzazioni dovranno aumentare, da qui a maggio 2010, termine dell’anno fiscale, e passare da 31 a una cinquantina. Ma i vantaggi per i partner non finiscono qui. “Oltre alla specializzazione – spiega – i partner godono anche di visibilità verso Oracle per la capacità di differenziazione sul mercato e supportare i clienti e, infine, la possibilità data ai clienti di selezionare i migliori partner”.

Nel nuovo programma sono quattro i livelli di partnership: Remarketer, il livello più basso, Silver, Gold e, quello più alto Platinum. “Il livello Remarketer rappresenta il punto di ingresso del programma Opn Specialized. Attraverso i Vad Oracle, che sono Computer Gross, Esprinet e It Way, i partner possono rivendere i prodotti Oracle 1-Click, quelli cioè senza contratti né fee potendo aver accesso però agli strumenti di vendita e alla formazione online. I partner Silver possono anche essere supportati dall’Oracle Partner Business Center che ha sede a Bucarest. Gli altri due livelli sono quelli per i quali iniziano a valere le specializzazione. Ai partner Gold spetta la rivendita dell’intero portafoglio Oracle Technology (Database e Middleware) e hanno la possibilità di richiedere la rivendita delle Applications. A questo livello i partner possono iniziare a sviluppare le competenze e le credenziali di business per passare alla categoria specialized e dovranno possedere l’idoneità di specializzazione da una fino a quattro aree. Infine, il livello Platinum prevede che questi partner abbiano almeno cinque specializzazioni della rosa Oracle. I partner che sono classificabili a questo livello sono in stretta collaborazione con Oracle”, spiega Aimaretti.

Infine una novità: “Dal primo novembre, il rinnovo o la firma di nuovi contratti di rivendita dei partner saranno solo online“, conclude.

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