Palandrani (Emc): Tre direttive per lavorare con il canale

Strategie
Bernardo Palandrani, Director Partner Sales di EMC

Tre indicazioni per lavorare con i partner: semplicità, prevedibilità e profittabilità. Bernando Palandrani, Director Partner Sales in Emc, punta a fare crescere la percentuale di fatturato via canale

Dopo i primi otto mesi in Emc, a gestire un canale in continuità strategica con il passato, Bernardo Palandrani – Director Partner Sales di Emc – sta vivendo una fase di forte consolidamento della strategia indiretta, che ha visto negli ultimi anni rafforzare la presenza nel mercato della media azienda e delle pmi grazie al rapporto con i due distributori, V-Valley e Avnet. “La fase di approccio diretto e mono prodotto di Emc, molto legata all’ambito storage,  è oramai da anni alle spalle – esordisce Palandrani – . Ora puntiamo a rendere il canale consistente e rilevante. Consistente perché abbiamo l’obiettivo di allargare il peso del fatturato derivante dai partner, rilevante perché vogliamo un canale selezionato e oggetto di maggiori attenzioni da parte di Emc, invogliandolo a essere presente in modo trasversale sul mercato, dal mid market alle grandi aziende”.

Bernardo Palandrani, Director Partner Sales di EMC
Bernardo Palandrani, Director Partner Sales di EMC 

Nel 2012 i partner hanno raccolto il 60% del giro di affari mondiale  di Emc (pari a 21, 6 milioni di dollari), con punte del 62% in Emea nell’arco dell’ultimo trimestre. “In Italia i partner contribuiscono in misura inferiore, attorno al 55%, ma in crescita significativa rispetto all’anno precedente  – precisa Palandrani –. Stiamo  lavorando per portare la contribuzione dei partner italiani al livello Emea”.

L’obiettivo mondiale per il 2013 è alzare al  70% il peso del fatturato via canale, attraverso aggiustamenti  del programma Velocity (che verranno anticipati all’Emc World di Las Vegas la prossima settimana) e programmi di lead generation che aiutino partner e service provider a  trasformare in opportunità le segnalazioni (un aspetto molto importante già oggi, per rendere il business dei  partner in qualche misura prevedibile).

Le mosse sul canale partono da una fase di ascolto delle necessità dei partner (raccolte attraverso una survey realizzata da Emc). In tre direzioni: semplificare la relazione con i partner, garantire la prevedibilità del giro d’affari, puntare sulla profittabilità della relazione. “Abbiamo semplificato i processi per chi vuole diventare partner Emc, abbiamo rimosso alcuni esami e i limiti di fatturato per avere figure specializzate presso il partner. Finanziamo attività di marketing e abbiamo ridotto le pratiche burocratiche. Snellire i processi aiuta” precisa Palandrani. Alcuni esempi: la documentazione  da compilare per accedere ai fondi di marketing  è stata ridotta de 70%, così come per ottenere la certificazione per un prodotto è sufficiente sostenere gli esami di  prevendita, senza necessariamente gestire l’attività di delivery, opzionale.

Palandrani si focalizzerà inoltre sulla relazione con  25 partner che seguirà direttamente, di cui una decina a livello Emea (Focus Partner) e una quindicina italiani (Growth Partner) che giocheranno un ruolo importante anche per avvicinare il mercato enterprise  all’indiretta.

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