Oracle, un framework per vendere cloud

Strategie
Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia

Sauro Romani, Alliances and Channels sales leader in Oracle Italia, mette l’accento sul ruolo dei partner nel vendere il cloud e sulla forza della proposizione Oracle: stessa architettura, stessi standard, stessi prodotti sono il punto di partenza per spingere il cloud ibrido

Come aiutare i partner a veicolare cloud ibrido e sistemi ingegnerizzati è uno dei punti della chiacchierata con Sauro Romani, Alliances and Channels sales leader in Oracle Italia, che a ridosso dell’evento italiano dedicato al canale ribadisce il valore che l’Oracle Partner Network (OPN) è andato via via assumendo in questi anni, grazie a un processo di riorganizzazione avviato a metà 2012.

Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia
Sauro Romani, Alliance & Channels Sales Leader, Oracle Italia 

Un evento che ha contato più di 300 partner e 100 persone Oracle, “dove si è fatto networking”. Tema centrale come monetizzare sul cloud e sulla proposizione Oracle on Oracle. Perché se l’offerta Saas di Oracle è più che consolidata, la più recente  Paas, “con un po’ in ritardo rispetto ai competitor”, ha bisogno di essere meglio indirizzata.

Alcuni numeri mostrano la consistenza del canale Oracle in Italia: un ecosistema complessivamente di 577 partner registrati di cui 125 silver, 386 Gold, 52 Platinum e 14 Diamond “questi ultimi di livello internazionale”. Nei primi sette mesi dall’inizio dell’anno fiscale, dei 577 partner solo 231 sono dedicati alla rivendita in Italia, gli altri hanno lavorato sul valore. “Il core business dei nostri partner sono i servizi applicativi, la parte di platform e infine la parte infrastrutturale legata ai sistemi – precisa Romani -. Se i partner decidono di fare un investimento significativo con Oracle, allargando la loro offerta Oracle on Oracle, avranno rebate addizionali”.

Il programma OPN Incentive prevede infatti diversi livelli di incentivi: un deal “semplicemente” registrato e approvato porta al 3% di margine, al quale si va ad aggiungere un +5% se veicolato con l’hardware e un ulteriore +2% se accompagnato da altri prodotti Oracle in ambito hardware, software, server o storage venduti allo stesso cliente nei tre mesi successivi. “Complessivamente nell’anno fiscale 2014, Oracle ha erogato grazie a questo programma di incentivi più di 2 milioni di euro ai partner. E’ un sistema transazionale, non agisce sul volume, ma premia ogni volta che si punta sul valore delle soluzioni proposte – precisa Romani -. Un valore necessario per coinvolgere i clienti nei nuovi trend di mercato e nei nuovi modelli di business che per noi sono cloud, big data, social business e sistemi ingegnerizzati”.

Oracle sta mettendo a punto nuovi framework sul cloud con modelli completamente nuovi di delivery che riguardano in particolar modo la proposta di Paas, mentre sul lato Saas sono già in essere. L’azienda si sta muovendo sulla formazione dei partner con una serie di eventi, laboratori, bootcamp che indirizzano le aree più innovative, con una calendario di appuntamenti per i prossimi tre mesi. “La business trasformation abilita nuove opportunità tra cui il passaggio dai servizi on premise ai servizi as a service, oltre al passaggio da singoli progetti Saas a progetti in ambienti di business più complessi e completi – sostiene Romani -. Tutte le proposta Paas devono invece passare attraverso un processo di autorizzazione e di validazione da parte di Oracle”.

A questa crescita nel cloud concorrono le specializzazione Oracle con competenze in ambito private cloud, Saas e Paas per offrire una portabilità dei worlkload attraverso public e private cloud, realizzabile grazie alla comune architettura dei prodotti e agli standard adottati. Stessa architettura, stessi standard, stessi prodotti sono il nostro punto di partenza per garantire ai partner gli strumenti che possono arricchire l’offerta on premise con le funzionalità del cloud, spostando il business su un piano più alto, nel cloud ibrido” precisa Romani.

Sulla parte di Saas, le app enterprise nei diversi vertical (Customer Experience, Erp, Ucm e Epm) sono molto numerose “più di qualsiasi altro nostro competitor”, e poggiano sul marketplace che, annunciato forse con troppo anticipo, oggi ospita circa 300 applicazioni di un centinaio di partner mondiali offrendo la visibilità a livello internazionale delle loro applicazioni. “Credo che prossimamente assisteremo a una crescita esponenziale del marketplace – sostiene il manager – che ha pagato il ritardo della nostra proposizione Paas, ma ora siamo pronti”.

Dal punto di vista dei programmi, Romani ribadisce come Oracle abbia realizzato un set completo di modelli commerciali per aiutare i partner nella loro trasformazione, modelli che sposano le esigenze di Isv che devono sviluppare e vendere i servizi cloud, così come quelle dei cloud builder che realizzano implementazione cloud su tecnologia Oracle o di Var, ai quali Oracle fattura il servizio cloud (il Var paga a Oracle e a sua volta fattura al cliente). “In questo specifico caso non c’è fatturazione diretta tra cliente e Oracle, che però stabilisce i livelli di supporto e servizio” precisa Romani. Nel caso di Isv, che aggiungono al cloud Oracle anche applicazioni personali, invece il livello di servizio e di sviluppo viene definito tra lsv e il cliente stesso. Una serie di framework commerciali che rispondono alle esigenze di diversi operatori, funzionali al business.

Guardando ai dati, cresce a due digit la contribuzione dei partner sulla vendita, mentre la parte influenzata dai partner è del 70%. “C’è bisogno di confrontarsi e c’è una richiesta di interazione sempre più forte da partner e clienti, in questo momento di disruption nel quale serve fare progetti puntuali, senza aspettare l’arrivo di nuove importanti release come avveniva in passato” conclude Romani.

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