Palandrani (Symantec): Anche il cloud tramite i partner

Strategie

Videointervista – Specializzazioni, consulenza, opportunità in ambito cloud. Questi alcuni dei punti discussi con Bernardo Palandrani, commercial sales director Mediterranean Region di Symantec, che ribadisce la centralità dei partner e del modello 2-tier. Anche per vendere cloud

Presentate tecnologie e scenari, ora Symantec deve convincere i partner della bontà delle sue azioni. Non basta parlare di sicurezza in ambito cloud, virtualizzazione e mobility, per avere automaticamente una canale selezionato e pronto per operare presso le aziende. Ne è ben consapevole Bernardo Palandrani, commercial sales director Mediterranean Region, incontrato a Milano in occasione del Technology Day 2011: “Symantec si sta muovendo cercando di  acculturare i partner anche in funzione delle loro specializzazioni  e delle loro storie personali. Ci sono partner che hanno sposato la parte di infrastruttura più interessati all’ambito della virtualizzazione verso i quali sarà più naturale estendere la nostra offerta  cloud, ci sono partner  che ritengono più interessante la parte mobility, abituati a protegge l’end point. In ogni caso cerchiamo di portare competenze al partner utili per affrontare  il cliente, non ultimo offrendogli strumenti di marketing”.

Nella videointervista con Palandrani il punto su alcuni aspetti cruciali della strategia distributiva di Symantec: come stanno  andando le specializzazione dei partner (a un anno dal lancio del programma dedicato),  come sta procedendo il business della consulenza in Italia (completamente appaltata al canale dopo la decisione di chiudere la divisione dedicata), quanto reali sono i timori che il cloud possa togliere business ai partner favorendo un rapporto diretto tra il vendor e i clienti. Con un’anticipazione importante in ambito commercial:  “Stiamo conducendo  un progetto pilota in Europa per affidare anche alla distribuzione 2-tier le nostre soluzioni cloud – precisa Palandrani -, un progetto che se funziona arriverà in un secondo tempo anche in Italia, per mantenere la catena del valore e la marginalità per i partner anche sulle soluzioni cloud”.

Il partner – come nella consulenza – rimane al centro, grazie a un percorso di specializzazione, che richiede tempo ma che accresce la credibilità del partner sia all’interno di Symantec sia verso i clienti. “E’ stato un anno impegnativo per Symantec, soprattutto per la decisione di puntare sui partner in grado di portare valore e di specializzarsi”. Ad oggi 37 sono i partner specializzati, che rappresentano il 47% del business plan iniziale, in linea con la roadmap. I dettagli nella  videointervista.

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