Paolo Filpa (Esprinet): per vincere sul cloud la scommessa è l’ecosistema

Strategie

A Smau 2015 ChannelBiz ha incontrato Paolo Filpa, Professional Services manager di Esprinet Italia, che ha spiegato la strategia che muove un distributore a cavalcare il cloud. Serve un ecosistema e non una filiera per essere vincenti sul cloud

Il cloud è un’immagine astratta ma è stata anche una scommessa. Non ci sono modelli consolidati di riferimento pertanto il cloud impone di rivedere la classica filiera della distribuzione. E’ questo, in sistesi, uno dei messaggi lanciati da Paolo Filpa, Professional Services manager di Esprinet Italia, incontrato durante Smau 2015. Con Filpa, storico della distribuzione It in italia, ChannelBiz ha tracciato un quadro sul cambiamento del ruolo del canale e per conseguenza di tutta la filiera distributiva negli ultimi anni.

Secondo Filpa, non si può più parlare di filiera ma di ecosistema “dove le relazioni sono sono in senso monodirezionale ma si spostano e devono creare un equilibrio tra gli attori del mercato. Tutto deve stare in equilibrio, laddove ci sia un interesse comune, gli interessi nascono dalla consapevolezza che il cloud è semplice solo per l’utente finale, ma per chi deve organizzare questo servizio la complessità è a dir poco esagerata. La necessità di governare la complessità è diversificata e suppone una presenza costante 24 ore su 24 perché il cloud non può mai interrompersi: qualsiasi applicazione cloud professionale deve avere questa caratteristica e per essere sempre in funzione c’è sempre bisogno di monitoraggio perché se l’obiettivo è soddifare l’aspettativa del cliente finale, il canale non può andare solo con le sue forze ma ha bisogno di un ecosistema”.

Paolo Filpa
Paolo Filpa

A questo punto, Filpa fa un esempio calzante paragonando il distributore a un router. “Il nostro ruolo è mettere in contatto la domanda e l’offerta – spiega – e nel cloud il ruolo è simile a quello di un router: ci sono tante porte di aggancio della domanda e dell’offerta, ma la richiesta del cliente va gestita integrando anche sistemi diversi”.Qualsiasi software house deve identificare l’infrastruttura in grado di supportare il software e il sistema organizzativo che garantisca che il software sia sempre funzionante. Oggi sono poche però le azinde che riescono a fare questo”, spiega Filpa “la vera sfida sarebbe trovare aziende che si mettano assieme perché ognuna valorizzi le proprie competenze per coordinare l’ecosistema. Ma c’è molta diffidenza”. Esprinet viene definita da Filpa come la ‘sindacalista del canale’ è partner di tutti e questo le viene riconosciuto ed Esprinet si propone come “interlocutore credibile per coordinare questi servizi. Questo è il valore aggiunto”, spiega.

Esprinet ha iniziato a lavorare nel cloud circa quattro anni fa quando Filpa entrò in azienda ma non era pensabile poter fre il cloud provider in quanto distributore. Pertanto venne l’idea a Esprinet di aprrire le porte ad alcuni rivenditori e dare vita al consorzio Assocloud. “Il piano industriale prevedea l’aggregazione di una bella fetta di domanda che giustificasse gli investimenti e facesse da volano per giustificare nuovi carichi di lavoro e nuovi investimenti. In realtà questo non è accaduto perché il mercato non era sufficientemente maturo. Ci siamo chiesti che futuro potesse avere Assocloud e ci siamo accorti che l’Infrastructure as a service, in realtà, è una commodity e siccome il valore arriva da servizi era altrettanto giusto pensare di andare a prendere l’Iaas da chi lo realizzava per mestiere, sfruttandone così le evidenti economie di scala. Ora abbiamo selezionato come nuovi partner Microsoft Azure e Softlayer di Ibm, molto diversi tra loro, ma con un’offerta sia in sovrapposizione sia complementare ma crediamo che nel medio lungo periodo questa strategia possa essere vincente”.

Filpa spiega di aver parlato con rivenditori e ave incontrato utenti finali che sanno implementare soluzioni di tipo cloud migliori rispetto a quelle che avrebbero saputo fare i rivenditori. Ma questi ultimi non è che non lo sappiano fare è solo che sono “spaventati dal fatto che il cloud possa togliere loro una fetta di business e il rapporto col cliente”.

 

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