Oracle, relazione più semplice con i partner

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Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia

E’ stata semplificata la complessità per i partner Oracle, dal momento che c’è un unico riferimento per i prodotti. Apps, Middleware e Database veicolati da figure di Appliance Partner, Channel Partner e Territory Partner. A colloquio con Sauro Romani, Alliances and Channels Country Leader di Oracle a sei mesi dalla suo incarico

Sono quasi trascorsi sei mesi da quando Sauro Romani, Alliances and Channels Country Leader dal primo giugno, gestisce in Oracle la struttura che coordina circa 900 business partner nel nostro Paese, tra Var, rivenditori, ISV e System Integrator. Una struttura che lavora sulla proposta Oracle on Oracle, che per Romani rimane l’elemento differenziante rispetto alla concorrenza, e che nello stesso tempo mira a semplificare il modo di fare business, puntando all’efficienza per i partner.

“La strategia di acquisizioni dal 2004 che mira alla completezza dell’offerta nelle tre grosse aree  Apps, Middleware, Database   ha fatto sì che si sia lavorato molto sull’integrazione ma nello  stesso tempo ha messo in luce come non sia semplice mettere insieme un’offerta molto vasta e integrarla, lasciando al cliente la possibilità di scegliere quello che vuole. E’ bene fargli capire i benefici di una scelta Oracle on Oracle, completa dalle applicazioni al disco, ed è necessario per questo avere partner specializzati” precisa Romani.

Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia
Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia

L’organigramma di canale di Oracle prevede 25.000 partner a livello mondiale facenti parte dell’Oracle Partner Network, di cui 11.000 in Europa e 870 in Italia. Di quest’ultimi, 125 sono i partner specializzati. “Le specializzazioni, partite nel 2009, sono un programma cardine che permette di portare sul mercato 1.300 prodotti: il criterio di specializzazione è legato al numero di referenze, di transazioni commerciali, di persone specializzate in fase di vendita e prevendita che il partner ha formato”.

Il go to market di Oracle rimane incentrato sul prodotto ma la nuova impostazione sulla quale Romani sta lavorando adatta e amplifica il ruolo dei partner. La vendita di Apps si affida a partner con la capacità di creare soluzioni e progetti in una logica di co-sell (l’85% dei casi); il middleware segue una logica sia di co-sell sia di re-sell (al 50%); l’hardware, grazie ai partner storici del mondo Sun Microsystems, passa al 100% dalla distribuzione. “Oracle si è organizzata in tre gruppi per tipologia di partner – spiega Romani -:  gli Alliance Partner con grosse capacità progettuali seguono logica di cosell e sono i grandi system integration con focalizzazione su grossi progetti, Tech e Apps; i Channel Partner, o anche corporate reseller, con grandi capacità  commerciali e, infine,  i Territory Partner che passano dalla distribuzione (Computer Gross e Icos) e propongono soluzioni specifiche sul singolo territorio, essendo piccoli Isv o Var che puntano a business incrementale”.

Il partner, di qualsiasi tipologia sia, ha un unico contatto in Oracle, sia per una logica di semplificazione sia per una logica di efficienza. “La  persona che segue il partner in Oracle è interessato che il partner amplifichi la propria offerta – precisa Romani -. Se il partner segnala opportunità, avrà margini e rebate addizionali dal 2 al 5% con una strategia che mira a incentivare la vendita dei prodotti. L’obiettivo è creare business incrementali”.

Sull’offerta Oracle Cloud si è un po’ in ritardo e ci sono partner che stanno facendo da beta tester, “ma serve un modello apposito per aiutare i partner, ancora da avvicinare” conclude Romani. In ogni caso, l’intento è quello di aiutare i partner a portare la loro offerta on premise nel cloud, sempre in una logica di business addizionale. Un tassello che vedrà Romani impegnato nei prossimi sei mesi.

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